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M 市場（chǎng）觀察 ARKET WATCH
隻有不斷的開發，擁有龐大的分（fèn）銷商體係，才（cái）能 隊。對於核心分銷商的支持，應根據每年任務的
維持銷售的（de）健康運轉，這又是引（yǐn）發衝突（tū）的一個重 完成情況和對（duì）公司品牌（pái）的市場推廣情況進（jìn）行綜合
要原因。 評分，年終再給予額外的政策返利，還需在人員
方麵給予一（yī）定（dìng）的補充支援。
化解（jiě）衝突的方案
重點分銷商，要求這類分銷商經營的（de）機（jī）床品
筆者與 L 公司管理層討論後決（jué）定，針對以上
類，除 L 公司的品牌以外，不能（néng）超過 3 種。對於
渠道衝突做出如下改革方案（àn）。
這類分銷商的支持， 會在年底除了正常返利（lì）以外，
1) 價格體係的重新設定
視公（gōng）司產品（pǐn）的銷售占比情況，給（gěi）予一定的補充返
現階段，L 公司正處於價格混亂的時期，在 利。在平時的活動中，也有（yǒu）人（rén）員和（hé）禮品的（de）支援。
今後（hòu）的渠道政策方麵，筆者（zhě）建議製定與現在完全
一（yī）般分銷商，平時的活（huó）動中（zhōng）有一定禮品的支
顛覆的（de）價格政策。即代理商從 L 公司（sī）的進貨價（jià）格
援，年底（dǐ）按照規定的返利進行結算。
等（děng）於代理商向下級分銷商批發的價格，代理商的
通過建立分銷商（shāng）階梯體係，製定不同階段分
利潤隻在（zài）每年的半年度返利上體現，並（bìng）且這個半
銷商的培養模式，給（gěi）予不同階段分銷商不同的支
年度返利也（yě）不會提前公布，而分銷商的年度返利
援，可以使（shǐ）得分銷商對於 L 公司的依賴性增強。
也將由廠家直接與分銷商確認金額後由代理商代
尤其對於那（nà）些在渠道銷售中可以維（wéi）護廠家渠道（dào）地
為發放，年度返利也不提前公布並且會設置台階
位的分銷商給予大力的支持，並緊抓不放。隻有
返利。
做到這些（xiē），在今後的（de）經營活動中，才能形成分銷
這樣做的（de）好處在於，對於代理商而（ér）言（yán），因為
商對（duì）廠家的依賴性，從而迫使他們同心協力，提
不知道到底有多少（shǎo）半年度返利，所以就算（suàn）對於（yú）大（dà）
升渠道的整體運轉效率，達到廠家、分銷商共贏（yíng）
的分銷商也無法先（xiān）行貼補進貨價格，對於（yú）分銷商
的局麵。
而言無論從哪個代（dài）理商手中進貨，價格都是一樣
3) 完善銷售人員的工作職責
的，這樣一來也會從另外（wài）一（yī）個（gè）方（fāng）麵避免低價竄貨
情況的發生（shēng）。同時，由於代理（lǐ）商（shāng）和分銷商（shāng）都不知 現實的渠道衝突事例（lì）反映出，有一部分責任
道自己的最終價（jià）格，所以在進（jìn）行（háng）銷售活動時為了 的確是 L 公司基層（céng）銷售人員的懈怠和無所作為。
保證自身的利潤，都不會輕（qīng）易進行低價銷（xiāo）售。通（tōng） 比如（rú）低價竄（cuàn）貨，基（jī）層銷售人員是可以在第（dì）一時間
過對出貨價格政策的優化調整，廠家就可以有效 發現分銷商存在這種行為，從（cóng）而通過（guò）遊說和利弊
避免和下屬渠道商的衝突。 懲罰機製，讓分銷（xiāo）商明白（bái）其中的厲害關係，從而
主（zhǔ）動放棄竄貨行為的。因此，L 公司今後要加（jiā）強
2) 建立分銷商培養體（tǐ）係
對銷售人員的人才遴選機（jī）製以及人才晉升機會，
通常情況下（xià），分銷（xiāo）商為了自身利益最大化，
不僅在後續不斷提供完（wán）善（shàn）的專業培訓，提高他們
會多品牌經營，當終端客戶在選擇購買何種品牌（pái）
的業務能力，同時建立良好的激勵和淘汰機製，
時，分銷商不會特別主動（dòng）地推薦 L 公司產品，而
做到真正的賞罰分（fèn）明， 提升銷售人員的工作熱情，
是會主（zhǔ）動（dòng）推薦其它品牌的低價格產（chǎn）品。因為 L 公
實現對營銷渠道的全麵掌控以（yǐ）及真實信息反饋。
司產品的定位高，導致分銷商（shāng）在（zài）推薦其公司產品
時需要花費（fèi）更多的精力，分銷商也是出於自己眼
前的利益考（kǎo）慮（lǜ）， 但這樣做卻影響了廠（chǎng）家的（de）銷售量。
為此，筆者建議 L 公司針對分銷商做相應的
調整，將（jiāng）分銷商進行（háng）階梯式的（de）劃（huá）分，分為核心分
銷（xiāo）商、重點（diǎn）分銷商和一般分銷商。
對於核心分銷商而言，首要要求（qiú）就是（shì）隻能銷
售 L 公司的（de）機床產品，並且有至（zhì）少 5 人的（de）銷售團 代理商也是很多國外機（jī）床品牌打開中國市場（chǎng）的重（chóng）要手段。 ·48· 第02期 數控機床市場