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以不變的品質應對萬變的市場（chǎng）—訪尚亞（上海）國際貿易有限公司總經理吳明都先生

2019-9-2 來源：數控機床市場作者：呂（lǚ）曉峰

1988 年進入（rù）中國（guó）市場的尚亞（上海）國（guó）際貿易有限公司（以下簡稱尚亞）總部設在上海，專業代理歐美（měi）、亞（yà）洲先進知名品牌刀具。同時尚亞也是一家全方位提（tí）供刀具服（fú）務處理方案公（gōng）司，服務項目包括刀具規劃、刀具設計、刀具優化、刀具修磨、特殊訂（dìng）製、夾具、量具及刀具管理。在今年4 月的第十六屆中國（guó）國際機床展覽會（CIMT）上，尚亞在（zài）偌大的展台大放光彩: 驚豔品牌有BENZ, DIAHON，TAPMATIC，SIMTEK，BOTEK，BECK, MILLER，WTE，ECOROLL，SVQ 等（děng），相（xiàng）當多（duō）的（de）客戶過來觀看係列產品（pǐn）並（bìng）詢問相關事宜。亮點產品更是美不勝收，譬（pì）如:HAIMER 的熱門產品: 動平衡機、熱縮機、對刀（dāo）儀、ECOROLL 滾壓頭（tóu）和滾壓組件、BENZ角度頭、SVQ 夾具等等，另外還有第一次在（zài）尚亞展台（tái）新亮相展示產品: 來自日本的NABEYA- 零點定位係統……

尚亞（上海）國際貿易有限公司總經理（lǐ）吳明都先生

尚亞總經理吳（wú）明都在接受本（běn）刊專（zhuān）訪時表示，“雖然機加工行業處於低（dī）潮期，但尚亞在2018 年銷售額還是保持了兩位（wèi）數的增長。”

逆勢上（shàng）揚的秘（mì）密

談到公司的經營之道，吳明都向記者總結了以下幾個方麵。

首先是銷售模（mó）式。尚亞雖然是一個貿易公司，但銷售模式和一般的代理商不一樣（yàng），一般般的代理商（shāng）以批發（fā）為主，銷售（shòu）對象是二級代理商，而尚亞的銷售對象直接是最終用戶。“我們直接接受來自終端的反饋，可以第一（yī）時間了解（jiě）他們的需求，解決他們（men）的（de）問（wèn）題。” 吳明都說，比如SVQ 提供（gòng）的retooling 服務，能夠有效幫助客戶做夾具、刀具和機床更（gèng）新。很多汽車（chē）生產廠家的機械加工，基（jī）本上是專機（jī）與加工中心混搭，或者加工中心一條線，當他們需要更換產品或型號時，已有的機床不能滿足生產條件，尚亞就幫其更新夾具、刀具，使已（yǐ）有的機床符合新產品（pǐn）的加工需求，假設原本需要20 台（tái）機床，經過尚亞的改造，16、17 台也許就可以滿足生產需要，而且加工時間更短，幫（bāng）助（zhù）客戶節省大量（liàng）成本的同時更（gèng）好地提高了效率（lǜ）。

其次是刀具管理。吳明都原（yuán）來從事刀具管理，對數據的重要性非常清（qīng）楚，因此要求尚亞（yà）的（de）銷售人員要建立利用好大數（shù）據。要了解客戶有多少台數控機床，有多少（shǎo）工位，都用哪些品牌的刀具，隻有（yǒu）這樣，才能給客戶提供優化的方案。尚亞在國內最早引入刀具的五級管理服務，從刀具修磨，到刀具管理軟件支持，再到庫（kù）存管理、雙（shuāng）向信息匯報機製、技術優化和（hé）單件成本（běn）計價，尚亞提供的是（shì）全麵的刀具優化與持續降本的動力。吳明都強調，“刀具的五級（jí）管（guǎn）理服（fú）務是依據不同的客（kè）戶需求而設計的五（wǔ）種管理方案，不（bú）同客戶的具體需求（qiú）會有所區別，市場也在社會（huì）進（jìn）步中發生演變，但是我認為無論任何時候，市場追求降本增效的（de）本質不會發生改變。”

三是多品牌服（fú）務。吳總說，上（shàng）世紀九十年代，客戶喜歡所有產品都找同一家廠商購買，省得自己（jǐ）到市場上去挑選; 漸漸地，客戶開始（shǐ）意識到，哪家的產品品質好，就（jiù）買（mǎi）哪一（yī）家，以往（wǎng）單配一個品牌，現在多種品牌組合。“而這正是尚亞（yà）的優勢（shì），我們最清楚那些品牌的（de）特點，將最適合客戶的品牌提供給他們。” 吳明都表示，在（zài）製定（dìng）刀具（jù）方案上可（kě）根據實際情況給客（kè）戶推薦不同品牌刀具。比（bǐ）如（rú）在粗加工時可選用性價比較高的日本品牌，精加工時選用歐美品牌。

中小（xiǎo）企業是生存之本

自從“二八（bā）定律” 被提出來後，很多人認可是20% 的客戶帶來了80% 的經濟效益。因此大客戶管理被提上（shàng）日程（chéng），受到越來越多的企業的青睞。但吳明都卻表示，“中小企業（yè）是（shì）我們（men）生存的根本，我們非常（cháng）重視中小（xiǎo）企業（yè）的需求。”

