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埃斯頓（dùn）自動化如何順應市場擴張推動數字化轉型？

2020-8-17 來源：-- 作者：-

沒（méi）有什麽能夠阻擋，工業機器人市場擴張的步（bù）伐。

國（guó）家（jiā）統（tǒng）計局數據顯示，2020年上半年，我（wǒ）國工業機器人累計產量同比增長10.3%。其中第二季度（dù）產量同比增長約45%，環比增長約50%。可以認（rèn）為，今年的新冠肺炎疫情對工業機器人的影響有限。

在製造業轉型升級的（de）背景下，作為（wéi）自動化和智能化技（jì）術集大成者的工業機器（qì）人，其用量體現了智能製造的深度與廣度。事實上，疫情（qíng）以來，少人化、無人化生產方（fāng）式成為智能（néng）製（zhì）造（zào）的新需求——數（shù）字化製造將在更大的範（fàn）圍進一步落地。

智能製造（zào）的紅利無疑將培育並壯大一批服務商。埃斯頓自動化（huà）憑借控製係統、伺服係統等（děng）核心技術及一係列工業（yè）機器人產品站上智能製造的風口，他們把其自動化、工業（yè）機器人兩大類的（de）產品和（hé）解決方案定義為“信息化產品”——那麽，在市場上擴張期（qī），這（zhè）家智（zhì）能裝備製造商又是如何推進自身的數字化？

用埃斯頓信息化戰略（luè）總監常曉磊的觀點來說，這就是（shì）“圍繞產品價值鏈，為企業運營提供信息化支撐（chēng），賦（fù）能運營效率（lǜ）與產品質量提升”。

搶抓市（shì）場機遇投建CRM

南京（jīng）埃斯頓自動化股份有（yǒu）限公司成立於1993年（nián），經過多年努力，公司已經培育出兩大核心業務（wù），一是自動化核心（xīn）部（bù）件和運動控製係統解決方案，如運動控製器、交流伺服係（xì）統、數控係（xì）統等；二（èr）是工業機（jī）器人和智能製造係統。

應該說，正是從2015年開始，包括工業機器（qì）人在內的智能製造（zào）開啟了一個發展的黃金時期，這既（jì）有政策的推動，也有產業的厚積薄發，更有工業轉型升級內生動力帶來的市場需求。當然，生意好做了，客戶數量也相應迅速增加。

2017年（nián），埃斯（sī）頓收（shōu）購英國（guó）翠歐（TRIO），後（hòu）者是非常有經驗的運動控製廠家。2019年，埃斯頓（dùn）收購百年機器人企業德國克魯（lǔ）斯（CLOOS）。除了擴（kuò）大市場，這兩（liǎng）項收購對埃斯頓研發能力的提升非常有幫助，有助於夯實企業發展根基。

2015年埃斯頓在深交所上市後，公司自動化、機器人兩大核心業務快速發（fā）展，下遊行業覆蓋更為廣泛，加之上述的兩項（xiàng）收購，使公司整個供應鏈還有（yǒu）銷售渠道不斷處於整合過程（chéng）中，客戶群體變得比較（jiào）大。

順（shùn）應客戶群體變化帶的需求，2018年，埃斯頓把公司定位於（yú）“營銷變革年”，對企業營銷體係進行全麵革新，核心是采取了通用+細分的策略營銷，在（zài）通用市場上做規模，在細分市場上耕耘一（yī）些有優勢的產品。

——這種營銷變革，需（xū）要對終端（duān）客戶有很（hěn）清（qīng）晰的認知，了解細（xì）分行業有什（shí）麽優勢，客戶分布（bù）在什（shí）麽地方，這就需要通過營銷管理係統對下遊客戶進行分析。與此同時，業務的迅猛（měng）發展，使埃斯頓非常（cháng）需要一個（gè）營銷（xiāo）管（guǎn）理係統，能（néng）夠（gòu）把下（xià）遊的客戶全部整合起來（lái）。

在這種情（qíng）況下，埃斯頓開始與紛享銷客（kè）合作，搭建CRM管理平台。2017年11月，埃斯頓華東大區成功使用CRM，2018年1月全營銷（xiāo）中心使用，2018年4月營銷支持（chí）體係全（quán）體使用CRM管理平台。

助力（lì）實現以客戶（hù）為中心

近年來（lái），CRM已經（jīng）從銷售管理工具向SCRM發展。除了管（guǎn）理功能，後者更強（qiáng）調多場景、全渠道的獲客能力，這不僅成為快消行業的關注的重點，在企業級營銷中同樣（yàng）占據重要位置。與此同時，基於大（dà）數據、人工智能等新一代信息技術與SCRM的整合，進行（háng）更精準的客戶線索（suǒ）識別、建立客戶畫像、提升客戶（hù）培育與轉化效率（lǜ），成為SCRM營銷新（xīn）趨勢。

