哈挺機床（上海）有限公（gōng）司董事總經理（lǐ） 張靜娟

      1978年入學的大學生（shēng），沒有特別顯赫（hè）的教育背景，沒有專業的英語訓練（liàn），靠著過人（rén）的毅力和吃苦（kǔ）精神，一個弱（ruò）女子，34歲進軍機（jī）械製造（zào）業，並在這個男人稱雄的行（háng）業（yè）裏叱吒風雲。

      我還有80%的能量（liàng）

      34歲那年的張靜娟，在旁人眼裏，已經非常令（lìng）人羨慕（mù）。她有個和睦幸福的家庭（tíng），自己是一家著名跨國集團（tuán）的首席（xí）代表助理，丈夫也在外企（qǐ）工作，收入不菲。小女兒（ér）3歲多（duō），正是討人喜愛的（de）時候。在一般人眼裏，夫複何求?可張（zhāng）靜（jìng）娟不（bú）滿足，10年的（de）機械專業研究，4年的外企管理經驗，讓她覺得，煙草行業不能讓她充分發揮自己的能力，她應該找一個新的突破點了。

      張（zhāng）靜娟是恢複高考後（hòu）的第二批（pī）大學生。她還記得，高考那天，監考老師對坐在教室裏（lǐ）的考生說，你們的錄取比（bǐ）例是25：1，也就是說，這個教室中隻有一（yī）個人是能被錄取的，祝你們好運。張靜（jìng）娟成了那個教室裏的（de）唯一，在（zài）理工科備（bèi）受重（chóng）視的（de）年（nián）代，她也把誌向定在（zài）了工科。1982年張靜娟從當時的國家部委院校（xiào）上（shàng）海機械學院畢業，被分配（pèi）到一家國營（yíng）單位研究所從事紡（fǎng）織機械產品的設計和開發。國營單位的機製，讓充滿工作激情的（de）張靜娟感（gǎn）到不適應。6年後，她考進了一家外企。

      那是當時上海（hǎi）灘最氣派（pài）的一家涉外酒店，擔任客戶銷售經理的張靜（jìng）娟，專門麵向商（shāng）務客人服務。在那裏酒店工作時間雖然不長，但張靜娟學會了如何拜訪高級客戶、如何管理銷（xiāo）售（shòu）市場、如何把自己培養（yǎng）成職業銷（xiāo）售（shòu）人員（yuán）。半年後，張靜娟的（de）一個大客戶，也就是那家著名（míng）的跨國集團瞄（miáo）準了她，硬是把她挖走。張靜娟在那裏一（yī）幹就是3年半（bàn）。她在跨國集團主要承擔內部行政管理工作，一向喜歡銷售的她，覺得自己駕馭這些內部工作實在輕鬆（sōng），她說，我還有80%的潛力。

      一個人的銷售處

      1992年，HARDINGE(哈挺)的（de）機會擺在34歲（suì）的張靜娟眼前時，幾乎沒有人認為那是機會。當時HARDINGE(哈挺)的（de）代（dài）表處（chù）還沒有在中國賣出第一台機器，如果張靜娟加盟，那她將是HARDINGE(哈挺)的第（dì）一個上海地區銷售經理，更確切地說是第一個也是唯一的一個（gè）銷售員。同時，她將搬出當時上海（hǎi）最高級（jí）的寫字樓，到HARDINGE(哈挺)偏僻簡陋的辦公室。而且，薪水也沒有絲毫的增長。就是這些別人將會選擇放棄的理由，恰恰成了張靜娟決定接受的砝碼。她說，我10年的機械（xiè）專業，終於能找到重新發揮的地方，這讓我非常欣喜。我4年積累的（de）外（wài）企管理經驗，給了我在外企闖蕩的（de）勇氣。還有，正在創業期從零開始的企業，也（yě）許（xǔ）就是機會最大的天地（dì）。

