前言

　　展會是全世界（jiè）企業進行（háng）麵對麵（miàn）營銷的（de）最佳機會。展會為那些明白（bái）展會營銷基本原理的公司提供了出眾的銷（xiāo）售、營銷、調研、品牌打造、財（cái）務等其他方（fāng）麵的回報。

   
　　企業的決策行政人員通常把展會作為他們（men）獲得采購信息的"第一"選擇 –領先於其他12種業務媒介，包括直（zhí）郵、廣告（gào）、電話行銷等（děng）。展會（huì）是（shì）唯一（yī）將（jiāng）合格的參觀者在麵對麵的環境下交（jiāo）付到你企業展（zhǎn）台上的營銷媒（méi）介。這些參（cān）觀者，將他們寶貴的時間和（hé）金錢投資到參觀展會上。這（zhè）實在是（shì）一個絕佳的營銷機會。

   
　　Peter Drucker，在（zài）他的《後資本社會》一書中將這（zhè）個新（xīn）世紀稱為"專業和知識"的世紀。"我們不再製造和移動物品；我們將知識運用在知識（shí）中。"UFI-全球展覽（lǎn）業協（xié）會將展覽這一營銷資源推介給（gěi）參展商。

   
    第（dì）一步: 為您的企業選擇合適的展（zhǎn）會（huì）

   
    關鍵（jiàn）字：選（xuǎn）擇展會

   
　　選擇能與你企業的銷售、營銷、品牌打造或其他目標相匹配的最佳展會是通向成功的第一步（bù）。但這是一個挑戰，因為全世界每（měi）年（nián）舉行約30,000個B2B展覽（lǎn）會。

   
    在（zài）選擇參加一個（gè）展會前（qián），你必須得回答以下三個基本問題：

  
■展會（huì）的主題能涵蓋我（wǒ）的產品/服務嗎？
■展會能代表我的市場嗎？重要性（xìng）如何？
■展會能讓我接觸現有的和/或新的目標群體嗎？
此外，以下問題應由展會主（zhǔ）辦（bàn）機構提供答案：
■該展會是（shì）全（quán）國性、區域性（xìng）還是國際性的活動？
■展會的（de）頻率是怎樣的（de）？下一屆展會日期是什（shí）麽時候？
■哪（nǎ）些公（gōng）司會參展？
■每平方米的展（zhǎn）覽麵積（jī）的價（jià）格是多（duō）少？
■除了展會（huì），還有一些額（é）外的會（huì）議/大會嗎（ma）？
■將會采用（yòng）哪些推（tuī）廣活動來吸（xī）引（yǐn）參觀者到展會（huì）來？
■上一屆展會的觀眾和展（zhǎn）商的統計數據?(國內和國外觀眾的（de）數量（liàng）?觀眾的類型是（shì）專業還是（shì）大眾?來自（zì）哪些國家?決策水平是怎樣的?國內和國外展商數量（liàng）? 淨（jìng）國內和國際展商租用（yòng）的展覽（lǎn）麵積?)
■上屆展會後的調查結果顯示的觀眾（zhòng）和展商的滿意程度是怎樣的?

   
    以（yǐ）下一些思考（kǎo）可以幫助（zhù）你（nǐ）的（de）選擇：

     
1.集中在（zài）你行業領域裏的、適合你（nǐ）企業（yè）的全球展（zhǎn）覽會。
2.根據這些展覽會在行（háng）業裏的（de）重要（yào）性來進行評（píng）估，以及他們在當地、區域內以及國際上的吸引力。例（lì）如，該（gāi）展會運營多久了？
3.如果你的競爭對手在這些展會上參展，這很好地表明你應該考慮參（cān）展。
4.仔細地審視觀眾的統計數據（公布的參（cān）觀者、展（zhǎn）商、媒體、貴賓的（de）指標（biāo）或數（shù）據）。你的客戶有參加該展覽（lǎn）會嗎？
5.如果（guǒ）你關注的是企業的品牌，這些觀眾指（zhǐ）標將幫助你確認參加該展覽會能否幫助你達到這一目的。
6.確保展會主辦機構的財務狀況良好（hǎo）。看（kàn）一下（xià）該公司從事展覽（lǎn）會業務（wù）有多久了。
7.展會（huì）服務的地（dì）理區域應該與你的營銷需求吻合。
8.也應對展會舉辦場（chǎng）所的設施加以評估，特別是技術服務方麵。
9.評估展（zhǎn）會舉辦（bàn）城市-附近有好的酒店嗎？在會見你客戶時的招待機會怎麽樣（yàng）？
10.考慮前往展會的交通方式，航空、鐵路、汽車，因為這將（jiāng）影（yǐng）響觀眾的出席。還有其他的交通方式嗎？
11.評估（gū）展會上的支持服務。例如，翻譯服（fú）務經常被需要。
12.最後，展會舉辦的年份和政治考慮也（yě）是重要的因素。

