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“高貴不貴”，幫客戶快快樂樂賺錢——專訪馬特工業有限公司總（zǒng）經理許福吉先生

2020-11-17 來源：本刊記者作者：吳玖

十幾年前的一次合（hé）作，令馬（mǎ）特工業（yè）有限公司總經理許福吉先生（shēng）記憶（yì）猶新（xīn）。

2009 年，正值馬特從零部件加工向整機製造轉型，有一天，許總的一位幾十年交情的老友來公司參觀，對方在話間說到自己位於（yú）蘇州的（de）工廠需要一台鑽孔（kǒng）機，聽說（shuō）馬特的鑽孔機做得不錯，當即就（jiù）下單訂購了一（yī）台，“價格也沒談，他就直接拉走了。”

朋友的信任得到了質量的保（bǎo）障，那台 11 年前購買的機器直（zhí）到今（jīn）天還在正常運轉，許總去對方的工廠參觀過，看到自家機器和另一家知名企業（yè）的機（jī）器擺放在一（yī）起，就向工人師傅了解情（qíng）況，得到的答案（àn）十分令人自豪。

“另一家的經常在修（xiū），我問他 ‘馬特的呢’ ？”許總對（duì）《數控機床市場》記者回憶說，“他告訴我，這麽多年你們（men）的機器（qì），隻換（huàn）過刀爪，其他部（bù）件一概沒換，用到現在精度還是很準的。”

這是馬特轉型做整機（jī）製造（zào）以來的第（dì）一筆訂單，“因（yīn）為朋友的關係，做得很順利（lì）。” 許總說，“最重要的是朋友用的很順利（lì），11 年（nián）後還跟新的一樣，這是（shì）我們非常自豪的（de）地方。”

正因為公司產品追（zhuī）求質量上乘，可媲美於國際大牌機床，故而稱之 “高貴” ; 又因為（wéi）公司宗旨是服務（wù）於廣大用戶的，價（jià）格必（bì）須 “不貴”。朋友們調侃說（shuō）這叫 “高貴不貴”。

馬（mǎ）特工業有（yǒu）限公司總經理（lǐ）許福吉先生

馬特獨特

馬（mǎ）特創（chuàng）立於 1989 年，是許總當年傾注全部心血的創業項目，主要生產綜合加工中心機，從（cóng）創業初期（qī）的工具機零件加工廠逐漸蛻變為目前業界唯一整（zhěng）合刀庫（kù）、光機（jī）與整機為一體的（de）製造廠（chǎng），銷售額年年遞增。

三十多年來，馬特踏踏實實發展，兢兢業業創造，秉持務實及創新的經營（yíng）理念來貫徹企業的整體運作（zuò），在競爭激烈的環境下仍占有優勢地位。隨（suí）著市場以及客戶的需求，馬特（tè）一（yī）步一個腳印，創立自己的加工中（zhōng）心機品牌 MACO，使用最先進的設（shè）計軟件提供客戶最快速的方案，使生產組裝前能減少（shǎo）錯誤，所有技術數據文件都提供國外（wài）買家做進一步（bù）的評估作業，始終秉（bǐng）持（chí）著 “客戶至上，質量第一 ; 持續創新，永續經營” 的經營

理念，堅持給（gěi）客（kè）戶提供全方位的服務，經過（guò）質量論證的長年合作的供貨商保質（zhì）保量保周期，形成完整的產供銷體係，確保滿足客戶個（gè）性化和快速交貨的要求。

而創新研發是馬特工業維持競爭力的關鍵（jiàn），馬特在企業（yè）內部成立了技術研發中心，所有結構均經嚴格的有限（xiàn）元分析，提供結構（gòu）應力及應變模擬分析，合理的結構強度及加強（qiáng）肋的搭配（pèi），保證（zhèng）機台的高剛性（xìng）。除此之外，馬（mǎ）特的製造部（bù）門（mén）則（zé）嚴格執行各類產品（pǐn）製造、廠內研發與組（zǔ）裝標準，並執行 ISO-9001 質（zhì）量規範流（liú）程的控製及改善管理（lǐ）。在完成 R & D 的覆驗作業後，所有精密零組件都由廠內（nèi）精（jīng）密（mì）加工機械製（zhì）造，所有生產流程皆嚴格控管於廠內（nèi）。

