寶力機械有限公司中國北部區域營運經（jīng）理杭向宇 

      機床代理一詞是（shì）在國際貿易中應運而生的產物，當國外機床品牌直接進入中國市場存在困難時，尋求國內銷售幫其打開市場（chǎng）不啻為一條上策。時至今（jīn）日，像（xiàng）森精機、大隈、馬紮克等日係品牌仍（réng）堅（jiān）持大量通過代理渠道在中國銷售。我們今天要介紹的這家代理公司——寶力機械，就是靠日本品牌一步步（bù）做大，成長為目前中國市場上品（pǐn）種最多、規模最大（dà）的機床代理商之一。在展會上，寶力機械中國北部區域營運經（jīng）理杭向宇跟記者（zhě）分享了寶（bǎo）力的代理之道。

   
      精挑細選

   
      雖然寶力機械代理的產品種類繁多，大到（dào）機械手等自動化裝置，小到刀柄（bǐng）之類（lèi）的附件，都在其（qí）產品（pǐn）目（mù）錄之下。但杭向（xiàng）宇告訴記者，他們在（zài）單一（yī）類（lèi）別下隻會挑（tiāo）選最有特色、品（pǐn）質最優的產品（pǐn）。比如，鑽攻（gōng）中心，隻關注日本兄弟;縱切車床領域，則是西鐵城（chéng）品牌;加工中心全力推森（sēn）精機品牌;數控（kòng）鏜床和龍門（mén）領域，就（jiù）專注於（yú）東芝（zhī）機械。“我們一旦選（xuǎn）定了這個品牌，就會全心專注地來推廣，像日本兄弟brother，跟我們合（hé）作長達30年（nián）。” 杭向（xiàng）宇舉例（lì）說，“在南方（fāng）的手機加工廠，他們的TC-S2D鑽攻中（zhōng）心賣得非常好。”

  
      選對了品牌，還要選對行業。杭向宇說，寶力機（jī）械一直（zhí）都非常關注（zhù）醫療行業。“西鐵城和兄弟的機床本身就可以做一些（xiē）骨釘、人工關節。另外，牙科的發（fā）展越來越快，患者咬完牙模（mó）之後，我們直接放在掃描儀裏麵掃（sǎo）描，有了三維數（shù）據之後，再放在雕銑機上對氧化鋯（一種製作假牙的材料）進行五軸加工。所需（xū）假牙的形狀便會準確而快速地完成。”

      先進設備

  
      在展會上，寶力機械的機加工產品並沒有吸引太多人，可是一些（xiē）先進的設備卻被觀眾圍了個水（shuǐ）瀉不通。杭向宇解釋道，“我們經常參加展會，大家對傳統機加工產品比較熟悉了。反（fǎn）而是一些先（xiān）進科技（jì）產品比（bǐ）較新鮮。”
杭向宇提到的先進科技產品，包括掃描（miáo）儀、三坐標測量儀、牙科掃描和雕銑機，還有快速成形設備。“舉例來說，我們（men）展出的德國GOM公司幾大類產品，有的用於三維掃描（miáo），作（zuò）數字檢測（cè）。有的用於變形（xíng）測量，適用航空航天（tiān）和汽車領域。以前鈑材（cái）製作成形之後，裝在（zài）附件上進行功能測試，會發生一（yī）些振動和變形，而且這種（zhǒng）變形的量很難被檢測。現在有了GOM公（gōng）司的變形檢測之後，工件變（biàn）形就可以全部掌握了。”

   
      那麽寶力機械（xiè）為何又能夠想到代理這些先進設備呢？杭向宇對記（jì）者說，“我們參觀漢諾威機床展後，發現這（zhè）是在歐洲一項比較先進的技術。而（ér）且廠家也聯係到我們，希望寶力能夠在中國（guó）進行推廣。另外，國家十二五期間（jiān）要提高裝備（bèi）質量，各個企業也都在轉型，用於測量和開發上（shàng）的手段，應該是未來中國客戶比較（jiào）關注的。所以我們就代理了這些先進設備。”

   
      做好服務

  
      作為一家（jiā）機床代理（lǐ）公司，最大的風險是什（shí）麽（me）？麵對記者的問題（tí），杭向宇不假思索便給出了答案:我們的風險在於（yú）得（dé）不到（dào）客戶和生產商的認（rèn）可。正如寶力機械的（de）口號所說——專業服務提供者——目前，寶力機械有（yǒu）員工300多人，超過1/4的員工專門從事售（shòu）後服務。從安裝調試到上門維修，機床廠商不用（yòng）勞心費（fèi）力，依托（tuō）代理（lǐ）商就可以完成對產品（pǐn）在使用過程中的保障。

  
      對於服務，杭向（xiàng）宇也給出了自己的理解（jiě）:“代理絕不是不是機床簡單地交易買賣，而（ér）是用自己比客戶更專業的知識（shí）為客戶帶來收益。比如機械手、自動上下料、交鑰匙項目，這些都可以由寶力機械（xiè）來負責配套。”說到這（zhè）裏，他還舉了（le）一個例子。“一般車削加工時，零（líng）件上都會產生（shēng）毛（máo）刺。很（hěn）多客戶在購買了我們的西鐵城機床後，都提出能否解決這一難題。為此，我們虛（xū）心（xīn）從國（guó）外學習（xí）了高壓泵技術，通過高（gāo）壓（yā）泵產生的高壓水流，加工時就可以把毛刺衝掉（diào），對於提高工（gōng）件（jiàn）的表麵光潔度和精度都有很大幫助。客戶用後非常滿意，我們也特意在西（xī）鐵城機床展出時搭配了這台高壓（yā）泵。”

   
      采訪最後，杭向（xiàng）宇（yǔ）也坦言，在大的經濟環境（jìng）尚未明顯改觀前，代理商的利潤空間正（zhèng）越來越小。要想能夠“笑傲”這個（gè）市場，了解市場最新需求，與客戶做好交流溝通，保（bǎo）持資金鏈穩定等因素就變得愈發重要。