老金按：機床銷售行業，讓銷（xiāo）售人員最頭痛的不是銷售，而是如何追收欠款。以自己多年的機床銷售（shòu）經驗寫（xiě）下這段凝（níng）結著很多血淚的文字，供同（tóng）行們（men）參考。事先聲明，老金在吃過很多苦頭之後，現在以（yǐ）及將來都隻采（cǎi）用款到發貨或者貨到卸貨前付清的（de）銷售模式。

      要想徹底解決拖欠（qiàn）貨款的頑疾，唯一的方法就是（shì）杜（dù）絕欠款銷售。但（dàn）是機床行（háng）業競（jìng）爭激烈，欠款銷售（shòu）是商務談判（pàn）中的一個重要砝碼，在同（tóng）等條件下，欠款銷售可以成（chéng）為最終（zhōng）達成銷（xiāo）售的殺手鐧。老金一直不認（rèn）同（tóng）欠款銷售的方法，你買台消費用的電視，廠家會讓你賒欠嗎？機床是企業用來創造財富的下蛋母雞，更不應該賒欠。如果機床銷售行業能達成一律不欠款銷售的行業共識，那麽，機床行業將不（bú）再存在拖欠貨款這個名（míng）詞，翹首以待。

      人無遠慮必（bì）有近憂，一旦考慮不周，欠款銷售會成為銷售人員（yuán）難以擺脫的噩夢，因為欠款過多導致破產的機床廠和個人不是少數。在準備欠（qiàn）款銷售（shòu）之前，請先好好的籌劃自己的銷售策略和回款方案。

      首先是（shì）考（kǎo）慮自己和企業的承受能力，既然選擇了風險，自然要考慮風險發生後的處理方（fāng）法。如若不能承受這樣的（de）風險，請及時刹車或（huò）者考慮采用租賃銷售的方（fāng）式。租賃銷售的好處是（shì）把收款風險轉嫁給了租（zū）賃公司，缺點是增加了客（kè）戶的采購成本，而且門檻較高，大多數客戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不（bú）可行的情況（kuàng）下，欠款銷售不可（kě）避免，這（zhè）種情況下冷靜和計劃就成為你回收貨款的最好夥伴。

      然後分析客（kè）戶的欠款（kuǎn）動機，考察客戶的償還能力。客（kè）戶的欠款動機無非三類，一類是的確（què）資金有困難，這類客戶一般會對欠款銷售心懷感激，畢竟這社（shè）會雪中送炭的實在不多，他們隻要有錢肯定會還，但是市場情（qíng）況千變萬化，一旦客戶的（de）經營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充裕但是擔（dān）心機（jī）床品質，所（suǒ）以（yǐ）用欠款（kuǎn）方式來確保你的售後服務（即（jí）質保（bǎo）金或相（xiàng）當於質（zhì）保（bǎo）金（jīn）），對於這類客戶銷售人員必須對產品非（fēi）常了解而且有充分（fèn）信心才可以欠款銷售，若產品品質不佳（jiā）會讓（ràng）人欲哭（kū）無淚；第三類是習慣性拖欠（qiàn），這類企業買什（shí）麽都要賒（shē）欠，遇到付款時就會找一大堆不付款的理由，什麽機（jī）床質量不好啦，什麽（me）售後服務不及時啦，什麽領導出差還沒有簽字啦，什麽出納生病休息啦，等等，目（mù）的就是能拖多久就拖多久（jiǔ），把供應商的錢（qián）變成（chéng）他們的流動資金，這樣的企業成為客戶是（shì）銷售人員職業生涯中最大的不幸。前兩類客戶可（kě）以做，風險很大，第三類客戶（hù）一定要堅（jiān）決放棄，不能有僥幸心理。

      之後（hòu）是考慮防範措施（shī）。在簽訂銷售合同的時候，付款期限一（yī）定（dìng）要（yào）明確，寫明（míng）X年X月X日之前付多少貨款（kuǎn），而不能寫“貨到後付款”這樣付款期（qī）限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方沒有付清貨款之前（qián），機床的所有權屬於賣方”，如果客戶不能按時付款而付（fù）諸（zhū）法律解決的時候你就占據了先機，同時為鎖機創造了法律依（yī）據，如果沒有這一條而鎖機是不被法庭認可的。對於數控機（jī）床，鎖機是最重要的防範措施，鎖機時間須和付款期限一（yī）一對應，付款時間（jiān）到而客戶沒（méi）有付款，數控係統會（huì）自動鎖住（zhù）機床，一般情況（kuàng）下客戶隻能想辦法付錢。合同（tóng）附屬的技術方案上必須明確哪些情況屬（shǔ）於或者不屬於售後（hòu）服（fú）務範疇，遺漏的部分（fèn）就 可能是地雷，隨時會（huì）造成麻煩。

      接著是做（zuò）好售後服務，時刻關（guān）注客戶的機床使用情（qíng）況或經營狀況。既然有欠款，就相當於要害（hài）部位被客戶捏在了（le）手上，在合同規定範圍內的售後服務必須及時周到，不能讓客戶有任何的借口不付款；客（kè）戶有不規範（fàn）的使用機床情況，隨時指（zhǐ）出並糾（jiū）正，畢竟客戶還沒有（yǒu）付清貨款（kuǎn）機床（chuáng）就相當於是自己的；隨時關注客戶的（de）經（jīng）營狀況，有能（néng）力的要經（jīng）常提出合理化（huà）建議，幫助客戶提升（shēng）經（jīng）營（yíng）品質，休戚相關、榮辱與共（gòng）這兩（liǎng）個（gè）成語估計不用教就會理解（jiě）的很透徹。

      最後是分析得失。夜路（lù）走多了總會遇上鬼，經常性的欠（qiàn）款銷售總會碰到死賬，及時總結（jié）避（bì）免下次犯同樣的錯誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會和客戶（hù）建立起非常良好的關係，有時候甚（shèn）至能交（jiāo）到一生的朋友，算是因禍得福吧。   點（diǎn）擊查看作者原文