   
　　通過一個全麵的研究後，聯係那些適合你（nǐ）企業的營銷目標和需（xū）求（qiú）的展會。記住，展會涉及到立即進行銷售，或者顯著（zhe）地縮短未來的銷（xiāo）售流程。

   
     第二步: 設定（dìng）參展目標/定製（zhì）參展策略（luè）/參展目標營銷

    
　　邁向參展成功的第二步是為您企業（yè）的參（cān）展設立目標。令人惋惜的（de）是71%的參展公司並未設（shè）立目標，或為他們的參展製定策略。更（gèng）糟的（de）是（shì），那（nà）些設立（lì）了目標的參展企業僅有一半（bàn）從展前到展中遵循（xún）其目標。但是，那些製定了目標並（bìng）且不斷衡量目標實現的參（cān）展公司（sī）取得了巨大的成功。

   
    目（mù）標和銷售

    
　　目標也能激勵展台裏的銷售表現，特別是根據銷售員工獲得的客戶聯係的（de）數量和質量來（lái）度（dù）量的（de）時候。這意味著員工把企業的目標轉（zhuǎn）化成每個成員個人在展會上要達到的（de）目標。研究一致證明那些成功的參展企業將製定與銷售相關的目標作為他們（men）的頭等大（dà）事。

   
     基本目標

    
　　設立目標，你必（bì）須先介定你（nǐ）的企業（yè）希望對什麽產品或服務在展會上（shàng）來進行銷售（shòu）、推廣、營銷、品牌打造或溝通以及針對誰。典型的目標包括以下因素：

   
1.通過新訂（dìng）單和高質量（liàng）的（de）銷售線索來增加銷售
2.介紹新（xīn）產品或服（fú）務
3.提（tí）升你與現有客戶的關係
4.進行市場調研
5.為你企業的電郵清單（dān）獲得聯（lián）絡人的名字
6.開拓新市場或地域
7.獲得媒（méi）體曝光
8.監控競爭態（tài）勢
9.提升企業形（xíng）象或品牌
10.舉行與展品相（xiàng）關的銷售會議
11.為參觀者提供相關（guān）教（jiāo）育（yù）
12.招聘新（xīn）員工.

    
　　製定目標是所有成功（gōng）參展營銷活動中（zhōng）的第一步。作為營銷宗（zōng）師，Lawrence J. Peter寫道（dào）: "如果你不知道你將去向哪裏（lǐ），你可能哪裏都（dōu）到不了。"

   
     第三步: 目標營銷

    
　　目（mù）標營銷是參（cān）展（zhǎn）營銷流程中下一個重要的步（bù）驟。理論上這十分簡單：聯（lián）係你希望在展會上見到（dào）的參觀者，告訴他（tā）們你（nǐ）的展（zhǎn）位在哪裏，你將展（zhǎn）出什麽、你（nǐ）將打造什麽品牌（pái）或演示什麽，等（děng）等。

    
     第四步: 展商與首次參（cān）觀者的展前溝通

    
　　聯係此類目標觀眾是在許多（duō）溝通方式中做選擇，但請記住：參觀者花他們自己的錢和寶貴時間（jiān）來到展會上 –因此你（nǐ）要不餘遺力地讓他們的投資有所值。此外，請用合適的語言（yán）來（lái）進行你的溝（gōu）通。

   
　　在一個典型的展會上，40%的（de）觀眾是第一次前來參觀（guān）。此外，超過50%的重要買家和/或采購說（shuō）明（míng）者不會在下一年參加另一（yī）個展會。這為你的企業創造了一個巨大（dà）的營銷機會。事（shì）實上，研究表明你88%的（de）潛在客戶可能未在（zài）前一年被你當地的（de）銷售代表聯絡過。所以你需要讓這些新的潛在客戶知道你的參展活動（dòng）。以（yǐ）下是關於具體溝（gōu）通的一些建議：

