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崔靖：共享、高效、定製化——塑造工業品電商的數字化價值

2020-3-10 來（lái）源：西門子（中國）有限公司數字化工業（yè）集團電子作者：商務部總經理-崔靖

今天如果（guǒ）消費者想要買一本書（shū），那麽他的第一反應不再是去書店，而是打開某個電商平（píng）台，足（zú）不出戶就能以滿意的價格、簡單的交（jiāo）易流程和便捷的物流服務拿（ná）到商品。同樣，今天，如果客戶需要購買一件工業產品，他們也（yě）擁有（yǒu）一個全新的渠道（dào）——工業（yè）品電商平台。

當下，在中國，工（gōng）業品（pǐn）電商還未能像消費（fèi）品電（diàn）商一樣形成規模性發展，但是這一模式未來在品（pǐn）牌推廣（guǎng）以及產（chǎn）業鏈降本增效方麵的巨（jù）大潛力已經不容忽視。對（duì）於西門子（zǐ）這樣的（de）“百年老店”來說，如何通（tōng）過這一全新的商業（yè）模式激活傳統（tǒng）業務，如（rú）何通過互聯網（wǎng）思（sī）維全麵呈現（xiàn）西（xī）門子數字化轉型的理念，以強大（dà）的產品和技術能（néng）力為中國工業企業的數字化轉型之旅帶來價值，成為了我們的全新目標。

作為（wéi）在這一領域的重要嚐試，西門子於2016年正式入駐阿裏巴巴1688，建立了（le）西門子全球唯一一家工業品官方直營（yíng）店——西門（mén）子工業產品旗艦店。從旗艦店上線的第一天開始，我們就不僅（jǐn）將其（qí）視為一個新的（de）銷售渠道，而（ér）且著力將電商這一創新模式全麵融入到西門子數字化工業的整（zhěng）體（tǐ）戰略中來（lái）。四年來，旗艦店已上線產品近20000種，客戶訪問總量達數十萬次，累計促（cù）成線上（shàng）線（xiàn）下交易上萬單，正（zhèng）以其獨特（tè）屬性為客戶（hù）傳遞價值（zhí）。

產品的數字化（huà）推動信息的共享和交互

據阿裏巴巴和貝恩公司（sī）發布的《產業協同，價值深耕：中國新一代工業品電商的趨勢展望》調研報告顯示，目前有超過半數的用戶來（lái）到1688平台上（shàng）是為了獲取產品相關的信息。對於（yú）線下銷售模式無法觸達的客戶來（lái）說，電商平台是獲取產品信（xìn）息的重要“官方窗口”。相應的，將產（chǎn）品以數字化的方式全麵、精（jīng）準、友好地展現出來（lái）是（shì）成功實施電商策略的基礎。

工業品不同於消（xiāo）費品，其種類和型號的數（shù）量遠超（chāo）後者，產品的數（shù）據（jù）也處於動態變化之中。此外，客戶不再隻關注交易數據，也（yě）需要（yào）了解技術參數（shù）、2D/3D圖紙、產品視頻、案例推薦等輔助采購決策的關鍵信息。因此，企業的產品數據基礎和專業性直接決（jué）定產品的數字化水平，而西門子（zǐ）已經建立了完善的數字化產品數據體係，包括PMD（商務技術（shù）參數），PKN（產品替代、附件信息），MEDAPS（產品資產管理）和（hé）Sioses（西門子工業在線支持、文檔、圖紙等下載），picture database（圖片）等係統。通過打造這樣一套西門子產品的“百科全書”，產品信息能夠輕鬆地被（bèi）映射到電商平台，方便客戶以數字化的方式進（jìn）行全（quán）方位了解。與此同時，西門子與阿裏巴巴也在共同推動國內電商市（shì）場的數據標準化，以提高產品數據專業化和傳（chuán）輸效率。

