何敏佳對他的新模式（shì）顯然（rán）充滿（mǎn）了自信，可是，靠與機床廠之間（jiān）的互換（huàn）畢竟非長久之計，到底要怎麽進一步（bù）發展機器（qì）人業務（wù），使之真正成為廣州數控（kòng）的（de）一個新支柱呢？

      “老何，改天請你（nǐ）喝茶（chá）啊（ā），我們先（xiān）走了。”

      “沒問題，沒問題，改天我請你，今天實在分身乏術，招（zhāo）待不周，請見諒啊。”

      何敏佳（jiā）坐回到了椅子上，右手用力的揉了揉太陽穴，顯然疲憊極了。

      “剛剛我們說到哪了？實在不好（hǎo）意思，這兩天太忙了，老客（kè）戶、新朋友，聽說我來北京參加這個機床展，都想要見個麵聊一聊。”何敏佳再次（cì）揉起了他的太陽穴。

      的確，與周邊其它數控係統生產企業展台的門可（kě）羅雀相比，廣州數控這裏高朋滿座，熱（rè）火朝天的情景（jǐng）確實十（shí）分惹眼。

      “何總這兩天比較忙啊，我有點好奇，為什麽我們這邊（biān）人這麽多啊（ā）？”我（wǒ）忍不住發問，看起來，廣州數控的展位並沒有很大，展（zhǎn）品也算不得（dé）很多。

      “哦，我這邊客（kè）戶比較多，另外，很多人是來看（kàn）那個的。”何敏佳回頭指了指展台正中的兩台機器人。

      而這卻讓我更加（jiā）迷惑（huò），廣州數控的展台上，展出了兩台機器人，而數控係統卻被放置在邊上（shàng），這不是本末倒置（zhì）了嗎？廣數十幾年來不是一直（zhí）以數控係統產銷量雄居全國第一而著稱的嗎？為什（shí）麽在這樣重大的機床展會（huì）上，機（jī）器人卻被（bèi）放在了展台最核（hé）心的位置上呢？

      何敏佳究竟在搞什麽名堂？

複雜的“關係戶”

      “現在（zài）我去機床（chuáng）公司（sī）時，要（yào）和好幾個部門打交道——先和采購部吃飯，再和銷售部喝酒（jiǔ），還要去參加它們的經銷（xiāo）商會議……”

      何敏佳可不是個做事想當然的人，他在進行每一個動作（zuò）之前，都會仔細的考（kǎo）慮清楚。他是一個會打（dǎ）牌的人（rén），但（dàn）是（shì）他也是一個不按常理出牌的人。

      在廣數艱難前（qián）進的日子裏，何敏佳曾為如何獲取客（kè）戶的信任、拿到訂單的問題困擾過。由於數控係（xì）統被（bèi）稱為機床的“大腦”，在數（shù）控機床中（zhōng）的位置至關重要；機床廠（chǎng）為了規避風險，基本上是從發那科、西門子等知名跨（kuà）國公司采（cǎi）購。而廣數當時（shí）作（zuò）為一家品牌不響（xiǎng）、技術積澱不深的國內企業，屢（lǚ）屢吃到閉門羹。

      遲遲進不（bú）了“門”的何敏佳（jiā）做出了一個讓人吃驚的（de）決定：不去推銷數控係統了，我們（men）去賣機床！廣數開始（shǐ）從機床廠采購機床（chuáng），配（pèi）上自己的數控（kòng）係統，再賣給最終（zhōng）用戶。

      憑借多年的機（jī）床改造業務，廣州數控在珠三（sān）角地區積累了大量（liàng）的（de）客（kè）戶（hù）資源（yuán），對這些（xiē）企業的需求也有比較透徹（chè）的理解。何敏佳的機床生意自（zì）廣州數控在南海平洲成立了第一（yī）個“機床會展中心”起，便一發不（bú）可收拾，在廣（guǎng）州、深圳、東莞等珠三角工業（yè）重鎮遍地開花。如今，廣州數控擁有“全國最大的數（shù）控（kòng）機床連鎖超市”，而這也是許多機（jī）床公司（sī）都希望進入（rù）的一個銷（xiāo）售平台。