     
1.在展前出版物上登廣告 – 包括印刷和電子廣告 –特別是你行業出版物有關展（zhǎn）會（huì）的特刊。記得提及你展品（pǐn）的重要（yào）銷（xiāo）售信息：如你的展台位置，誰將出現在展台上等（děng）。展前廣告將幫助你的展台在展（zhǎn）期內的參觀（guān）流量增加一（yī）倍（bèi），因（yīn）為83%的參（cān）觀者使用"展前預覽"來規劃他們的（de）參觀。
2.在展台裏提供（gòng）一些（xiē）小禮品或應用其他推廣手段來為你的企業和產品（pǐn）來定位。將你給不同（tóng）觀眾（zhòng）群體的營銷信息個性化：讓他們知道如果他們和你做生意，一（yī）切會更好，會幫助他們（men）省錢（qián）。
3.利用互聯網上的新推廣機（jī）會。大多數展會主辦機（jī）構可在展（zhǎn）會網站上提供一個到你公司網站的鏈接，當然（rán）還有（yǒu）其他一些很好的（de）在線廣告機會。"旗幟廣告"或"博（bó）客"可以有效地讓目標（biāo）群體注意（yì）到你展位的特別之處（chù）和位置。記住使用合適的語言。

   
    第五步: 與長期參觀者的展前溝通

   
    另一個重要的研究發現是：60%的典（diǎn）型展會觀眾連續兩年或以上參（cān）觀同一展會。

    
    展會主辦機構可以幫助展商（shāng）派發直郵到這些目標群（qún）體。你可以（yǐ）用這些有針對性的直郵告訴（sù）這些重要的買家和/或采購說明人你希望在今年的（de）展會（huì）上見到他們。一個有效的直郵計劃可以將你展（zhǎn）位上的參（cān）觀者數量增加53%。

    
    直郵

    
　　個性化的直郵是一個非常有效的促（cù）進因（yīn）素。你應該試（shì）著發三輪郵（yóu）件。研究證實每一輪新的郵件都可增（zēng）加回複率：一輪郵件可得到25%的參觀者回複，兩輪（lún）可產生50%的回複率，三輪（lún）可將回複率增至75%。此外，隨著你發（fā）出的每一（yī）輪郵件，買家（jiā）對你企業參展（zhǎn）的感知也有提升。

   
     特色物件

    
　　與直郵一起有創意地（dì）使用贈（zèng）送品或特色物件也（yě）是十分有效的。選擇一個獨一無二的物件，如果可能的話是一個有（yǒu）紀念意義並且是（shì）環保（bǎo）的。可以采用這種方式：將特（tè）色物品的一半寄給那些以前的參觀者，讓他們在展期裏到你的展台上領取剩（shèng）下的一（yī）半。

    
     廣告

    
　　對這一群體的廣告也是重要的，因為它可以加強對你參展的（de）感知度並提升對你公司的認知度。你（nǐ）甚至可以考慮給關鍵潛（qián）在客戶和意見領袖以電話行銷的方式（shì）跟進。這一親自（zì）聯係可以製造非常好的影響。

    
　　此（cǐ）外，對不同廣（guǎng）告機會的評估，因為每種廣告可能都（dōu）是有（yǒu）效的，取決於（yú）你的需求：互聯網，展會（huì）出版物中的印刷廣告，行（háng）業刊物，本地或區域性的報（bào）紙，戶外廣告牌，廣播和電視，酒店錄像節目，多媒體小（xiǎo）亭子或在展場的旗幟，穿梭巴士廣告等等。

   
     快（kuài）訊

    
　　不管是印刷還是電子形式的（de），快訊是另一種有效推（tuī）廣你參展（zhǎn）的方式。針對你目標客戶和潛在客（kè）戶的快（kuài）訊是便於閱讀和內容組織的。根據參觀者的背景，它可以是用不（bú）同（tóng）的語言，但主（zhǔ）要專注於工藝和技術。快訊允許你將你（nǐ）的企業定位成你行業領域的專家。在展前和展後（作為最終的推廣）發（fā）送更為有效。

    
     讚（zàn）助（zhù）

   
　　讚助對表明你對一（yī）個展覽會的支持而言是尤為有效的。要確保讚助計劃將提供增加你企業的曝光率機會。確保你的目標觀眾知曉你是一個展會的讚助者，因為（wéi）這強調了你的企業致力於該行（háng）業的發展。

   
　　最（zuì）後，千萬別大意失（shī）荊（jīng）州：將（jiāng）展會作（zuò）為你（nǐ）企業（yè）整體營（yíng）銷（xiāo）方（fāng）案中的有機組成部分。研究表明那些仔細計劃並將其他營銷（xiāo）媒體集成到其（qí）參展計劃中的展商在吸（xī）引目標觀眾和將其轉化（huà）為高質量的銷售線索方麵更為成功。