到今天，馬特（tè）所有的機型都自主研發完成，還形成了包括臥加、立加、龍門和四、五軸加工中心等高速高精產品在內的全品類版（bǎn）圖。“市場在（zài）變，客戶在增加，客戶不可能隻（zhī）跟你買一個機型，他要買一係列。” 許總對記者（zhě）介（jiè）紹（shào）自己在篳（bì）路藍縷的創業路上摸索出的（de）商道時表示，“就跟餐廳一樣，一個人不可（kě）能天天吃陽（yáng）春麵，酸菜、蘿卜……要統統都端上來，才能（néng）夠滿足客人的需求，他們才會主動一再（zài）找上門來。 ”

雄厚的實力，令馬特可以自信地（dì）把握行（háng）業的（de）脈搏。“所以我們今年都是在開發特殊（shū）機（jī）型，以適應客戶的特殊需求，” 許總介紹說，“競爭太（tài）大（dà）了，想要在（zài）市場中拿到（dào）訂（dìng）單，你就必須要有比較（jiào）特殊的不一（yī）樣的機型，適應（yīng）客戶的需求（qiú），我們有很好的工程師，雖然現在看起來可（kě）能比較冷門，但它將來一定會變成熱（rè）銷的（de）產品。 ”

許總對《數控機床市場》記者透露，今年馬特除了在研發特殊機型以外，也在開發一台五軸機，“是比較特殊的臥加五軸機，希望明年能夠正式（shì）推出市場。”

高貴不貴

依靠紮實的加工技術以及多年積攢的代工經驗，馬特（tè）的鑽孔攻牙機，立式加工中心（xīn）機，臥式加工中心機（jī），龍（lóng）門加工（gōng）中心機以及五軸機形成了成熟而龐大的產品矩陣。

其中（zhōng），立式加工中心機 LV-1685 是 LV 係列的旗艦產品，擁有最佳的結（jié）構設計，裝配有動（dòng）力強勁的主軸馬達，可以（yǐ）執行全方位的加工內容（róng）。詳細來說，其床身結構可以承受高 G 產生的慣量，而其滾（gǔn）柱線軌則能夠使得機床熱變位（wèi）少，定位精度高，動靜態（tài）剛性持續保持最佳狀態，采用的短（duǎn）鼻主軸則可以極大的提升加工效率並降低刀具磨耗，除（chú）此之外，其所搭配機台采用螺旋排屑機（jī），可將（jiāng）大量排屑排至機台左邊，使用者可方便簡單清理切削（xuē）餘料。

馬特立式加（jiā）工中心機（jī） LV-1685

龍門加工（gōng）中心機 DV 係列則是分（fèn）為中小（xiǎo）型和中大型（xíng）兩種型號。中小型龍門加工（gōng）中（zhōng）心（xīn）主要以DV 機型為主，可以實現龍門加工中心機的強力切削性能，其新一代的進給（gěi）機構設計，則可以大（dà）幅提升 XY 軸傳動精度，兼具速度（dù）與精度的性能。其（qí）中，箱型結構體設（shè）計，搭配（pèi）周密的肋骨強化設計，可以使機體具備足夠的剛性。X, Y 軸所搭配的超重負荷型滾柱（zhù）線軌，兼（jiān）具（jù）進（jìn）給軸的低摩擦與剛性特性，而 Z 軸則采（cǎi）用硬軌，可達 0.5G 的加速性能，能夠確保機台切削時的最佳動態（tài）精度性能（néng）。對於中大型龍門加工中心（xīn）機而言，其 X, Y,Z 軸均配備超重負荷型滾柱線軌，兼具進給軸的低摩擦與剛性特性，能夠確保機台（tái）切削時的最佳動態精度性能。

馬特龍門加工中（zhōng）心（xīn）機 DV-2013

馬特的高速臥式加工中心機以型號 QH-400 機器為代表，這是一款專為小（xiǎo）型零部件（jiàn）設計的加工（gōng）機，它的（de）立柱采用對稱型的雙重壁的結構設計，可以完美避免溫升產生的熱變異及（jí）對剛性的影響，從而保證切削（xuē）精度。底（dǐ）座則采用高強（qiáng）度的補強肋，有效能吸收加工的震動，且能有效提升設備的切削穩定性。