“CRM管理平台的應用對營銷管理的提升幫助（zhù）很大。”埃斯頓自動化CRM項目經理（lǐ）曹晶在接受中國工業報采訪時表示。這種提升具體體現在：

首先，CRM上線之後，合作（zuò）夥伴以及那些在開發（fā）過程中的客戶信息，都能（néng）夠實時反饋到CRM，尤其（qí）是開拓過（guò）程中的客戶畫像（xiàng）會比較清晰，這有利於埃斯頓加（jiā）強銷售管理。更重要的（de）是，客戶的需求能夠及時反饋（kuì）到研發、生（shēng）產等後端部門，這保證了內部運營部門的工作（zuò）是圍繞客戶（hù）展開的，真正做到以客戶為中心。

其次，CRM有助於銷售人員及時分析跟（gēn）進的客戶，引導（dǎo）他們把精力更多地花在贏單（dān）概率比較大的客戶和商機上；還能幫助銷（xiāo）售人員及時了解客戶的具體需求，幫助一線營銷人員提高工作效率，從而提升銷售（shòu）業績（jì）。

最後，有助（zhù）於公司決（jué）策。當這些客戶的信息、市場（chǎng）端的信息都及時反饋到公司之後，對於公司在市場側的投資（zī）決策、公司營銷策略的（de）製（zhì）定也有一定的幫助，有助於公司將資源投入到更（gèng）容易產生銷（xiāo）售收益的工作中。

以市場（chǎng）側的投資決策（cè）為例，在企業級營銷中，很多客戶的銷售線索來源於展會和各種活動，而CRM的（de）商機挖（wā）掘（jué）和客戶（hù）轉化（huà）功（gōng）能，不僅能幫助（zhù）銷售人員及時跟進客戶，而且當積累的客戶（hù）數據量比較大後（hòu），還能精準分析線索來源，這對公司在（zài）市場側的投資決策具有指導作用。

目（mù）前，埃斯頓正針對CRM應用中的一些痛點進行深化應用。例如，銷售人員每天（tiān）要提交日報，每周要提交周報，出差要寫出差（chà）申請，之後要寫出差報告，並且往往需要在不同的係統中提交，比較麻煩。針對這個痛點，埃斯（sī）頓進行（háng）了相應的改進，利（lì）用（yòng）CRM係統的數據集成功能，把銷售人員的日報、周報等信息進行整合和（hé）呈現，無需複盤。而（ér）且由於這種集成，還省（shěng）掉了在OA係統中的各種審批。如此（cǐ）一來（lái），會促使銷售不斷地完善係統數據，把（bǎ）商機信息記錄得更加準確。

完成數字化（huà）轉型更多（duō）必選項

曹晶表示，有三個原因促使（shǐ）埃斯頓與紛享銷客（kè）的合（hé）作。首先是資質，紛享銷客目前是國產CRM第一梯隊的供應商，其已有的經驗能（néng）夠（gòu）保證係（xì）統上線之後的穩定性和數據安全。其次，在紛享銷客的客戶（hù）中，有很多上市公司以及外資企業的應用案例，豐富（fù）的實施和應用經驗對項目的成功（gōng）具有重要意義。再次，紛享銷客在（zài）製造業的案例中有不少是埃斯頓的同行以及供應（yīng）商，他們的管理（lǐ）方式與埃斯頓的業（yè）務管理方式比較貼（tiē）合，有很多成功經驗可以借鑒。

當然，CRM管理平台的（de）投建隻是數字化（huà）轉型的一部分。當（dāng）前，數字化製造如火如荼，網絡化製造方（fāng）興未艾，他們（men）的基（jī）礎是企業的數字化和自（zì）動化。作為裝備製（zhì）造企業，埃斯頓的數字化轉型重點，還包括更多的必選項。

在前期信息化的基礎（chǔ）上，2012年到2015年，埃斯頓對ERP係統進行部署和升級，以（yǐ）滿足企業快速發展的需（xū）求。另（lìng）外，在研發、生產、製造、辦公協同上（shàng）麵也做了一係列的規劃和實施，2016年上線OA係（xì）統；2017年實施MES係（xì）統、供應（yīng）商管理係（xì）統，實現了與（yǔ）供應商的協同和生產製造過程的可追溯；2018年上線（xiàn）PLM係統，以支持國際（jì）研（yán）發協同。

在生產部分，2018年（nián）埃斯頓（dùn）在機器人車間投產了一個自動化產線，實現了（le）用機器人生產（chǎn）機器人，機器人的部件、大臂小臂的裝配，實現了自動化裝配，而且對接了MES係統、倉庫管理係統，實現了生產製造的數字化（huà）。同時，通過遠程監（jiān）控係統，可以保證每一台機器人從出廠到客戶（hù）現場，都是質（zhì）量可控的。

新的發展階（jiē）段，網絡（luò）化、智能化製造（zào）也就是工業互聯網已成為當（dāng）下的一個重點（diǎn）。曹晶介紹，埃斯頓已製定（dìng）非常明確的工業互（hù）聯網發展規劃和實施方案。例如，通過與微軟（ruǎn）合（hé）作（zuò），已經搭建了埃斯頓雲平台。還有，其（qí）生產的每一台機器人上麵都（dōu）配有一個WiFi模塊或者是4G模塊，供（gòng）客戶選擇。