   
     第六步: 管理視角

   
　　別懷疑是否值得花費精力做展前營銷，因為75%的抵（dǐ）達一（yī）個展覽會的參觀者都備有一份事先擬好的參觀日程，包括他們要見誰，很多時候還包括（kuò）他們計劃對什麽進行評估（gū）和采購什麽（me）。如果你希望你的公司是這些觀眾拜訪的展商中的一個，那麽展前推廣就是最（zuì）好的（de）途（tú）徑。此外，在那些超級大的展會上，參觀者的效率必須非常高，他們的參觀行為極大地被（bèi）他們展前的所讀所聞而影響。
CEO研究
Incomm International 問那些（xiē）首席行政人員為什麽他（tā）們會參加展覽會，他們的回（huí）答（dá）是非常積極的:
84%說他們是為了和客戶的親自聯（lián）係來參加的
78%說他們想評估市場而展覽會是最好（hǎo）的方式
69%說他們希望觀察他們的競爭對手的動向；
66%說他們是來支持他們（men）的參展員工的。
　　最後，一個針對那些最為成功的參展公司的近期（qī）研究發現了（le）他們的一個共同點：他們全都努力開展了展（zhǎn）前推廣或者目標營銷。一些公（gōng）司錯誤地認為展（zhǎn）會主辦機構應獨自承擔為（wéi）展會帶來高質（zhì）量觀眾的責任。聰明的展（zhǎn）商則（zé）知道（dào）他們應（yīng）分擔這一責任，而推廣則（zé）是關鍵的（de）手段。底線是你提前做的每（měi）件事在展會上都有回報。
行業展會
航天與航（háng）空
電子製造與裝配
機床、金（jīn）屬加工與工業材料
包裝
醫藥、醫療與保健
禮（lǐ）品與家居（jū）
生活方式、旅遊、博彩與地（dì）產

   
    第七步：參展人員

   
　　你需要考慮（lǜ）的最（zuì）重要的（de）問題是，如何（hé）選擇對公司和產品富有激（jī）情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好（hǎo）。
　　如果你的展台麵積較大，那麽你可以考慮選用各種（zhǒng）不同的人員參展——包括主（zhǔ）管人員、專（zhuān）業（yè）的銷售（shòu）/營銷（xiāo）人員（yuán）、技術服務人員——他（tā）們（men）每（měi）一個（gè）人都在接待新老（lǎo）客戶的過程中扮演著重要的角色。例如，有調查顯示，技（jì）術服務人員對於（yú）現場解決高科技產品或（huò）服務的（de）相關問題起到了非常寶貴的作用，並且他們與具有相似背景的觀眾溝通起來會更（gèng）容易一些。
　　如果你的預算不多，隻允許（xǔ）少量（liàng）人員參（cān）展，那麽就需要在展台上裝一部電話或電（diàn）腦，保持（chí）與技術部門或公司總部的聯係，以隨時解決客人的有關問題。
　　展會觀眾（zhòng）對於（yú）展台設計和宣傳文字的印象遠遠不及他們對展品的印象深刻：你的員工形象就顯（xiǎn）得尤其重要，因為他們停（tíng）留在展台，成（chéng）為公司形象不可分割的一部分。同（tóng）時，他們使用符合當地習慣的語言進行交談的能力也十（shí）分必要（yào）；你（nǐ）可能需要聘請幾位（wèi）翻譯或學生，以保證公司的參展形象。
　　最（zuì）後，最重要的一點是，你的團（tuán）隊需要密切配合，並且非常熟悉相關（guān）產品/服務，對觀眾（zhòng）提供幫助。

   
     第八步 展前動員會

    
　　應該在每次（cì）參展前召開一次動員會，在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位（wèi）即將在展台上工作的人員都應該參加。以下議程可供參考：
1.介紹參展團隊（duì）的每一（yī）個成員，包（bāo）括翻譯人員；
2.檢查展台、展品結構和（hé）平（píng）麵廣告、展品布置；
3.討論營銷計（jì）劃；
4.重申（shēn）每（měi）一位成員的目標；
5.討論將用來展示或演（yǎn）示的產品；
6.製定（dìng）參展期間接待現有客（kè）戶的計劃；
7.交待參展人員工作日程（chéng）；
8.討論接單條（tiáo）件和銷售（shòu）流程；
9.解釋（shì）如何與新（xīn）客戶簽單；
10.最後，討論如何與有購買力的潛在客戶進行有效溝通。

