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哈斯總經理牟德華：如何將成本降（jiàng）到最低？

2013-4-17 來源（yuán）：作者：

哈斯（sī）自動數控機械（上海）有限公司總經理牟德華先生

2003年哈斯進入中國，十年間，哈斯用行動履行著當初的諾言——為中國客戶帶來性價比最（zuì）高的美國高品質機（jī）床設備。付出十年（nián）、收獲十年，現如（rú）今的哈斯已經向中國市場供應了近萬台設備和建設了21家HFO，而收（shōu）獲更多的不僅（jǐn）是銷售額的翻倍提升，更重要的是用戶（hù）的（de）口碑和哈斯中國團隊的建設。從（cóng）總經理牟德華先生的（de）描述中，我們感覺到，哈（hā）斯更像一個生命，它擁有（yǒu）著健康的內部（bù）運營體係、穩定的外部生長環境和始終如一的信念（niàn）。做一家有生命的企（qǐ）業，用（yòng）源源不斷的（de）生命力感染周圍的更多人，哈斯用行動繼續踐行著。

承（chéng）諾始終如一

1988年，哈斯自動化公司首（shǒu）次麵向市場（chǎng）推出了首款立式加工（gōng）中心VF-1。在（zài）設計之初，VF-1便被定位為比海外生產（chǎn）的機床（chuáng）更具價格優勢的產品，但在製造過程中（zhōng），哈斯卻采用（yòng）了最先進的設備和精密的工藝加工。VF-1在當時的價格竟（jìng）然還（hái）不到50000美元，這是被當時業內學者以及媒體嚴重（chóng）懷疑的。但時間證明（míng），哈斯不僅實現了這樣的價格，而且呈現了優質的產（chǎn）品。 “這就是哈斯給用戶的（de）承諾，我們（men）每（měi）一個決定並不是頭腦發熱想出來的，而是經（jīng）過計算、實驗得出的，我們的初衷就是要向市（shì）場提供最（zuì）低成本的高（gāo）品質機床產品。”總（zǒng）經理牟德華先生重申著哈斯進軍機床製造業的最（zuì）初理念，並指出：“時過境（jìng）遷，物價、人力成本的上漲也沒（méi）有（yǒu）能撼動我（wǒ）們（men）給（gěi）用戶（hù）的承諾，時至今日，哈斯VF-1的售價仍（réng）然不（bú）到50000美元。25年，隻有哈斯可（kě）以做到這一點。”

牟總將新款的VF-1與1988年的老款產品進（jìn）行了對比，一係列的數字證實了哈斯的誠意和實力。新款VF-1的加工（gōng）行程沒（méi）有改變，但主軸無刷伺服（fú）電機功率高達30hp，相當於1988年的4倍；程（chéng）序執行的最大速度為每（měi）秒鍾1000個程序塊，速（sù）度為1988年的50倍（bèi）。這還隻是標準機型的（de）配置。

也許有人會質疑，這樣的價格是否以犧牲產品質量為代價。牟總回應說：“哈斯（sī）對品質的要求是很高的，無論（lùn）銷往全球的任何市場，產品質量均符合統一的國際標準，包括CE和ETL等。哈斯機床的主要零件（jiàn）均由哈斯工廠（chǎng）自行製造，以確（què）保成本的控製和質量標（biāo）準。一些關鍵的核（hé）心部件，如電機、主軸、控製器、滾珠絲杠以（yǐ）及線軌等均選用了國際知名品牌的產品。而且為了確保這一嚴格（gé）的標準，哈斯還采用了行業（yè）內最頂尖的檢（jiǎn）驗設備來進行（háng）品質管（guǎn）理控製。”

而產品（pǐn）的質量和定價似乎還隻是管中窺豹，哈斯接下來的透明訂（dìng）價機製，才真正（zhèng）讓業內（nèi）望塵莫及。“哈斯堅持在全球（qiú）市場執行透明訂價機製已經多年，實行網上（shàng）公開價（jià）格。這是哈斯對自己產（chǎn）品（pǐn）的信心的表現。我們帶領用戶走出價格競爭的‘紅海’，找到一個‘藍海’，雖然發展速度不會那麽快，但發展的（de）會更長久。”牟（móu）總表（biǎo）示。尤其是在（zài）中國（guó）市場，需求龐大，而且供應商魚龍混雜，在很多惡性競爭的環境中，堅守自我是一件很不容易的事。“所以，未（wèi）來如何為中國客戶提供與美國本土市（shì）場一樣甚至（zhì）更好（hǎo）的高質量設（shè）備和（hé）周到的服務將是哈斯的一項長期挑戰。”哈斯對中國市場的承（chéng）諾已經做（zuò）出（chū），並無疑將繼續存（cún）在。

