“三一來了！”

     在剛（gāng）剛閉幕的南京機床展（CCMT 2012）上，這無疑是最抓人眼球的新聞。作為國內（nèi）最大工程機械企業之一——三一集團進軍機床產業的實體，首次亮相（xiàng）的三一精機不僅一次性帶來了9款自主研發的新產品，更高調宣稱（chēng）：它要麽不做，要做就做到“數一數二”，並“希望重演三一混凝土機械將外資品（pǐn）牌擠出中國市場的（de）事跡”，“為中國貢獻一個世（shì）界級機床品牌”。盡管其今年的銷售目標不過8億多元，但到2016年，這個數字（zì）要達到80億元。

     對產業中原有的機床廠商而言，這大概不能算是一個好消（xiāo）息（xī）：強勢後來者的入局必將使市場競爭愈發激烈。而對（duì）於那些過去為三一供應機（jī）床的廠商，情況則將更加糟糕：它們或將在未來與三一的合作（zuò）中處於劣勢，甚至有完全喪失三（sān）一這個（gè）客戶的危險。

     事實上，“機床用戶（hù）造機床”，在今天的中國機床行（háng）業已經不是（shì）個案。比如做注塑（sù）機的海天集（jí）團、做（zuò）軌道交通（tōng）和新能源設備的新譽集團（tuán）、五糧（liáng）液旗下的普什集團、做（zuò）縫紉機（jī）的傑克集團……近年來都紛紛搶灘機床市場，蠢（chǔn）蠢欲動的“用戶”更大有人在。盡管從世界範圍來看，用戶造（zào）機床也並不稀（xī）奇（qí），比如東芝機械、豐田工機等，但像中國用戶這樣大（dà）舉“入侵”機床業的現象，卻不多見。（值得一提的是，像（xiàng）豐田（tián）工機那樣從整車的機加工部門發（fā）展而來的公司，國內類似的如東風汽車設（shè）備製造廠，從戰略上看與那些將機床作為主攻業務之一的新進入者（zhě）有著很大的（de）不同。）

     這便引來一個問題——如果利用邁克爾·波特的“五力模型”來分析當（dāng）前機床（chuáng）產業（yè）的結構——供應商暫且不談，金（jīn）屬加工機床也很少有替代品，而潛在進入者都是誰呢？如（rú）上所知，往往就（jiù）是你的客戶。一旦它們真正進入機床產業（yè），就變成了你的（de）競（jìng）爭對手，開始與（yǔ）你爭奪市場，從而使現有（yǒu）的競爭更（gèng）加激烈。（事實上，不論客戶是保持進（jìn）入威（wēi）脅，還是真正加入戰團，它的交易力量都（dōu）將得到增強。近年來，機床行業銷售收入的快速增長，卻沒有帶來行業利潤率的同步增長，或許可從一個側麵（miàn）證（zhèng）明機床產業中“客戶”這一作用力的強勢。）

     那麽，用戶為（wéi）何紛紛自己甩（shuǎi）手造機床呢？

     首先，這恐怕跟這（zhè）幾年（nián）機床市場的火爆以及（jí）政府對機床產業的支持有關。從2003年起，中國就成為世界第一大機床消費國，巨大的市場（chǎng）需求難免令有心者躍躍欲試，國內新（xīn）興的機（jī）床企業也大概是從那（nà）時起開始（shǐ）入局的；

     其次，盡管中（zhōng）國不乏優秀的機（jī）床企業（yè），但從總（zǒng）體來看（kàn），產業中仍（réng）缺乏真正意義上的領袖，難以對潛在進入者（zhě）形成威懾。而且大部分中國機床企（qǐ）業都缺乏核心（xīn）技術，不能在專門知識或專有技術上建立起（qǐ）移動（dòng）壁壘（lěi），因此，不單是潛在進（jìn）入者起了（le）覬覦之心，就連原來機床（chuáng）產（chǎn）業中（zhōng）的（de）廠商也在互相滲入對（duì）方的傳統優勢（shì）領域；

     而用戶之所以成為機床產業（yè）的潛在進入者，某種程度上恐怕還在於用戶所處的行業與機床具有（yǒu）“天然的”接近性，機床是（shì）“製造機器的機器”，它對同樣作為機器製造商的用戶自然不會太過陌生。同時，機床產品及應用領域的多樣性也使用戶將機床（chuáng）作為一項（xiàng）獨立（lì）業務成為可能：三一恐怕不指望把機床賣（mài）給中聯重科，但它可以（yǐ）賣（mài）給零部件、汽車、航空（kōng）航（háng）天等眾多領域的客戶。而且在三一精（jīng）機的起步階段，還（hái）可靠本身就是（shì）機床客戶的（de）三一送上一程；

     此外，人才（cái）的流動（“另立門戶”）也為客戶後向（xiàng）一體化擠入機床行業（yè）提供了便利。三一精機在本屆CCMT展會上（shàng）公布的人（rén）員陣容（róng）就包括：原（yuán）齊（qí）重數控董事長兼總經理劉建榮（現任三一精機總經理）、原沈陽機床總（zǒng）工程師張雄、原大連機床（chuáng）總工程師李小青、原新瑞機床（chuáng）營銷總經理（lǐ）韓成等。

     從長遠來看，用戶會在反（fǎn）複購買和使用你的產品的過程中學會很多東西，建立起自己的經驗，甚至實施後向一體化。你會發現跟用戶打交道越來越難。而打消用戶（hù）侵犯你“領地”的最好辦法就是創新，不斷推出超出他期望的產（chǎn）品和服務。正如當年的英特爾，憑借每（měi）隔18個月就將產（chǎn）品性能提升一倍（bèi）的“摩爾速（sù）度”，最終確立了（le）自己在產業鏈上的絕對優勢地位（wèi）。