     參展人員的工作目標
　　在重申公司參展目（mù）標的同時，明確每一（yī）位團隊成員在參展的每一時刻需要實現的目標。告訴他們如何在展台上（shàng）有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個好的印象隻需要5秒鍾——所以，一定要（yào）隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分（fèn）鍾（zhōng）才能被轉變。你（nǐ）的人員（yuán）準備得越（yuè）充分（fèn），獲得成功（gōng）的機會就越大。
第九步（bù）：展台上的推銷（xiāo）工作
　　有的參展人員可能不知道如何在展（zhǎn）台上進行推（tuī）銷（xiāo），還有的可能（néng）是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會（huì）觀眾和正確的銷（xiāo）售技巧對於幫助他們順利完（wán）成任務非常重要。
　　最近一次針對決策人員的研究表明，他（tā）們當中有46%曾在展會上采購（gòu），有26%在最近一次參展活（huó）動中下訂單。因此，你的團隊在展台上（shàng）一（yī）定要爭取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。
推銷要點
為了幫助你的人員（yuán）做到這一點，就要和他（tā）們（men）複習一遍展會推銷的三個基本（běn）步驟（zhòu）：
1.自我推銷
2.推銷公司
3.推銷產品或服務
　　對於有的員工而言，展會環境中（zhōng）最大的問題在於"自我推（tuī）銷"，因此訓練他（tā）們如何與陌生人打招呼（hū）會（huì）有所幫（bāng）助。此外，還要評估每個員工的人際交往技巧和語言（yán）技巧，著重訓練那些不善於人際交往的員工。有的公司采取（qǔ）配對的形（xíng）式，將（jiāng）一個內向的人與另（lìng）一個外向的人結成對子，讓後（hòu）者對前者進行指導。也有公司將銷售人員與技術人員搭配起來，形成最佳組合。此外，所有成功的參展商都（dōu）會組織（zhī）參展人員（yuán）每天開會，以加強團（tuán）隊精神。
　　其（qí）次（cì），"推銷公司"方麵（miàn）的工作在展會（huì）開幕前很早就已（yǐ）開始了。參展是公（gōng）司采取（qǔ）的各種營銷手段中的一種，因此公司網站上的品（pǐn）牌（pái）推廣、展前的廣告、直郵、新聞（wén）發布，以及其它推廣活動共同形成了一家公（gōng）司的知（zhī）名度，從而轉化成為展會期間觀眾的信任度和（hé）認可（kě）程（chéng）度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成一個整體。在今（jīn）天的市場競爭中，觀眾的認可程度（dù）對參展公司的貢獻最大。

   
　　最後一步，"推（tuī）銷產品"，往往是最簡單的，因為大（dà）多數人都對產品有所了解（jiě）。但是，從介紹產品到實現銷售並不是容易的事情，因為這與拜訪潛在客戶的（de）公司（sī）進行推銷不同，你隻（zhī）有幾分鍾的時間把潛在客戶引導（dǎo）至展台，證實他購買意向，進行有意義的（de）洽談，獲（huò）得訂單信息，然後告別。再強調（diào）一（yī）次（cì）：你的員工對展會推銷要點掌（zhǎng）握得越自（zì）如，就越有可能在參展期（qī）間取得成功。

   
    第十步：與媒（méi）體合作

   
　　眾所周知，半數以（yǐ）上展覽會觀眾的參觀目的就是想看看有什麽樣的 "新"產品和（hé）服務展出。"新"是如今傳播業最（zuì）有效的辭令之一，也因此成為了（le）展覽會的同義詞。因此，參展公司應在展會上推廣其新產品、新服務、新職員甚至新型設備。您可在展位（wèi）上使（shǐ）用醒目（mù）的圖形、演示及其它有效方法來吸引觀眾的注意力。注意配上適當語（yǔ）種的譯文。經驗表明，讓觀眾參與其中的實際操作/互動式（shì）陳述會令（lìng）他們對您的新產品或服務有（yǒu）更深刻印象，從而有助於展開更（gèng）成功的推廣工作（zuò）。

   
    新（xīn）聞稿

    
     撰寫一篇介紹貴公司將（jiāng）推出的"新產品或（huò）服務"的（de）新聞稿（gǎo）。有關新聞稿撰寫的一些建議如下：
1.避免使用（yòng）誇張的銷售術語（稱為"誇大其詞"），因為它們通常都不好（hǎo）確切翻譯；
2.簡明扼要、側重事實；
3.插（chā）入（rù）帶說明文字（字幕）的圖片；
4.展前將新聞稿發給展會合作媒體；
5.在因特網上公布；
6.準備好將在展位上和展會媒體辦公室用（yòng）的宣傳資料袋。
新聞發布會
　　您可能想在展會期間召（zhào）開一場新聞發（fā）布會，其策劃工作（zuò）應包括在展會（huì）開（kāi）始之前發送特別邀請函、為VIP提供特別（bié）招待（dài）、公司領導人發言、印刷、電子和（hé）視聽（tīng）輔助材料、食（shí）品與（yǔ）飲料及其它小物（wù）件（如展（zhǎn）會紀念品）。成功的媒體關係對（duì）公司營（yíng）銷工作的展開極為重要。