      與此同時，時（shí）間（jiān）證明了廣數係統的穩定性，廣數超高的性價（jià）比（bǐ），扣開了一個（gè）個機床廠采購部的大門。廣數的客戶名單很快擴展到了50餘家公司，其中不乏沈陽機床、大連機床這樣的“大家（jiā）夥（huǒ）”。目前，廣州數控擁有國內一流的生產設備和工藝流程（chéng），年產銷數控係統連續（xù）13年全國第一，占國產同類產品市場1/2的份額。

      “現在我去機床公司時，要和好幾（jǐ）個部門的負責人打交道，先和采購（gòu）部的人吃飯，然後再和銷售部的人喝酒，我還要去參加它們的（de）經銷商會議。我們現在和機床廠之間的關係非常的融洽，這可都是我們的（de）寶貴資源啊。我們的下一步計劃，還要仰仗著它們呢。”

      那究竟是一個怎樣的計劃呢？何敏佳笑了：“那是（shì）一個廣數在未來將超越數控係統（tǒng）的，新的增長點。”

何敏佳的底氣

      “機器人的市場是不愁的，關鍵看誰有能力（lì）占領。”不按常理出牌的何（hé）敏佳再次想到了另一個絕妙的主意。

      沒錯，這個“新的增長點”正是被何敏佳安放在展台中間的工業機器人。

      2013年（nián）4月21日，由中國機械工業聯合（hé）會牽頭的“中國機器人產業聯盟”在北京成立，來自政府相關部門、行業組織和（hé）機器（qì）人產業聯盟成員單位、機器人（rén）相關（guān）企事業單位的領導（dǎo）、專家和代表共150餘人出席本次中國機器人（rén）產（chǎn）業（yè）聯盟成立（lì）大會。大（dà）會選舉沈陽新（xīn）鬆為中國機器人產業聯盟理事長單位（wèi），中國機械工業聯合會為執行理事長單（dān）位，而廣州數控與庫卡等（děng）一起成（chéng）為了副理事長單位。

   
      廣數得以與庫卡這樣的機器人巨（jù）頭並肩，除了本地（dì）優勢的因素之外，很大（dà）程（chéng）度上說明了廣數在機器人行業的實力。

      其實，早在2008年底，廣州數控便已經攜自主研發生產的工業機（jī）器人在某展（zhǎn）會上首次亮相，當時還引起業界一陣猜測。

      “漢朝開國丞相張良年輕時（shí）在沂（yí）水橋頭遇上了‘圯（yí）上老人’黃石公，並且從他手中接過了‘遁甲（jiǎ）天書’；我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’，他是華南理工大學的一（yī）位老教授，參與過國家的‘863科技計劃’。當（dāng）時他對我（wǒ）說我應該做機器人，希望他的技術能夠得到產業化應用，而（ér）我當時考慮過之（zhī）後，覺得可以（yǐ）幹。”

      2006年起，廣州數控就悄悄搞起了機（jī）器人研（yán）發，而且做（zuò）好了（le）長期攻堅的準（zhǔn）備。

      “機器人的市場是不愁的，關鍵看誰有能力占領。我考慮（lǜ）過，我有（yǒu）數控（kòng）係統的（de）底子（zǐ），控製係統、伺服（fú）電機、伺服控製係統都能夠批量生（shēng）產，相比同行是有（yǒu）一定優勢的。”

      事實也是如此。那些生產機（jī）器人的（de）全球知名企業，的確都是由一係列核心技術延伸出去的，比如，ABB、西門子、發那科等。否則，如果隻是將數（shù）控、驅動等買來，再組裝成機器人生產線出售，成本太高，沒有競爭力（lì）。

      “我們的原則簡單來說就是十（shí）二個字：‘接地氣、講真話、辦實事、重實效（xiào）’，圍繞著這個中心，凝聚力量，通過統籌（chóu）行（háng）業（yè）資源，拓展應用行業合作渠道等，加快機器人產業化發展（zhǎn）進程（chéng），服務國民經濟轉型升（shēng）級的迫（pò）切（qiē）需要。價格太貴不（bú）行，幾十萬一台，那就隻有特殊的地方才會用；我們的產品價格在10萬左右，大多數企（qǐ）業都能接受，容易推廣普及。”

