浙江某（mǒu）輪轂企業試刀的心得-用戶之（zhī）聲-數控機床市場網

浙江某輪（lún）轂（gū）企業試刀的心得（dé）

2013-12-12 來源：數控機床市場網作（zuò）者：金萬眾

我是杭州辦事處的項偉，作為一個新人，進入公司從事（shì）銷售崗位已有十個月。在這期間，我跑過不少客戶，有大客戶、小客戶，有私營（yíng）企業也有外資企業。在麵對不同客戶進行銷售的過程中有（yǒu）不同（tóng）的銷售經曆和感悟，有試刀的成功，更有被對手打敗的失落，其中的（de）酸甜苦辣可能目前未（wèi）知更多體會的是苦辣，但是慶幸的是痛並快（kuài）樂著！今天（tiān）趁這次投稿機會將我在開（kāi）發一個浙江地區典型的私營企業的銷售經曆和大家（jiā）一（yī）起進（jìn）行探討，總結經驗為今後碰到類似的客戶（hù）做借鑒。

浙江某（mǒu）機電股份公司是我們轄區汽車輪轂軸承單元行業（yè）的龍頭製造企業，目前客戶使用的刀（dāo）片大多是某日本的刀片，客戶由於一些曆史（shǐ）原因，使用刀（dāo）片上（shàng）比（bǐ）較“粗狂”，喜歡通用性，粗精加工、繼（jì）續連續（xù）加工一體，所以一直以來沿用這幾款刀片，客戶也有不斷的反饋（kuì），成本較高、某些（xiē）情況下刀片壽命不（bú）佳、崩（bēng）刃較多、容（róng）易纏鉄屑，希望改善（shàn）。這個客戶（hù）以前的（de）點評是由我們杭州（zhōu）的住友二級在負責供貨的，該二級大力成（chéng）為住友經銷（xiāo）商後大力推進住友的刀片來（lái）替換原刀片，一開（kāi）始選了AC725材質刀片進行（háng）試用，當時試用效果（guǒ）較好，刀片價格也有優（yōu）勢，但是客戶進行批量采購，使用了一段時間後客戶員工（gōng）反映刀片不耐磨，刀片角容易崩損，使用效果不（bú）好。我當時（shí）到現場進行了加工情況的（de）了解，由於（yú）當（dāng）時經驗還（hái）不到位，未能解決（jué）該問題，這個客戶就這（zhè）麽一直放（fàng）著。

9月份，杭州同事在加工同類型的輪轂軸承單元的企業進行試刀同樣也（yě）是進行（háng）替換同類型刀片，加工相同類型（xíng）的產品。試刀取得了很好的效果，大幅度提高了客戶（hù）的刀片加工性價比50%以上，而（ér）且穩定性很好。通過對同事經驗的借鑒，我決定再向該公司進行（háng）二次攻（gōng）關（guān），但是由於前次沒有處理好，客戶（hù）不（bú）太（tài）願（yuàn）意我們再次嚐試。一次偶然的機會（huì），客戶（hù）在使用（yòng）CBN的刀片出現了（le）問題，希（xī）望我們現場指導，通過實地（dì）與客戶現場技術負責人的溝通，幫助客戶分析目（mù）前CBN刀具產生問題的原因，分析的比較合理到（dào）位，客戶（hù）對我們的信賴陪（péi）感增強，借（jiè）此機會再（zài）次向客戶提出希望再做嚐試，非常高興（xìng）的是客戶爽（shuǎng）快的答（dá）應了我們的請求，令（lìng）人一喜！