   
    第十一步：展台上的期望管理

    
　　如前麵提到的，典（diǎn）型展會觀眾裏（lǐ）隻有15%在展會上產生一般的興趣，而（ér）10%會對展會上的產品、服務或者公司有特別（bié）的興（xìng）趣。因此，你隻（zhī）能基於這10%的（de）觀眾（zhòng）群體來（lái）作出你對目標銷售或銷售線索的預期。任何超過（guò）這一比例的（de）有效聯絡（luò）/潛在（zài）客戶都是額（é）外的（de）收獲（huò）（也可能是團隊出色的工（gōng）作成果）。
預計展台（tái）活動

   
　　另一個重要的概念（niàn）：你總體的銷售活動建立在展台上工作（zuò）人員數量以及他們與觀眾的互動能力基礎上的。例（lì）如（rú）：如果在你的展台上需要花10分鍾和（hé）觀眾/潛在客戶來討論、演示產品並（bìng）確認對方身份的話，那（nà）麽每個團隊成員應該（gāi）每小時大約得到6條銷售線索。但是（shì），這卻沒有將休息、午飯時間考慮在內（nèi）。所以，在這個（gè）例子裏，每個員工每小時獲得4條銷售線索是比較合理的目（mù）標，將其（qí）乘以一（yī）個員（yuán）工在展台上的工作小時數後，你可以（yǐ）得到一個人總的銷售線索機會。把所有展台工作人（rén）員的銷售線索（suǒ）機會加起來，你就可以得到（dào）你能從一個（gè）展覽會上獲得的最（zuì）大化的銷售線索。
　　在（zài）某些（xiē）展覽會上，你也許收集潛在客戶的姓名地（dì）址以（yǐ）便（biàn）在展後（hòu）跟蹤，並加入到你的電郵數據庫。這種情（qíng）況下，每小時獲得大量的銷售（shòu）線索（suǒ）是可能的。事實上，讓一個（gè）人單獨負責將名址錄（lù）入到數據庫裏是有用的。

    第十二步：拓展業（yè）務網絡，監測競爭對手

    
　　拓展業務網絡是每個（gè）展台工作人員的責任，包括管理層員工（gōng）。與（yǔ）客戶、潛在客戶、媒體、學生（shēng）還有行業領軍任務對麵的會見對未來的（de）銷售和公（gōng）司的成長是非（fēi）常有利的（de）。因此，每天都要抽出（chū）一定的時間來執行這一重要功能。
　　另一些員工的職責是觀察競爭對手在（zài）展會上的舉動。觀察他們的展台活動，如果可能的話（huà），拜訪一下你的競爭對手，學習他（tā）們是如何（hé）介紹、演示和（hé）銷售的。這對你公司的新員工尤其有幫助，因為這能讓他們觀察行動中的競爭者。

    第十三步： 會（huì）見你現有的（de）客戶

   
　　研究表明95%的決策者（zhě）在展會上和他們現有的（de）供應商（shāng）見麵。這也是為什麽客戶的積極評價也是你展會營銷策略裏重要的組成部分。如果你需（xū）要更多的（de）動力，那就記（jì）住你的競爭對手正鎖定你現有的客戶作為他們的（de）潛（qián）在客戶以實現業務增長。研究表明77%的決策者（zhě）在他們上（shàng）一次參（cān）加（jiā）的（de）展覽會上找到至少一家新的供應商（shāng）。
　　展覽會將眾多的相互競爭的公司匯聚在一（yī）起，這樣觀眾能（néng）在短時（shí）間（jiān）裏容易地對眾多產品和供應商進行比較。設法（fǎ）知道他們是否有什麽特別的需求或對產品有什麽問題，並讓合適的員工來回（huí）答他們（men）的問題。別忽視這一重要（yào）的客戶行為，否（fǒu）則你的競爭對手就會乘虛而入。
這就是大家知道的關係銷售。基（jī）於廣泛的研究，以下列舉出你的（de）客戶拜訪你展台的原因:
1.了解相對他們現有（yǒu）產（chǎn）品/服務的最新潮流、趨勢、修改、改進等
2.看最新的產品（pǐn）供應
3.就設備升（shēng）級或（huò）問（wèn）題解（jiě）決方案來會見技術代表
4.會見（jiàn）管（guǎn）理團隊
5.比（bǐ）較和評估競爭產品
6.社（shè）交性拜訪或出席一個招待活動
7.拓展網絡
8.采購（gòu）新品

