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尋找出路-2016年，機床行業的變革起始年

2017-1-18 來源：數控機床市場作者：金昕（xīn）煒（wěi）

自2015年掀起的倒閉潮（詳見拙作《難看的成績單（dān）-2015年機床行業（yè）已入洗牌之局》），進入2016年之後，來的更加猛烈（liè）。三一精機（jī）倒下了，德瑪吉上海工廠關閉了，呼和浩特眾環停產了，長沙（shā）機床廠和全體員工解聘了…….下一個是（shì）誰？

大連機（jī）床（chuáng）連（lián）續的（de）承兌違約、債券違約，沈陽機床巨虧、關錫友（yǒu）辭去擔任多年的沈機股份董事長職務，寧波東力有意出售杭州機（jī）床廠……負麵的消息一個接著一個。

從2011年的一機難求，到現在的不少一線廠家陷入困境，僅（jǐn）僅隻用了5年時間（jiān）。為什麽會這樣（yàng）？

在背景端，這幾年製造業的普遍不景氣（qì），使得高大上的上遊-機床企業們狼狽不堪，寧可（kě）錯殺一千也不放過一個的環（huán）保風暴、全麵的房地產建設抑製、某（mǒu）些城市的去製造業化等宏觀調控，更是雪上加霜（shuāng）。

在生產廠家端，通（tōng）用機型產（chǎn）能嚴重過剩是最主要的原因。在產能（néng）壓力下，隻能用超低價、賒銷、過度服務等超常（cháng）規的方法來贏得客戶，這些方法使（shǐ）企業的利潤變得更加微薄，同時增大了經營風（fēng）險和運營成本。低利潤又迫使工廠必須（xū）有更大的產能才（cái）足以維持生存，典型的死循環，如此以往，等同於自掘墳墓。

在用戶端，嚴重同質化（huà）的產品讓用戶得到了太多否決的機會。幾乎雷同的產品們，讓用戶眼花繚亂、無所適從，用戶卻沒有足夠的知識和能力來選擇設備，隻好用苛刻的要求來決定（dìng）否決的產品，哪家工廠答應的條件越好就選擇哪家。否決的心態讓客戶在商業談判環（huán）境中，變得越來（lái）越難（nán）以（yǐ）捉摸。

在傳播端，機（jī）床美譽度（dù）的傳播渠道一直被人為（wéi）切（qiē）斷。用戶把適合自己的（de）機（jī）床視為技術秘密，嚴（yán）防死守，決不讓（ràng）競爭對手得知；機床廠家麵對關閉的（de）工廠大門，使勁渾身解數，也（yě）很難把自己的賣點（diǎn）準確的傳遞（dì）給采購決策者，更諷刺的是（shì），有幾個機床（chuáng）企業能理（lǐ）性的了解（jiě）自己產品的價值？廠家尋找用戶和用戶尋找廠家的焦距，始終不在同一條直線上。

怎麽辦？變革是唯一的救贖之路

在倒（dǎo）閉潮的威脅之下，突破有可能絕路逢生（shēng），逆境成為了變革的推動力。機床企業們、機床經銷商們，紛紛選擇了變革之路，產品的創新、營銷模式的改革、服務的深入，成（chéng）了變革的幾條途徑。

但是，變革不能是病急亂投（tóu）醫。頻繁的試錯迭代是變革的一種方式，這必須建立在理性的分析和決策的基（jī）礎之上，不管三七（qī）二（èr）十一的胡（hú）亂診治則有可能（néng）會徹（chè）底摧毀（huǐ）機床行業（yè）。

被很多專家視為救命稻草（cǎo）的（de）雲服務淪落為（wéi）了“不開機不收費”的出租機床模式，集機床（chuáng）製造商和租賃商為一體，這條（tiáo）路能走通嗎？機床（chuáng）的工作狀態處於強受（shòu）力狀態，在工業設備中屬於工作環境最惡劣的設備，80%的故障來源（yuán）於使用不當和維護不當（dāng）。 “不開機（jī）不收費”和機床（chuáng）租賃完全是兩個概念（niàn），機（jī）床租賃期完成後，機（jī）床產權歸屬於（yú）用戶，而“不開機不收費”的機床始（shǐ）終是（shì）機（jī）床企業的財產，這種情況下，用戶超負荷使用機床、不維護（hù）機床，會成（chéng）為作業常態。可以預言，一旦采用這種模式機（jī）床的社會保有量達到某個臨界值，機（jī）床故障的維修成本和超負荷損（sǔn）耗的隱性成本就足以讓工廠破產。“不開機不收費”，可謂是殺敵一千自傷二千的葵花寶（bǎo）典。

在阿（ā）裏巴巴、淘寶、微信（xìn）、QQ群、微博、博客等信息發布平台的衝擊下，利（lì）用簡單的信息（xī）不對稱、買空（kōng）賣空賺取（qǔ）差價的經銷商已經失去了存在的價值。向售前服務、售後服務轉型，成了經銷商（shāng）們最（zuì）後的選擇。然而，售前服務的價（jià）值現階段依然依附於硬件之上，相當（dāng）於贈品，價值（zhí）無法變現；售後服務的（de）碎片化和過度化又（yòu）讓售後服（fú）務無利可圖（tú）。

如何突破？

創（chuàng）造價值、包裝價值、傳播價值，把產品精準導向最適合的（de）用戶（hù），可以涵蓋變革的每個方麵。

戰略、設計、製造、營（yíng）銷、服務等方麵，組成了企業完整的價值鏈（liàn）條。機（jī）床行業的企業在價值鏈上，往往存（cún）在斷點現象，比如普遍存在戰略環節中未導入科學管理、設（shè）計環節中對製造和裝配的考慮不充分、製造（zào）環節中的標準作業不到位、營銷（xiāo）環節中的效率低下（xià）、服務環節中對用戶的培訓（xùn）不規範（fàn）、對（duì）自（zì）身價值沒有正確的認知等缺失環。重（chóng）新創造這些缺失環的價值，使企業價值鏈重新煥發價值，提升企業（yè）的競爭力，避免陷入（rù）惡性競爭的困境，刻不容緩。

用戶需（xū）要的價值和（hé）機床企業能提供的價（jià）值，存在解讀上的落差。把產（chǎn）品（pǐn）價值（zhí）包裝為用戶能迅速理解的（de）、並且是獨一無二的價值，對拉平（píng）供銷雙方的（de）地位和交易（yì）的公平性，都意義重大。

修建（jiàn）被人為切斷的價（jià）值傳播渠道，讓企業和產品（pǐn）的價值（zhí）恰到好處（chù）的出現在（zài）需要的客戶麵前，難度雖然（rán）不小，但經過老金驗證，完全可以做到（dào），專業評測文章的撰寫是其中一種有（yǒu）效（xiào）方式。

2016年，“不（bú）開機不收費”模式卡住了（le）機床企業的現金流、增加了售（shòu）後服務成本、惡化了行（háng）業的生態環境，把所有的機（jī）床行業企業都（dōu）逼到了懸崖上。不變革意味著自尋絕路，機床行業的變革年從此拉（lā）開了序幕。從此（cǐ）意義上講，不算是壞事。

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