目前，埃斯頓（dùn）已經實（shí）現了工業互聯網的（de）第一步應用，例如在機器人（rén）出廠的考核區（qū），通過埃斯頓雲平台進行產品監控。下一步，埃斯頓將引導客戶，在車間裏麵配上WiFi，或者是在有4G工作（zuò）場景下開通4G模塊，如此一來，不僅是客戶，包括埃斯頓（dùn）也可以（yǐ）了解到機器人在現場的使用情況，實（shí）現（xiàn）產品的遠程維護，從而保證客戶產線真正做到不停機。

“埃斯（sī）頓有三（sān）個比較重要（yào）的數字化項目，一是以ERP為核心的運營體係、供應（yīng）鏈體係；二是以CRM為核心的營銷管理體（tǐ）係；三是以MES為核心的生產製造體係。通過這三個項目的結合，埃斯頓可以進一步（bù）做到信息的集成，提高整（zhěng）體的運營效率，而且通過每個係統反饋的數據，從中提煉出一些核（hé）心的指（zhǐ）標，然後通過這個指標來反推業務的提升。”曹晶說。

全球最（zuì）大工業機器人需求市場的未（wèi）來

智（zhì）能製造包（bāo）括了（le）智能裝備、工業軟件、關（guān）鍵零部件等眾多基礎產業（解決（jué）方（fāng）案），這些產業的發展（zhǎn）與（yǔ）供給能（néng）力參差不齊。機器人（rén）作為智能裝備，既是智能製造的基石，又是國家發展高端裝備製造業的一個重（chóng）點（diǎn）。

2015年以來，在國家（jiā）相關（guān）政策支持與引導下，智能製造成為工（gōng）業轉型（xíng）的關鍵路徑。技（jì）術突破與市場（chǎng）擴張是國產機器人產業的兩大突出特點，機器人產業體（tǐ）係漸成規模，行業在研（yán）發、製造與（yǔ）係統集成（chéng）等方麵（miàn）的能力不（bú）斷提升。

不過，在充分競爭的自動（dòng）化、工業機（jī）器人市場，無論是技術水準還是市場份額，國產裝備廠商依然處於第二梯隊——然而，在高度不確定性的國際環境下，這何嚐不是產業進一步向上的機會？

數據顯示（shì），自2013年開始，我國連續6年成為（wéi）全球最大的工業機器人需求市場，2019年我國工業機器（qì）人市場（chǎng）規（guī）模達到57.3億美元。相比國外品牌（pái），盡管國產工業機器人在市場（chǎng）占比上還不占優勢，但憑借行業自動化、智能化發展帶來的巨大需求，市場向好在情理之中。

以（yǐ）埃斯頓為例，其最核心的自動化業務不僅對外銷售，還在逐漸將部件（jiàn）引導到運動控製解決方案中，同時，也為埃斯頓工（gōng）業（yè）機器人供貨——這對於埃斯頓（dùn）機器人業務來講，就具有全產業鏈的競爭優勢。據透露，埃斯頓機器人有80%以上（shàng）的核心部件為自己生產並具有完整的知識產權。

曹晶表示，依靠全產業鏈的優勢（shì），埃斯頓能夠保（bǎo）證產品質（zhì）量和成本可控，然後（hòu）再通過通用（yòng）和細分（fèn）的（de）產品推廣戰（zhàn）略，在通用市場上取得規模效應，在行業細分市場打造產品獨有的競爭優勢，提高細分行業的競爭壁壘，實現行業（yè）複製。另一個比較重要的是其（qí）本地（dì）化生產製造和全球化市場（chǎng）營銷的三位一體的國際化發展。

目前，工業機器人（rén）的主要行業包括汽車、3C等行業（yè），隨著汽車行（háng）業下行，這對機器人廠商帶（dài）來了一定的影響。但是（shì）曹晶認為，中（zhōng）國本身是全球機器人需求最（zuì）為（wéi）旺（wàng）盛的市（shì）場，同時，中國作為製造業大國，隨著自動化、智能（néng）化的發展，對機器人的需求在不斷增加，有很多新的領域（yù）、新的需求，這些是國外廠商以前也沒有做的應用。

“在這個層麵上，我（wǒ）們的起點跟（gēn）國外機器人的起（qǐ）點是一樣的。中國市場有很多新的、未知的（de）領域值得我們去開拓。”曹晶說（shuō）。

工（gōng）業高質量發展是產業的共同（tóng）目標。但（dàn）智能製造的重點之一（yī），還在於能（néng）夠（gòu）創（chuàng）新新模式和新業態（tài），如規模化定製（zhì）、服務型製造、共享製造等（děng）。下一步，在工業互聯網初步應用的基（jī）礎上，埃斯（sī）頓有望（wàng）向從提供產品（pǐn）的公司向提供服務的公司轉（zhuǎn）型。

（來源（yuán）：中國工業（yè）新聞網（wǎng））

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