   
    第十四步：在（zài）展台上招（zhāo）呼潛在客戶

   
　　一個通用（yòng）的準則是大多數展會上86%的觀眾具有購買力。這（zhè）意味著他們要（yào）麽能夠進行公司采購，要麽能直接影響采購決策。因此，把來到你展台上的每位（wèi）觀眾都當作一個新的潛在客戶來對待。記住：如果有人肯花時間來拜訪你，這表示他對你的公司或產品已（yǐ）經有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，並將其變成一種積極的關係對你的展台銷售團（tuán）隊是一（yī）個挑戰。
　　研究還表明展會上94%的買家會比（bǐ）較類似產（chǎn）品，有時（shí）候他們（men）這樣做隻（zhī）是（shì）為了確保他們將得（dé）到市麵上最好的產品。很多（duō）時候，這類產品比較關係到你的員工和他們的（de）推介行為，所以提醒他們態度要友好、知識要全麵、介紹要簡潔。
　　關（guān）於展覽會的另一個（gè）關鍵點是：隻有（最多）15%的觀眾在被你的銷售團隊接近時感到自在。大多數觀眾更喜歡用他們的方（fāng）式主動接近你的員工。一（yī）項針對參（cān）觀了展覽（lǎn）會但卻沒有達到其預期（qī）參觀目標的觀眾研究發現:
(a) 16%的此類觀眾（zhòng）不信任展台銷售人員，或在後者接近他們時感覺不自在。安排你的（de）團隊員工離開展（zhǎn）台（tái）休息、放鬆、振（zhèn）作精神是個非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的（de）眼神交流以及露出真誠的微（wēi）笑（xiào）。也請提醒他（tā）們讀懂觀眾的麵部表情，不要去招呼那些站在（zài）過（guò）道的觀眾。
(b) 28%的此類觀眾（zhòng）說當他們（men）來到一個展台時，沒人上前來幫忙。建（jiàn）議：有時候員工會忙與照顧其他的客戶/潛在客戶，沒（méi）法照顧到每個人（rén）。但是，如果你的銷售團隊將寶貴的時間花在彼此聊天或講手機的話（huà），你（nǐ）就有浪費銷售時間的（de）問題了。如（rú）果需要翻譯服務，可能沒有人能在那個時候來幫忙。當沒有和客戶談話時，員工應該站在過道邊上，這（zhè）樣隨時可以招呼和確認可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除（chú）以開展期間的小時（shí）數（shù），你就能立刻意（yì）識到展（zhǎn）台上每（měi）時每刻的價值所在。
(c) 42%的此類觀眾感覺展台上的銷售人員沒（méi）有真正了解他們的需求（qiú）。要確信你的員工仔細傾聽潛在（zài）客戶說的話，並給予恰當的回答。
第十五步：確認潛在（zài）客戶
　　研究表（biǎo）明那些提（tí）供了正式員工培訓的公司在將展台參觀（guān）者轉（zhuǎn）換成有價值的銷售線索方麵的能力（lì）有顯著提升。展會是獲得高質量銷售線索的（de）一個絕佳機會。一項最近的研究表明76%行政級的決策者（zhě）在他們上次參加的展會（huì）上詢問了報價。同（tóng）樣重要的是，51%要（yào）求銷售人員拜訪他們的公司。
　　但是，並不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作（zuò）出購買決策-他（tā）們隻希望比較公司/產品/服務/價格等。展台員工應了解這點，並收集重要的銷售線索和情報，這樣可（kě）促進銷售聯係。定價信息，報價，未（wèi）來（lái）的（de）銷售電話都可以（yǐ）在這種方式下進行。時機也是最重要的條件之一，因為所有的展會銷售線索（或新的銷售機會）都有一個能最終實（shí）現的清晰的時間段。總結起來，對潛在客戶的確認由（yóu）以下組成:
1.確保對方對你的產品或服務有需求
2.確定對方有一個合理的采購時間段（duàn）
3.確定對（duì）方有足夠的資金或預算
4.確定（dìng）對（duì）方有（yǒu）權利進行購（gòu）買或有能力影響購買

   
     第十六步：對銷售線索進行分類

   
　　有些公司采用一種"線索分類係統"來（lái）反映影（yǐng）響一（yī）個展會銷售線（xiàn）索的兩個重要變量：時間和金錢（qián）。參觀者將購買的產品或服務的時間框架是首（shǒu）要關鍵考慮因素，這樣你（nǐ）的公司才能及時給予答複。下（xià）一（yī）個考慮因素則是可能的采（cǎi）購金（jīn）額，因為這通常會決定你公司在後（hòu）續跟進時要（yào）投入的精力。以（yǐ）下是一（yī）個簡單（dān）的線索（suǒ）分類係統，世界各地的許多公司都可以使用：
"A" 類線索: 大金額，購買時間段短
"B" 類線索: 小（xiǎo）金額，購（gòu）買時間段短
"C"類線索: 大金額，購買時間（jiān）段長
"D"類線（xiàn）索: 小金額，購買時間段長
　　這一分類流程的另一個原（yuán）因也很簡單：展會結束後大家都（dōu）精疲力竭，唯一需要（yào）我們立（lì）即采取行動（dòng）的就是A類和B類銷售（shòu）線索。其他的可以在之後的星（xīng）期裏再行跟進，那時候團隊經過一段休息精力也恢複了。
　　許（xǔ）多公司采用基於互聯網的處理係（xì）統來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進。這些（xiē）係統通常可自動準備給潛（qián）在客戶的信函，包括價格信息，並設定（dìng）隨後與公司代表麵對麵的會見等。
　　最後，也是最重要的，跟（gēn）蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣你能衡量你最終在銷售方麵的成功和總（zǒng）體結果。這能幫助你（nǐ）證明對展會投資（zī）的合（hé）理（lǐ）性，以及比較不同展會的參展效果。那些度量他們參展效果的公司（sī）通過展會實現的銷售比其他公司（sī）要成功得多。