在實現產品數字化的同時，我們也致力於為（wéi）電商平台客戶打造在線互動的增值平台，以支持客戶就（jiù）貫穿其產品生命周期不同階（jiē）段所需要的產品的相（xiàng）應信息進行交流與互動，這也（yě）是西門子電商戰（zhàn）略非常重要的一部分。西（xī）門子工業在線技術支持平台正具（jù）備這（zhè）樣的功能（néng），通過設置專家在線答疑、技術（shù）論壇、下載中心（xīn）、視頻學習等多（duō）個頻道，為客戶提供（gòng）“零門檻”的技術支持服務。目前，該平台注冊用戶已超過35萬，用戶日均訪問（wèn）量（liàng）多達6萬次，平均每（měi）天可幫助客戶解決近（jìn）2萬個技（jì）術問題。

便（biàn）捷高效的體驗觸達更多企業

傳統工業銷售渠道層級較多，采購流程繁瑣，貨源真假難辨，售後服務成本（běn）較高（gāo）。背靠西門子完善的產品服（fú）務體係，西門子工業產品旗艦店所有產品均為原廠（chǎng）直供，平均不到3天即可完成從（cóng）下單到收貨的全過程。無論是售前還是售後，均有在（zài）線客服及時響應，解決產品選型、BOM下單功能（néng）等各種問題。

同時（shí），互聯網天然的跨地域的（de）屬性賦予了工業品電商平台（tái）有效覆蓋更多長（zhǎng）尾客戶的能力，借助企業自身渠（qú）道和第三方平台的共同（tóng）發力，優先觸達線下對品牌有需求卻無法服務到的（de）客戶群體，使他們無論身處何處都可以享受（shòu）到西門子優質的產品（pǐn）、解決方案和服（fú）務。目前，西門（mén）子工業產品官方旗艦店的（de）客戶已覆蓋31個省級行政區，其中（zhōng）來自三四線城市的采購需（xū）求更為強烈。

定製化服（fú）務助（zhù）力企業（yè）數字化轉（zhuǎn）型（xíng）

由於獨特（tè）的行業屬性，工業品電商平台不僅應隻提供成熟型以及標準化的產品。通過整合線上（shàng）和線下資源，我們形成了一套基於在線平台的定製化（huà）服務體係，為更多（duō）工業企業提供端到端的數字化產品和（hé）解決方案。舉例來說，我們在售的一款熱門產品是西門子針對成長型企業推出的輕量級數字化解決方案SIMICAS，旗艦店不僅成為廣大客戶更好地了（le）解這一創新解決方案的（de）“窗口”，更為他們“按需定製”數字化解決方案（àn）提供了“突破口”。客戶在支（zhī）付定金後，西門子的線下團隊將對客戶進行（háng）持續跟進並提供定（dìng）製化（huà）服務。同樣的，西門子在北京、上海、成都和蘇州的數字化體驗中心向來是“一票（piào）難求”，我們在電（diàn）商平台定製了包括線下參觀在內的培訓和（hé）谘詢套餐，為客戶開辟更多渠（qú）道解決自身數字（zì）化轉型的痛點。我們也將西門子在數字化領域的深厚積澱轉化為知識（shí），推出了覆蓋學習（xí）、答疑、實操、取證（zhèng）的高質量在線課程體係。

中國工業品電商正處於快速發展階段，無前路可循，甚至全球（qiú）也沒有可參考的工業品電商標準模式。縱使前路漫漫，我們依（yī）舊懷揣夢（mèng）想勇敢前行。西門子憑借對中國工業市場和行業的判斷和把握，不斷在電（diàn）商（shāng）發展的道路上積極探索。我們將繼（jì）續以客戶為中心，加（jiā）速線上、線下資源的一體化布（bù）局，為更廣泛的中國工業企業開啟一站式“數字化”服務，向他們傳遞更多行業價值。

崔靖：共享、高效、定製化——塑造（zào）工業品電商的數字（zì）化價值

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