馬特高速臥（wò）式加工中心機 QH-400

馬特的 T 係列立式鑽孔攻牙中心機，參考了各製造強國（guó）的優良機型並加以改良，獨家研發了 T5 及（jí） T7 機型，加大了螺杆與（yǔ）線（xiàn）軌的強度，以滿足高轉速與高（gāo）移動速度（dù）的基本的要求。據許總介紹，T 係列產品的底座及立柱均采用（yòng）獨特（tè）的大跨距結構設計，可以保證機台的（de）穩定（dìng）性，而（ér）其具（jù）備的高（gāo）速伺服換（huàn）刀特（tè）性，可（kě）以同（tóng）時（shí）滿足快速與（yǔ）穩定的需求，極大地減少非加工（gōng）時間。

對於任何一家企業而言，優秀的產品都是寬廣的護城河，無論市場再變，都能立於不敗之地。“為什麽一些著名品牌的產品賣那麽貴都有人買？” 許總說，“因為它（tā）們值，一分錢一分貨，盡管售價很貴，但依然有人（rén）買單。”

而擁有優（yōu）秀產品（pǐn）的馬（mǎ）特卻（què）沒有給出一個令人高不可攀的價格，質量高，平價化，“高（gāo）貴不貴” 正是（shì）馬特幾（jǐ）十年如一日一直在踐行的（de）產品理念。“我（wǒ）們要做一家（jiā）永（yǒng）續經營的（de）企（qǐ）業，”許總說，“馬特的（de）機床，客戶無（wú）論（lùn）使用 10 年還是 20 年，都依然還有價值。”

許總對《數控機場市場》記者介紹（shào）了一個案例 : 有一個客（kè）戶購買了馬特的 600 型 V6 的加工中（zhōng）心，用（yòng）了 10 年（nián），隻做了一次校服。而客戶車間（jiān）裏還有三台同樣的、來自別家的機床，使用過程中（zhōng）卻經過了幾次大修。“大（dà）修的話生（shēng）產就要停下來，既耗費時間又花費金錢（qián），” 許總說，“我們的機床用了 10 年不用大修，精度還是準的，客戶用得（dé）很舒服（fú）。”

也正如此，馬特贏得了數量（liàng）眾多的回頭客，“為什麽客戶總是買我（wǒ）們（men）的（de）產品？” 許總介紹說，“因（yīn）為（wéi）馬（mǎ）特讓他們省心，可（kě）以幫助（zhù）他們天天快快樂樂掙錢。”

經營之道

自今年初（chū）以來，突如其來的新冠疫情令全世界包括機加工在內的幾（jǐ）乎所有行業都遭受了沉重的打擊。許總感歎說，“天哪，這就是一場災難，很多人都（dōu）難以賺錢，同時很多展會都取消了，推廣產品成了一個大難題。 ” 不過，麵對困境，許總和馬特自有 “妙招”。

他介紹說，針對展會取消和在家辦公的不利條件，馬特製作了很多品類齊（qí）全、用以推廣產品的宣傳（chuán）數據和影（yǐng）片，“我們的代理商和銷售人員可以直接在線跟客戶溝通。”

“重要的（de）是要有創（chuàng）新的理念，要去做新的嚐試，” 許總說，“如果（guǒ）說展會隻針對某一區域的部（bù）分市場（chǎng），那我們現在的推廣是麵向全世界的。”困難也提供了機遇，《數控機床市場（chǎng）》記者了解（jiě）到，馬特針對疫情期間客戶新的（de）需求，推出了（le）包括（kuò）從 2 米、3 米到 8 米在（zài）內的 MX 係列（liè）產品，今年下半年馬特接單（dān）情況表（biǎo）現良好，“對於明（míng）年的市場表現，我們也是樂觀的。” 許總說。

事實上，無（wú）論在什麽時候，機（jī）床市場始終都是（shì）一片（piàn）紅海，尤其是在政府加強補貼力度的情況下，很多新入局者一直在增設工廠，這就更加加重了同行競爭的激烈程度。麵對競爭，馬特則有著自己獨特的理念。許總說一方麵我們不做虧（kuī）損的生意（yì），不欠款。另一方麵也不靠降價換取（qǔ）市場份額（é）。

“最重（chóng）要的（de）是，馬特雖然是做平價產品，但這不意味著質（zhì）量打折扣，” 許總表示，“我們（men）的產品應該具備可以跟一流品牌競爭的質量，價（jià）格永遠定位在為眾多機床使（shǐ）用者能夠用得起的平價，沿著 “高貴不貴” 的路走下去。

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