     第十七步：在展台上巧妙地工作

   
　　研究證實我（wǒ）們在展台上的最佳工作（zuò）狀態最多隻有4-6個小時。那之後，我們（men）從生理到心理都開始（shǐ）變（biàn）得（dé）疲憊。認知這一情況是很重要的。如果可能的（de）話，安排你的員工最多在展台上（shàng）工作（zuò）4個小（xiǎo）時。
　　缺水是另一個現實的問題（tí）。在（zài）展台上（shàng）工作時（shí）飲用大量的液態食品是很重要的-尤（yóu）其是水。
　　參展的人體（tǐ）工程學，即展台上的特別需求，也是重要（yào）的。為達到（dào）最好（hǎo）的效果（guǒ），每9平方（fāng）米展台麵積上安排兩個工作人員。將展台上的雜亂程度控製到最低程度，這樣展台（tái）會更為（wéi）整潔、更（gèng）加安全。
　　展會期間，員工應自始至（zhì）終保持站姿，而不是坐著。因此，舒適的鞋是必不可少的（de）。一些鍛煉可以幫助（zhù）員工在身體上更舒適。不能在展會上用手機（jī）-除非（fēi）是（shì）業（yè）務原（yuán）因。展會上的每分鍾（zhōng）都太寶貴了，不能浪費在講手機上。最後，有些（xiē）簡單的做法可能讓你的參展體驗更輕鬆：多（duō）準備一些名片、筆（bǐ）和備用的眼（yǎn）鏡、電池。
第十八步：其他參展考慮因素
資料（liào）
　　95%的觀眾會索取銷（xiāo）售資料或信息。資料通常成（chéng）本比（bǐ）較高，在展會上發放的投入產出比（bǐ）不太高。令人痛心的是，65%從（cóng）展台上收到的資料立即就會（huì）被扔掉（diào）。
　　更有效的資料索取處理方式是得到參觀者（zhě）的姓名、地址和（hé）電郵，把信息在展後通過電（diàn）郵或郵寄方式發給（gěi）他們。要知道能（néng）花時間來索取信息的觀眾應該對你（nǐ）的公司（sī）有真正的興趣，所以對此類觀眾的跟進是很重要的。此外，在自己的辦公室裏收到你的（de）資料創造了更好的閱讀可能性（xìng）-事實上，研究表（biǎo）明這樣可（kě）以得（dé）到（dào）極好的閱讀（dú）率(20%)。而且你的（de）公司也多了一個（gè）郵寄/電郵的聯係方式。

   
    旅行的影響

   　　由於展商和觀眾參加展覽通常都需要旅行，該產業帶來的經濟影（yǐng）響是顯著的。提前預定機票（piào）、酒店、租車和地麵運輸、招待（dài）、用餐都是（shì）很重要的。事實上，在比較大的展會（huì）上，超過一半的觀眾的旅行距離超過2400公裏。在小型展會上，43%的觀眾住（zhù）在100公裏半徑內。
　　你公司目標（biāo）營銷涉及（jí）的新產品介紹、品牌打造、市場滲透、促銷在總體上是基於（yú）地域範圍來規劃的，這些活動的時間（jiān）也常常戰略性地和展會關聯起來（lái）。了解（jiě）地（dì）區性或小型全國性展會的觀眾構成和使用語言在準備你（nǐ）公司的參展營銷計劃時是重要的。

     第十九步：最後（hòu）的建議

   
　　成功的業務是建立在關係上的。展會在全球都以在展（zhǎn）商和觀眾之間締造良好的B-B關係而享譽。你不可能通過一個網站或一個銷售小冊子來營造（zào）麵對麵（miàn）的關係。在最終的分析裏，你公司參展的成功與你展台員工如何與展會觀眾（你現在和（hé）未來的（de）客戶）互動直接關聯！