尚亞自然（rán）非常重視對大客戶的服務。比如像上海通用（yòng）、上海大眾、無錫柴油機廠、廣西玉林（lín）柴油機廠、富士康集團（tuán）、北（běi）京奔馳、吉利汽車、濰坊柴油機這（zhè）樣的大客戶，從刀具的整體規劃、進口，到安（ān）裝、維修，尚亞（yà）都會派專（zhuān）人到現場提供駐廠服務，隨時（shí）為客戶解（jiě）決問題，直到確保用戶能很好（hǎo）的使用他們提供的（de）產品。而一旦出現企業（yè）技術部解決不了的問題，尚亞會（huì）及時邀請國外（wài）專家來提供服（fú）務，全力為（wéi）大客戶提供（gòng）最好（hǎo）的服務。

但不得不承認，無論在任何行業，大客戶都是稀有資源，是屬於兵家必爭之地。而大（dà）客戶顯然也認識到自己（jǐ）的優越性，總想以自己的優勢贏得更多的（de）優惠條件。因（yīn）此，競爭大客戶的成本不斷增加，而大客戶一旦流（liú）失，對企業的（de）影（yǐng）響也有可能是致命的。“我們希（xī）望盡量縮（suō）小大客戶帶來（lái）的效益。” 吳明都說。

一個現實的問題是: 代理商不能隻代理一家企業的產品，而供應（yīng）商也不會隻（zhī）選擇一個代理商，作為（wéi）用戶而言，選擇哪個代理（lǐ）商提供的產品是有變（biàn）數的。既然誰也不能要求大客戶對代理品牌的忠誠度，大客戶流失也就成為代理商必須麵對的問題。尚亞希望減少大客戶流失對企業造成的不良影響（xiǎng），強（qiáng）調中小客戶的重要性也就是題中應有之義了。

“我們非常重視小客戶。” 吳（wú）明都說，“因為一旦（dàn）小客（kè）戶認可你的品牌，相信你的服務，就會比較忠誠。正是這所謂（wèi）‘80%’ 的客戶保證（zhèng）了企業的穩定發展。”

因此，所有提供給大客（kè）戶的服務，尚亞基本也同樣（yàng）提供給中（zhōng）小客戶，中小客戶規模不大，出現的問題也比較少，可能不需（xū）要隨時都有駐廠的工作人員，但在新（xīn）機器試用時，尚（shàng）亞（yà）還是會派人（rén）在現場進行指導; 而一旦出現故（gù）障，也會及時（shí）趕（gǎn）到，為用戶企業提供可（kě）靠服務。

高瞻遠矚方能看清未來

談到（dào）企業的發展前景，吳明都表示，尚亞（yà）很早就把目光投向模具、醫療、航空航天、3C、軍工及軌道交通行業，其中（zhōng）模具行業占比最大。例如（rú），尚亞代理的德（dé）國WTE 公司2017 年（nián）率（lǜ）先推出3D 打印（yìn）刀（dāo）柄後，他們馬上將這種細長的刀（dāo）柄引入模具行業（yè）。由於高性價比，因此訂單爆滿，廣受市場好評。

展望未（wèi）來，隨著5G 時代的到來，3C 行（háng）業將越來越多使用陶瓷材料，整個加工（gōng）形態將可能出現翻天覆地的變化。尚亞針對這種改變早（zǎo）已開始（shǐ）做（zuò）功（gōng）課，已經能夠提供不錯的產品給機床廠家。例如，iphoness 未來的產品邊框、前後麵（miàn）板都有可能是玻璃材料或（huò）陶瓷材（cái）料，這些（xiē）材（cái）料不（bú）能銑削隻（zhī）能研磨。研磨（mó）過程中（zhōng）冷卻（què）液會（huì）過濾循環，但不能做到百分百過濾幹淨，其中的雜質比金屬還硬，有可能會滯留在主軸裏，縮短主軸的使用壽命。“尚亞提供的（de）德國OTT 主軸回轉接頭很（hěn）好（hǎo）地解決了這一問題（tí），做到了完全密封、隔絕粉塵，可延長主軸的使（shǐ）用壽命。” 吳明都告訴（sù）記者（zhě）。

“任（rèn）何代理企業都不會滿足隻做代理，走向生（shēng）產是必然的。因為隻有自己直接投入生產，才能更好地控製產品的品質，為客戶提供更好的服務。” 吳明都在談到企業長（zhǎng）期規劃時說。

其實（shí），尚亞目前已開始做（zuò）這方麵的準備。

早（zǎo）在2005 年2 月，尚亞即與其主要供應商德國瑪帕成立（lì）了合資（zī）公司瑪帕中國，進（jìn）行生產。通過這項（xiàng）活（huó）動，一方麵可以引進德國的技術，使尚亞能為瑪帕在國內的客戶（hù）提供完（wán）全不靠（kào）國（guó）外技術支持的服務，與德國瑪帕一起把中國部分的服務做好。而另一方麵，在國（guó）內進行（háng）生產，也可以使尚亞擁有（yǒu）刀（dāo）具生產的尖端技（jì）術。

目前，瑪帕中國所有的製造、生產（chǎn）程序（xù）都按國外的標（biāo）準實施，德國瑪帕會定時派人來廠考察，保證所有的過程和質（zhì）量都合乎規格才允許出（chū）廠。

CIMT2019上的尚亞行銷團隊（duì）

“我們現在做的很多都是別人還做不（bú）了（le）的事情。雖然目前市場競爭越來越激（jī）烈，但隻要保持自身品（pǐn）質不（bú）變，就足以應付瞬息（xī）萬變的市場。”采訪最後，在刀具行業摸爬滾打36 年的吳明都自信地說（shuō）。

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