這（zhè）次的試刀比較（jiào）謹慎，在宣傳詳細了解了客（kè）戶結構情況（kuàng）後，通過了解切（qiē）削條件（jiàn）我們對應選擇（zé）了幾款刀片進行試用，準（zhǔn）備好相應的切削參數與客戶（hù）確認好試用時間後，前往客戶處進行了試用，試驗（yàn）的結果是：壽（shòu）命比客戶之前用刀片有所提高，但是麵（miàn）粗度上不（bú）如之前，客戶（hù）實際精加工的時候切深更（gèng）小，為了改（gǎi）善斷屑問題，後（hòu）續我們又重新（xīn）選擇了適合微小切削的槽型，試用結果效果明顯提（tí）高（gāo），壽命提升30%-40%，客戶也（yě）比較滿意。客戶當時提出拿試用（yòng）OK的刀片到其他產品上試用，我信心滿滿的說沒有問題，但是最後試驗的結果卻讓我們大失所望，經過仔細的比較，主要（yào）是在切削（xuē）參數（shù）上發生了極大的變化，客戶在（zài）做這個產品時候切深和進（jìn）給都打的極快，該槽型確實不太適合。再（zài）通過深入的了解，客戶目前的（de）加工程序由調試員進行編輯，現場員工（gōng）實際上在調（diào）試完成後通過加大參數來提升加（jiā）工數（shù）量，而且是無節製的提高，客戶沒有正確引導現場員工在合理的切削條件下使用刀具，導致現場員工加（jiā）工產品（pǐn）工件的產量（liàng）上不去（qù）了（le），但是（shì）刀片（piàn）超負荷（hé）的進行加工。由於車間（jiān）的管理有待改善，員工的素（sù）質參差不齊（qí），造成客戶宣傳刀片粗（cū）、精加工不分，連續、繼續加工不分，加工參數自己（jǐ）隨意進行提高和更改，刀片型號槽型材質多了現場管理人員就認為不好管理（lǐ）了，員（yuán）工怕麻煩也（yě）不想區分使用，雖然我（wǒ）們住友的刀片有的試用的效果比之前的要好，但是客戶考慮到“通用性”，最後仍未采（cǎi）納。

雖然此次沒有促成真正的訂（dìng）單，但是從中也一些體會：

1 實際上這種類型的客（kè）戶在（zài）國內是很多的，現場（chǎng）技（jì）術管理無序，刀片使用管理基本沒有，加工參數由現場員工自行進行發揮，我們競爭對手往往有幾款通（tōng）用性極強的（de）經典材質和斷削槽，刀具商通過推典型，低價大批量批發傾（qīng）銷（xiāo）侵占了市場，很多客戶已經習慣（guàn）使用這幾款通（tōng）用刀片，但是實際上通過客戶（hù）現場的考察和摸索，分析客戶目前加工的（de）狀（zhuàng）況通過經驗來有（yǒu）選擇合理（lǐ）的材質和斷削槽，試刀成功的（de）機會還是很大的。同時（shí）要向客戶宣傳和教育對（duì）於刀具的合理正確選用，通過給客戶（hù）員工（gōng）培訓。製定作業指導書等方式幫助客戶對刀具的認識，合理的區分刀具（jù），正確使用，這樣的話我想一方麵幫助（zhù）客戶提高了效（xiào）率、降低了（le）成本，另外一方（fāng）麵也改善了客戶現場的管理，加（jiā）深了客戶的（de）聯係合作。

2 第一次試刀結束後沒有及時調整策略找到原因，失去了跟進的機會。這樣一（yī）來給客戶留下產品不好的印（yìn）象，二來也喪失（shī）了其他產品的推進的機（jī）會。事實上有問題（tí）不一定是壞事，我們可以從中（zhōng）積累經驗教訓，為下次做改進，另外一方麵也增加了（le）和客戶持續溝通的機會。

3 客戶（hù）現場的實際情況還了解的不充分，如果當初將客戶的情況了解的更清楚，或許也能理解那麽多年來，這個客戶前仆後繼那麽多其（qí）他（tā）的（de）刀具商來試刀（dāo）最後都倒下的原因（yīn）了。

4 搞刀具（jù）銷售技術是永無止境的，成為專（zhuān）家客（kè）戶才能信賴你，信賴就能創造新的（de）機會。所以（yǐ）日常的技術積累和總結（jié）以及不斷的（de）學習非常重要。當然現在我還是“磚（zhuān）家”，但是相信通過我的努力，在未來我一定會成為真正（zhèng）專家！

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