      張靜娟是做足了吃苦的準備後來到HARDINGE(哈（hā）挺)的，可她沒想到，她的準備遠遠不夠。當時精密機（jī）械製造行業是（shì）歐（ōu）洲產品和日本產（chǎn）品的天下，沒有人知道哈挺。哈挺等不來客戶上門的好事，就隻有到客戶那裏去推（tuī）銷自己了（le）。精密（mì）機械的客戶（hù）多是遠在深山老林的（de）軍工廠，穿著職業套裝高跟鞋，到不通火車（chē）、汽（qì）車的山區，張靜娟如今說起來（lái）都覺得好笑。她說，我穿著一步裙，一步根本跨不上（shàng）老鄉的“摩的”。

      張靜娟的（de）專業知識派上了（le）用場，她可以給客戶詳細（xì）講解（jiě）設備的使用（yòng）方法和構造。也可以和客戶交流生產中的經驗，讓經驗和工藝（yì）完美結合，找到客（kè）戶的需求點，也就有了解決應用問題的（de）方（fāng）案。在拜訪（fǎng）客戶的過（guò）程中，張靜娟也積累了很多有關競爭對手的信息，找到別人的弱點，自然能有效強調自己的技術優勢（shì）。

      在張（zhāng）靜娟的努（nǔ）力下，1994年，哈挺已經可以和競爭對手對峙（zhì）。1995年，一躍超過競爭對手的（de）銷量。1998年，徹底打（dǎ）敗競爭對手，一路攀上機（jī）械行業銷售的巔峰。回首6年，張靜娟（juān）很難想象，那些事情都是她一點（diǎn）點捱過來的。她說，這很像龜兔賽跑的故事。她是那隻小烏龜，幾年（nián）間一直晝夜不停地朝著目標爬去。而她的競爭對手（shǒu）就像那（nà）隻兔子，一直（zhí）在等（děng）客人（rén）上門，當發現問題時，烏龜已經（jīng）爬上山頂。

      人生就是過“坎（kǎn）”

      張靜娟賣出的第一台機器，是在（zài）1993年的1月（yuè）。那時，她已經（jīng）在山溝（gōu）裏跑了四五個月。雲南滇池邊的一家企業（yè），終於被她折服，她在那裏待了兩個（gè）星期後，拿到了第一張定（dìng）單。從此，張靜娟的好運似乎來了。寒風中坐著老鄉嘭嘭（pēng）車的時候雖然苦，但還（hái）有更（gèng）苦的打擊。

      1995年，張靜（jìng）娟的銷售指標是50台設備，年底，她已經銷售了42台，銷售額達800萬美金。但她偏要挑戰自己，看看自己的潛力。12月5日，張靜娟趕到四川（chuān），因為這裏有個可以（yǐ）買（mǎi）5台設備的大（dà）客戶。都說蜀道難，汽車行駛在Z字（zì）型的山路上，坐車的開（kāi）車的都不由得提著一口氣。12小時的山路才能趕到那家工廠，當汽（qì）車開到第8個小時時，突然與迎麵的大卡車（chē）相撞，還沒來得及思考，汽車已經一半（bàn）掛在懸崖上。張靜娟（juān）低頭一看，自己的（de）右手臂三處骨頭突起，她忍不住哭了。

      他們從車中爬出（chū），再合力把車拽上來（lái），發現車竟然還能開（kāi），隻是（shì）速度和拖拉（lā）機（jī）相仿。趕到附近村裏的醫院無法醫治，隻好再開上16個小時返回重慶，搭飛機到上海。醫（yī）院檢查的結果是粉碎性骨折，很可能殘廢。但8個（gè）月後，張靜娟用她驚人的（de）毅力恢複了右臂的功能住（zhù）在醫院裏的（de）張靜娟想（xiǎng），定單完了。可意外的是，她深深感動了她的客戶。定單反而多（duō）了起來。張靜娟說，人生其實就是在（zài）過一個（gè）一個的“坎”。過去一個，天地就寬了（le）一分，離目（mù）標就進（jìn）了（le）一步（bù）。

      那年年底（dǐ），美國老板獎勵了張靜娟一台原裝別克車，張靜（jìng）娟竟然愣住了。她說，那時我才明（míng）白，我不（bú）是為（wéi）了錢才這麽拚命的。因為我在這裏找到（dào）了我的價值。

