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機會下沉順勢而為

2016-12-12 來源（yuán）：慧自得作者：王青

贛州澳克泰工具技術有限公司國內銷售總監：王青（qīng）

在我所（suǒ）從事刀具行業這26年中，中國刀具市場發生了（le）翻天覆（fù）地的變化。從管理的角度、一線銷售的視角、通過不同客戶的反饋（kuì），我切身感受到了這一變化，而我自（zì）己也做出了人生職場中一（yī）個極其重要的改變：在（zài）2016年初離開工作了25年的（de）全球知（zhī）名刀具集團，來（lái）到贛州（zhōu）澳克泰工具技術有限公司工作。

缺少手指頭的專家

25年前（qián），國內市場上進口刀具品牌寥寥，全國銷售進口刀（dāo）具的人（rén）員總共不超過20人；因（yīn）為國產刀具落後（hòu），進口刀具（jù）被神化得超乎想象：有的用戶把進口刀具放在保險箱（xiāng）裏（lǐ）麵，不舍得用（yòng）；有的用戶（hù）獲得了技改資金，突（tū）擊購買——他們幾乎沒有時（shí）間對刀（dāo）具方案進行仔細研究。於（yú）是經（jīng）常可以在用戶那裏看到用刀柄（bǐng）或者（zhě）銑刀盤築起了一堵堵牆。

當時（shí）使用更多的是焊接刀，國內的刀具專（zhuān）家則講究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的後果是，不少專家都被削去了手（shǒu）指頭。說服用戶由焊接刀（dāo）換成（chéng）機夾刀，是銷售人員那時候的主要任務。

動態市場，多方促更迭

25年後的今天，幾乎所有的世界知名品牌（pái）都已進入中國，市場競爭白熱、焦灼：歐美刀具品牌盛極漸衰，日韓品牌異常活躍，國（guó）產品（pǐn）牌（pái）迅速崛起（qǐ）。

一個現象：在越來越多的用戶車間裏，歐美刀具的占比越來越少。在航空航天關鍵件加（jiā）工、高自動化加工、高速加工、大型（xíng）零件的關鍵工序加工、一些難加工的工件或材料，以及一些全球跨國企業的車間裏，還能看到歐（ōu）美刀具品牌的身影（yǐng）。另外，在歐美進口機床和項目上，依然有不少配套的歐美刀具，但是許（xǔ）多刀具（jù）消耗品已經被日韓和國產刀具（jù）所替代。這種趨勢非常明顯，增速驚人。

經濟放緩，客戶對降本增效的需求（qiú）日趨強烈，刀具國產化成為一項排在任務單最前列的任（rèn）務。例如一些汽車主機（jī）廠，每年都會對配套供應商提出降價要求。經過（guò）連年降價，這些一級或二級供應商被迫壓縮成本。他們要麽再（zài）次外包生產給設備陳舊的其他外協廠，要麽更多地轉向使用日韓（hán）、國產的刀具。再例（lì）如能源行業的工廠，他（tā）們在關鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中，依然（rán）會使用歐美刀具，但是在消耗量大的普通加工中會大規模地進行國產化。國內的用戶對刀具的使用和理解越來越成（chéng）熟，能夠靈活掌握刀具的選用，已經不再像過去那樣，依賴進口刀具。

歐（ōu）美品牌占據著（zhe）金字（zì）塔（tǎ）的頂尖部分，這份蛋糕正在由下而上地被蠶食。對應（yīng）中國市場的變化多端、高（gāo）強調（diào）“性價比（bǐ）”，歐美品牌在針對性研（yán）發、市場方麵的響應速度（dù）和力度顯（xiǎn）然力不足心。

另一麵，國（guó）產品牌的（de）發展非常（cháng）迅速，湧現出如贛州澳（ào）克泰等發展迅速、品質優良的刀（dāo）具民企。他們利用（yòng）國內豐富的（de）資源，全套引進（jìn）國外先進的設備與技術（shù）、質量（liàng）監控體係，自主研發、生（shēng）產質量上（shàng）乘的對（duì）路產品。

沉住氣，定能做好刀具

國產刀具品牌已經（jīng）出現了許多好跡象，但依舊有很長的路要走（zǒu）。經過這麽（me）多年的沉澱和積累，歐美大品（pǐn）牌公司在很多方麵（miàn）有著頗為完善的體係，包括對員工的培訓、完（wán）整的產品係列、成熟的營銷政策和體係、對用戶的使用培訓和指導等（děng），都（dōu）值得借鑒。

正視不足，是改進的第一步。反（fǎn）觀國內刀具品牌，對金屬切削的經驗積累不（bú）足，認識不全麵；在自主研發方（fāng）麵，普遍能力不（bú）足，有不少國內刀具公司（sī）不尊重（chóng）知識產（chǎn）權，鋌（dìng）而走（zǒu）險，但根本沒有理解所抄襲的產品（pǐn）究竟是應該用在哪裏、怎麽用；加上在產品質量監控（kòng）方麵（miàn）不夠嚴（yán）格，因此不同批次的質量（liàng）天差地別，導致國產刀具在自動化生產等（děng）方（fāng）麵推進緩慢。

另外，國內品牌銷售團隊的技術水平普遍偏低，甚至缺乏（fá）最基（jī）本的刀具應用知識和技能，無（wú）法就產品的性能和價值進（jìn）行有效銷售，反而陷入慘（cǎn）烈的價格競爭，喪失了公司應有的利潤；在分銷商（shāng）政策和管理方麵，常常因為追求短期效益，缺乏誠信，政策多變，造（zào）成分銷商體係（xì）的混亂；網上交易、竄（cuàn）貨、批發、不（bú）正規的商業活動頻繁，嚴重打壓了正規分銷（xiāo）商的積極性。

這是最好的（de）時（shí）代，新技（jì）術的吸納比任（rèn）何時候都更快速，更容易；人才（cái）在流動，一（yī）批批優秀的人才正向國內（nèi）企業遷移；資本的杠杆也正在撬動更廣闊的市場……市場（chǎng）機會正在下沉，我們要做的（de）就是（shì）沉住氣，多做腳踏實（shí）地的工作，自主研發、誠信經（jīng）商（shāng）、保（bǎo）質保量地生產、銷售價值而不是價格。前麵有諸多困難需要克服（fú），但我始終堅信中國的刀具品牌必定（dìng）會迅速崛起。2017年，我們順勢而為，踏實走好每一步。

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