幫助客戶實現自我提升

哈（hā）斯進入中國市場的十年，也是中國機床市場（chǎng）發展最快的（de）十年，當然不（bú）乏其中幾（jǐ）年大幅的波動期。但無論市場（chǎng）如何變動，哈斯總能實現平（píng）穩的發展，對（duì）此牟總總結說：“也（yě）許外（wài）界看我們隻是看到了我們的市場營銷力度，覺得哈斯的成功是市場宣傳的結果，其實不然。哈（hā）斯的成功（gōng）在於我們的係統平（píng）衡（héng）性（xìng），就像一個生（shēng）命體，成長的首要（yào）因素（sù）是，內部係統的健康循環。”這好（hǎo）比木桶原理，哈斯的優勢（shì）在於（yú）沒有任何（hé）短板，從最初的（de）設計（jì）和製造到（dào）後期的市場拓展和營銷（xiāo），直至最後的維修服務（wù）和（hé）公司的財務狀況……“不能說每一項哈斯都能做（zuò）到最好，雖（suī）然市場上有很多比我們高端的產品，有很多（duō）企業也在做售後服務，但我們的綜合實力卻（què）是屈（qū）指可數（shù）的。即使是（shì）大多（duō）企業頭疼的財務狀（zhuàng）況，哈斯做的也非常健康，我們美國總部的土地、廠房都（dōu）是自（zì）己的，我們甚至還給客戶貸款。”牟總對哈斯的穩定發展（zhǎn）堅信不疑。

當然，哈斯的健康發展除了借力於內部（bù）運營體係之外，還離不開穩定的外部生長環（huán）境，也就是來自於用戶的支（zhī）持。在（zài）哈斯的經（jīng）營鏈條中，有代理商、有客戶，“我們把所有的（de）利益（yì）捆綁（bǎng）在一起，組成一個聯盟，我們並非要利用這個聯盟來控製什麽，而是希望給用戶最大（dà）的利益。”根據牟總的描述，哈斯已經將客（kè）戶納入到聯盟之中，作為體（tǐ）係（xì）的一環。榮辱與（yǔ）共的營（yíng）銷理（lǐ）念，讓（ràng）哈斯與客戶走（zǒu）得更近，這讓（ràng）哈斯能夠更加設身（shēn）處（chù）地為客戶（hù）著（zhe）想（xiǎng），就像自身（shēn）發展一樣（yàng）。而（ér）且這種理（lǐ）念已經滲透（tòu）至（zhì）哈斯的各個角落，變成了一種企業文化，讓每個管理層和員工都做到（dào）這（zhè）一點。這實際上是哈（hā）斯企業文化由內而外的一（yī）種傳承，目的就在於幫助客戶實現自我（wǒ）提（tí）升（shēng）。

如果說（shuō）一定要找到一個證據以支撐這種說法，那莫過於哈斯HFO的說服力。1999年哈斯自動化公司建立起了完善的全球經銷商網（wǎng）絡（luò）——HFO哈斯數控（kòng）機床專賣店，力求為客戶提供（gòng）機床行業（yè）中前所未有的專業（yè）服務。HFO模式能夠提供專業的銷售團隊、應用工程師以及經過工廠認證的維修人員，哈斯“白金一站（zhàn）式服務（wù）”的宗旨是首次修複成功率在90% 以上。每家當地的（de）HFO都備有大量的零件庫存供隨時取用。

自（zì）從進入中國市場後，哈斯不僅為中國客（kè）戶帶來了高精度（dù）的機床，還幫助很多中國企業，特別（bié）是中小型金屬和（hé）設備加工企業提高了技術和應用水平。而在這一進程中，遍布各地的HFO就扮演了重要角色。目（mù）前，哈斯仍是全球範圍內主要（yào）數控機床品牌（pái）當中唯一對經銷商提供維修配件方麵如此大的支持的廠家。目前，哈斯在中國通過與授（shòu）權經銷商的合作（zuò），共（gòng）開設有21個（gè）HFO，遍布中國主要的重工業和製造業（yè）集中的（de）城市。牟總表（biǎo）示，未來，哈斯（sī）會繼續將中國現有（yǒu）的HFO的能力和業績發揮到極致，同時（shí）發展更多符合條（tiáo）件的新（xīn）的HFO以覆蓋中國廣大的市（shì）場。