      然而，想在機器人市場上占據一席之地（dì），有了得力的產品還不夠，如（rú）何推（tuī）開這扇門進入這個市場呢（ne）？

      何敏佳還是那個劍走偏鋒的何敏佳。作為機器（qì）人行業的新生力量，他知道這扇門的門檻兒更高，廣數隻可智取，不能（néng）強攻。這回，他再次（cì）想到（dào）了另一個絕妙的主意：用機器人換機床！由於人力成本的上升和企業轉（zhuǎn）型升級的要（yào）求，廣數的客戶——機床廠們，切實的需要引進一批（pī）現代（dài）化設備，而工業機（jī）器人恰是它們的首選。而此時的廣數（shù）大膽的（de）提出了一個（gè）機器人換機床的模式，由於廣數與機床廠之間存在著複雜的合（hé）作關係，雙方資金往來十分頻（pín）繁，所以當這種新模式被提出之（zhī）後，很快得到了眾多機床廠的認可。

      “我們的產（chǎn）品（pǐn），他們還是比較信（xìn）得過的，大（dà）家合（hé）作（zuò）了這麽久，關係也都比（bǐ）較（jiào）融洽。這（zhè）樣換，它們也都很（hěn）高興，機床賣出去了，生產（chǎn）線也更新（xīn）了，一舉兩得啊。我們有（yǒu）50多（duō）家客戶，現在有1/3已經開始啟動了這（zhè）種做法（fǎ）。這對我們的幫助也很大，去年我們（men）賣出了一百五六十台機器人（rén），就現（xiàn）在來看，今年會超過1000台的規模。這（zhè）樣的話，我們就（jiù）能達到機器人行業世界第九的位置。”

      何敏佳對他的新模式顯（xiǎn）然充滿了（le）自（zì）信，可是，靠與機床廠之間的互換畢竟非長久之（zhī）計，到底要怎麽進一（yī）步發展機器人業務，使之真正成為廣州數控的一個新支柱呢？

      “進（jìn）了門之後（hòu）就容易多（duō）了（le），現在用工荒很（hěn）嚴重啊，我們的（de）機器人便宜又（yòu）好用。十萬塊錢能頂兩個人，客戶買了之後，一兩年的時間就（jiù）能夠收回成本。”

      的確，數據顯示，珠三角各大城市今年（nián）用工缺口（kǒu）形勢比去年嚴峻，其（qí）中廣州缺工（gōng）15萬、深圳缺工20萬、東莞（wǎn）缺工20萬，全（quán）省累計缺口近100萬。“用工荒”問題是珠（zhū）三角地區多數（shù）企業麵臨（lín）的“通病”，而且這一通病呈愈（yù）加嚴重之（zhī）勢，所（suǒ）缺乏的員工層次也正逐年上升。根據調查，目前，珠三角地區電器製造、機械加工、服（fú）裝製鞋三大行業麵臨的“用工荒”最為嚴重。

      而這，恰是工業機器人能力所及的範圍，隨著人口紅利銳減以及用工成本上升，一些（xiē）重複、簡單、繁重以及高汙染的行業是需要工業機器人取代的。據IRF預計，中（zhōng）國將會在2014年成為全球工業機器人需求（qiú）量最大的市場。顯然，工廠、車（chē）間對於機器人的應用將會成為大勢所趨。而中（zhōng）國（guó）工業機器人企業要把握好這（zhè）個契機，不斷提升關鍵技術、售（shòu）後服務，通過性價比贏取（qǔ）更多的機器人市場份額。

   
      何敏佳在談及中（zhōng）國（guó）工業機器人與外資品牌的利弊時表示，盡管外資（zī）品牌在中國（guó）市（shì）場（chǎng）份額巨大，但隨著中國工業機器人市場的發展，關鍵（jiàn）技術、性價比優勢以及品牌影響力終究會被越來越多的用戶所（suǒ）認可。

      用何敏佳的（de）話說：“我現在愁的不是機器人生產了（le）賣不出（chū）去，而是市場爆發的太快（kuài），我們的產能卻還沒有準備好，我們會進一步擴大研（yán）發力（lì）量，豐富產品種類，爭取在未來三到五年裏，銷量過萬（wàn），坐上機器人（rén）行業第五（wǔ）把交（jiāo）椅。民族工（gōng）業機器人最終（zhōng）肯定會（huì）替代外資品牌，而我們也一直在看（kàn）著第一把金交椅。”