老金按：機床銷售行業，讓銷售人員最頭痛的不是銷售（shòu），而是如何追收欠款。以自己多年的機床銷售經驗寫下這段凝結（jié）著很多血淚的（de）文字，供同行們參考。事先聲明（míng），老金在吃過很多苦頭之後，現在以及將來都（dōu）隻采用款到發貨或者貨（huò）到卸貨前付清的銷售模（mó）式。

      要想徹底（dǐ）解決拖欠貨款的頑疾，唯一的方法就是（shì）杜絕（jué）欠款銷售。但是機床行業競爭激烈，欠款銷售是商務談判中的一個重要砝碼，在同等條件（jiàn）下，欠款銷售可以成為最終達成銷（xiāo）售（shòu）的殺手鐧。老金一（yī）直不認同欠款銷售（shòu）的（de）方（fāng）法（fǎ），你買台消（xiāo）費用（yòng）的電視，廠家會讓（ràng）你賒欠嗎？機床是企業用來創（chuàng）造（zào）財富的下蛋母雞，更不應該賒欠。如果機床銷售行業（yè）能達成一律不（bú）欠款銷售的行業共識，那麽，機床行業將不再存在拖欠貨款（kuǎn）這個名詞，翹（qiào）首（shǒu）以待。

      人無遠慮必有近憂，一旦考慮不周，欠（qiàn）款銷售會成為銷售人員難以擺脫的噩夢，因為欠款過多（duō）導致破產的機（jī）床廠和個人不是少數。在準（zhǔn）備欠款銷售之前，請先好好的籌劃自己的（de）銷售策略和回款方案。

      首先是（shì）考慮自己和企業的承受能力，既（jì）然選擇了風（fēng）險，自（zì）然要考慮風險發（fā）生（shēng）後的處理方法。如若不能承受這樣的風險，請及時刹車或者（zhě）考慮采用租賃銷售（shòu）的方式。租（zū）賃銷售（shòu）的好處（chù）是把收款風險（xiǎn）轉嫁給了租賃公司，缺點是增加（jiā）了客戶的采購成本，而且門檻較高，大多數客（kè）戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不可行的情況下（xià），欠款銷售不可避免，這種情況（kuàng）下冷靜和計劃就（jiù）成為（wéi）你回收貨款的最好夥伴。

      然後分析客戶的（de）欠款（kuǎn）動機，考察客戶的償還能力。客戶（hù）的欠款動機無非三類（lèi），一類是的確資金有困難，這類客戶一般會對欠款銷售心懷感激，畢竟這社會雪中送（sòng）炭的實在不多，他們隻要有（yǒu）錢（qián）肯定會還，但是市場情況千變萬化，一旦客戶的（de）經營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充（chōng）裕但是擔心機床品（pǐn）質（zhì），所以（yǐ）用欠款方（fāng）式來確（què）保你的售後服務（即質保金或相當於質保金），對於這類客戶銷售人員必須對（duì）產（chǎn）品非常了解而且有充（chōng）分（fèn）信心才可以（yǐ）欠款銷售，若產品品質不佳會讓人欲哭無淚；第三類是習慣（guàn）性拖欠，這（zhè）類企（qǐ）業買什麽都要賒欠，遇到付款時就會找一大堆不付款的理由，什麽機床質量不好啦，什麽售後服務不及（jí）時啦，什麽（me）領導出差還沒有簽字啦，什麽出納生病休息啦，等等，目的就是能拖多（duō）久就拖多久，把供（gòng）應商的（de）錢變成他們的流動資金，這樣的企業成為客戶是（shì）銷售人員職業生涯中最大的不幸。前兩類客（kè）戶可以做，風險很（hěn）大，第三類客戶一定要堅決放棄（qì），不能有僥幸心理。

      之後是考慮（lǜ）防範措（cuò）施（shī）。在簽訂銷售合同的時候，付（fù）款期限一定要明確，寫明X年X月X日之前付多少貨款，而不能寫“貨到後付款”這樣付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方沒有付清貨款之前，機床的所有權屬於賣方”，如果客戶不能按時付款而（ér）付諸法律解決的時候你就占據了先機，同時為鎖機創造了法律依（yī）據，如果（guǒ）沒有這一條而鎖機是不被法庭認可的。對於數控機床，鎖機是最（zuì）重要的防範（fàn）措施，鎖機時間須和付（fù）款期（qī）限一一對應，付款時間到而客（kè）戶沒有付款，數控係統會自動鎖（suǒ）住（zhù）機床，一般情況下客戶隻（zhī）能想辦法付錢。合同附屬的技術（shù）方案（àn）上必須明（míng）確哪些情（qíng）況屬於或者不屬於售後服務範疇，遺漏的部分就 可能是地雷，隨時會造成（chéng）麻煩（fán）。

      接著（zhe）是做好（hǎo）售（shòu）後服務（wù），時刻關注客（kè）戶的機床使（shǐ）用情況或（huò）經營狀況。既（jì）然有欠款，就相當於要害部位（wèi）被客戶捏在（zài）了手上，在合同規定範圍內的售後服務必須及時周到，不能讓客戶有任何（hé）的借口不付（fù）款；客戶有不規範（fàn）的使用機床情況，隨時指出並糾正（zhèng），畢竟（jìng）客戶（hù）還沒有付清貨款機床就相當於是（shì）自己的；隨時關注客戶的經營狀況，有能力的要經（jīng）常提出合理化建議，幫助客戶提升經營品質，休戚相關、榮辱與（yǔ）共這兩個成語估計不用教就會理解（jiě）的很透徹。

      最後是分析得失。夜路（lù）走多了總會遇上鬼，經（jīng）常性的欠款（kuǎn）銷售總會碰到（dào）死（sǐ）賬，及時總（zǒng）結避免（miǎn）下次犯同樣的（de）錯誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會和客（kè）戶建立起非常良好的關（guān）係，有（yǒu）時候甚至能交到一生的朋友，算（suàn）是因禍得福吧。   點擊查看作（zuò）者原文