提到哈斯，就讓人想到HFO，這句話並（bìng）不誇張。通過HFO，我們看到了（le）哈斯為客戶提升自身價值所做（zuò）出（chū）的努（nǔ）力，雖然這一營銷模式目前正在被紛紛效仿（fǎng），但要想真正觸碰到哈斯的核心理念和團隊機製，卻不是（shì）一朝一（yī）夕可以實現（xiàn）的。天時地利人和，哈斯用心血打造的生命在這十年間的發（fā）展堪稱典範。

從未停止的產品創新

“哈斯致力於采用行（háng）業內最先進的技（jì）術、大規（guī）模的生產，來提供高品質的數控機床產品（pǐn），並且通過產品的更新和開發以確保哈斯產品的覆蓋範圍可以滿足達到80%以（yǐ）上的應用需求。”這是哈斯一貫的宗旨（zhǐ），牟總（zǒng）表示說，“精悍、創新是貫（guàn）穿哈斯產品開發的基本理念。哈斯始終投（tóu）入巨大的精力（lì）和物力不斷進行產品的升級和（hé）改進，力求把最好的（de）客戶體驗通過簡（jiǎn）單可靠的（de）設計帶給廣大用戶，使其在降低（dī）使用成本的基礎上獲得高水（shuǐ）平的加工性能實現（xiàn）。”

2012年，哈斯推（tuī）出了許多產（chǎn）品（pǐn）設計（jì）的更新和升級換代，其（qí）成效得到了客戶的高（gāo）度認可。比如2012年北美的芝（zhī）加哥國際機械展上亮相的UMC-750全能（néng）五軸加工中心（xīn）就是研發（fā）方麵的最新進展。另外，哈斯（sī）對整個（gè）車（chē）床產品線進行了升級換（huàn）代，在內部（bù）構造中（zhōng）做了很多變革。在即將（jiāng）召開的中國國際機床展覽會（CIMT）上，相信大家可以近距離感受（shòu）哈斯的（de）創新成果。

哈斯（sī）將集中展出一係列主打產品，車床方麵包括了先進的配備Y軸的雙主軸車床DS-30Y、配（pèi）備送料器以實現（xiàn）更高效率的哈斯數控車削中心主打產品ST-20和緊湊型設計但可實現出眾的剛性和穩定性的小型數控車削中心ST-10，立加方麵包括了哈斯經典款享有盛譽的全能高速立式加工中心VF-2SS、50錐（zhuī）度（dù）的中型立式加工中心VF-5/50、Y軸加（jiā）長的立式加工中心VF-3YT/40、模具（jù）加工中心VM-3、高速鏜銑加工中心DT-1，臥加（jiā）方麵（miàn）則包括了（le）大型臥（wò）式加工中心EC-1600。其中，新一代的ST係列車床是最（zuì）值得推薦的，也將是哈斯（sī）整場（chǎng）展示的最大亮點。

作為一家在中國市場屹立十年的機床供應商（shāng），要始終堅持（chí）自己的發展理念不動搖，是非常困難的一件事，而哈斯做到了。“其實十年中，我們就考（kǎo）慮一件事，那就是如何在現有的條件下把製造（zào）機床這件事（shì）做到最好、做得更快，並且將成（chéng）本降到最低。”牟總認（rèn）為，如果能（néng）把這件事做好，哪怕花上幾十年都是值得的。

根據哈斯目前（qián）在其最大市場——北美的數字，2012年（nián）哈斯機床的市場（chǎng）占有率超過40%。“很多人（rén）可能不知（zhī）道，從機床需求量（liàng）來講，美國市場的年需求（qiú）量隻有中國市場的（de）五分之（zhī）一，中國市場年（nián）需求量占到全球數控機床總需求量的30%以上，可見中國市（shì）場對哈斯未來發展的空間和戰略的（de）重要性。”麵對未來的發展時間（jiān），現在的（de）哈斯還顯得很（hěn）年輕，他正在不斷汲取養分繼續成長、壯大，不過（guò）哈（hā）斯堅信，隨著哈斯（sī）生命的延續，將會回饋給（gěi）中國（guó）客（kè）戶的更多。

哈（hā）斯已經將客戶納入到聯盟之中，作為（wéi）體係的（de）一環，目的就在於幫（bāng）助客戶（hù）實現自我提升。

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