      不再孤軍作戰

      “禍兮福之所倚，福兮禍之（zhī）所伏”。1995年的那場車禍讓張靜娟臥床不起，也促使她考慮，不能再（zài）孤軍作戰，到了（le）建造一個營銷隊伍的時候了。依靠平日裏結下的人脈，還在病（bìng）床上的張靜娟（juān）很（hěn）快組織了一個銷售隊伍，並帶領這支隊伍迅速成熟起來（lái）。到了1998年，這支隊伍中的優秀（xiù）人才，已經成為區域經理。張靜娟自己在1996年晉升為中國地區銷售（shòu）經理，1998年被任（rèn）命為中國有（yǒu）限公司總經理，2001年被任命為中（zhōng）國地區首席代表，中國有限公司總經理。這一（yī）年，他們的營業額已達2000萬美金。哈挺(中國)在張靜（jìng）娟的帶領（lǐng）下（xià），成熟壯大起（qǐ）來。至今已經（jīng）為中（zhōng）國的汽車、航天、電子、通用機械等需要高尖端技術工藝裝備的產（chǎn）業領域（yù）引進了不下1500台超精密的機器。並已經在中國籌備建廠，不久將正式啟動製造業。

      做（zuò）首代更不容易

      從單（dān）槍匹馬的一線銷售人員，到統管一家到公司，對張靜娟來說，無疑又是一道“坎”。報考MBA充（chōng）電是必要的，自己琢磨出來的（de）管理之道也不（bú）能小看。張靜娟說，我的要求非常簡單。我必須（xū）要（yào）對我（wǒ）的老板誠（chéng）實，而我的員工一定要對我誠實。

      上司和員工相處也需要藝術，張（zhāng）靜娟是如何做老（lǎo）板的呢?她說，我對工（gōng）作要求很嚴，但最重（chóng）要的是讓員工有成（chéng）就（jiù）感，因（yīn）為當初我的老板就是這樣影響我的。其實讓所有的人（rén）同（tóng）步發展很難，這就需要不斷的培訓、鼓勵，成功保護大家（jiā）工（gōng）作上的積極性。做老板最重要（yào）的就是公平。要讓優秀的人才得到該（gāi）得到的（de）獎勵，不（bú）合格人才有危機感。還有讓團隊的人（rén）互相交流取長補短，沒有互助（zhù）精神，很難在這個團隊中生存。

      平日裏，張靜娟和屬下是朋友，連帶屬下的家屬，也（yě）是不錯的（de）朋友。張靜娟的先生和女兒目前居住在國外，她隻能抽空去探望他（tā）們。但她（tā）更喜歡中國、喜歡哈挺的這（zhè）份工作。她（tā）想，接下來（lái）要做的，就是如何讓哈挺（tǐng）(中國)更強大。

      張靜娟職場經典歸（guī）納

      銷售人員最重要（yào）的素（sù）質誠信。所謂“誠”，即是誠實（shí）。通過你的技術（shù）、竭誠的服務精神，真正讓（ràng）客戶感覺到你努力工作的精神。“信”是指可信。讓（ràng）客戶相信你的人，繼（jì）而相信你的產品和服務。有了這兩條，最終你一定會贏得客戶。職場成功的關鍵（jiàn）機遇+努力關於（yú）跳槽當你覺得（dé）現在的工（gōng）作沒有發展空間時，你（nǐ）也許需要換（huàn）個工作環（huán）境（jìng），尋求能夠更（gèng）好發展自己作用的更大空（kōng）間。在這個決（jué）定中，收入的因素是第二位的。在還沒有找到真（zhēn）正屬於自己的位（wèi）置之（zhī）前，不要太關注收入的差距。市場有市場的回歸點（diǎn），當你有價值時，自然會給你（nǐ）屬於你的回（huí）報。真正能（néng）做出成績的人，老板會“怕”你離開。不過，在（zài）跳槽前，一定要先給自己做個客觀的評估，認清自己的能力（lì）、和自己要選擇的生活。如何做個好上司（sī）平（píng）時和下屬像朋友一樣相（xiàng）處，工（gōng）作當中給大家更多的發展機會，給他們最大的支持和服務。