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商業模式的轉變——尋找差異化

2023-11-13 來源：機床協會（huì）作者（zhě）：-

編者按：本文編譯整理自（zì）日本（běn）機床製造商協會編製的《日本機床工業願景2030》，文章講述如何（hé）在機床用戶（hù）領域發生諸多變化的今天實現差異化競爭優勢，並特別講述發展數字化及工業互聯網的（de）優勢及注意事項。經兩協會友好商議，協會傳媒（méi）平台組織（zhī）編譯（yì）、整理（lǐ）、轉發此文（wén），僅供業（yè）界交（jiāo）流、參考。版（bǎn）權歸原作者所有。

機床的真正價值在於能（néng）夠高精度、高效率地加工用戶工件，具有出色的可靠性和可維護性，體現（xiàn）出用戶投資的較高性價比。然而（ér），隨著機床用戶和（hé）使用環境發（fā）生了重大變化（huà），尤其是進入（rù）2010年代以來，單純的產品優勢已不足以實現差異化競（jìng）爭。

一、環境變化促進差異化

近年（nián）來，機床市場環境發生了諸多變化，我們需要關注用戶環境變化和客戶訴求，並以差異化優勢來應（yīng）對新的需求。

1．用戶人員世代更替

近年來，用戶的人員世代更替一（yī）直在進行，要求機床製造商做出與以往不（bú）同的應對。

在日本（běn）製造業中，所謂的“嬰兒潮一代”（出生於1947年至1949年之間（jiān））在2000年代後期達到退（tuì）休年齡。出生於戰後人口快速增長時期的同一代人，長期以來在製造業發揮著核心作（zuò）用。他們在大學、技術學院、技術高中等學習工學後，較多具有工匠意識，並以（yǐ）其豐富的知識和經驗引進並操作不斷更新的機械設備。但到（dào）了2010年代，隨著大量（liàng）人員退休，這（zhè）類熟練者的數量迅速減少。

許多已經開始負責管理和製造現場的年輕一代，在沒有學習過機械工（gōng）程等專業課程的情況下就開始麵對機床。與嬰兒潮一代相比，他們缺乏有關機床操作和維護、安（ān）裝環境以及設（shè）備投資規劃的專業（yè）知識。

然而（ér），這（zhè）些新一代，尤其是40歲及（jí）以下的年輕人，從學生時（shí）代就熟悉PC（個人計算機）、智（zhì）能手機、遊戲機等，對數字的親（qīn）和力高於老一（yī）輩。隨著數字化轉型的推進，機床行業已經成為數字化的一大主體，可以通過適當的訴求滿足打開並拓展機床銷售渠道。

2．機床性能不斷提高，但（dàn）基礎性能趨於飽和

近（jìn）年來，機床性能不斷提高，但主軸轉速等部分基礎性能，已漸漸趨於飽和。很久以前就有人指出，日本有可（kě）能（néng）被韓國和（hé）中（zhōng）國台灣等東亞機床製造商迎頭趕上（shàng）。由於注重裝配的綜合精（jīng）度，日本（běn）產機床的絕對技術水平仍普遍（biàn）占優。但來自東亞的海外製造商，可以通過采用日本產的優質元部件，如直線（xiàn）導軌和滾珠絲（sī）杠，以及（jí）使用數控係統和軟件等（děng）進行精度校正，加之自身在生產設備和（hé）人力資源方麵的努力，其產（chǎn）品在一定程度上與日本機床形成競爭。特別是在（zài）歐洲（南歐、中歐、土耳其等）市場（chǎng），由於自由貿易協定的關稅優惠和匯率波動，在通（tōng）用機（jī）械和汽車相關領域的競爭正在加劇。

在這種情況下，出現了新的技術動向，如開發抑製過熱引起的變（biàn）位和振動、順利（lì）排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得（dé）更大的優（yōu）勢也越（yuè）來越難。

3．快速交貨需求（qiú）

在經濟繁榮（róng）時期，各種零部件采購困難成為主要問題，用戶要求及時供貨、而製造（zào）商交貨困難的情況越來越多。雖然用戶普遍理（lǐ）解這種狀況，但（dàn）許多（duō）用戶在（zài）下訂單（dān）時依（yī）然強烈要（yào）求遵守交貨期。

4．其（qí）他

各國出於環保（bǎo）和消除安全隱患的目的，對機床和零件的材料設（shè）置了各種規定。然而，相關規定觸及範圍不明確的情況也很多，用戶經常在進行設備投資時非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我們重新考慮如何較好地開展經營活動。

二、形成差異化的措施（shī）

1．應對（duì）自動化和高效需求

為降低生產成本，對機床（chuáng）的自動化（huà）和加工效率提出了很高的（de）要求。近年來，業界正在采取各種措施以應對許（xǔ）多問題或需（xū）求：因資深工程師的退休而引起對質量和可操作性的擔（dān）憂；勞動力短缺；交貨時間短；防止職業事故（確（què）保安（ān）全）；促進舒適生活；在工廠內保持社交距離（lí）（新冠（guàn）危機對策）等。

在單機層麵，複合加工（gōng）機和多軸加工機開始流行，同時具有PC和智能手機的操作（zuò）感（gǎn）覺，例如對話式編程、數（shù）據文（wén）件夾管理（lǐ）、安裝AI（人工智能）裝置等。此外（wài），作為係統提出的交鑰匙解決方（fāng）案，例如與APC（自動托（tuō）盤交換器）、裝載機、工業機器人（rén）、自動化倉庫和自動導引（yǐn）車（AGV）等進行聯鎖，是非（fēi）常有效的吸引用戶方式。

2．強化遠程響（xiǎng）應能力和說服力（lì）

新型冠狀病毒在全（quán）球範圍內的傳播，使得傳統（tǒng）機床業務中製造（zào）商和用（yòng）戶（或貿（mào）易公司/分銷商）之間進行（háng）麵對麵談判和會議等原有互動方式（shì）發生了變（biàn）化，網絡會議工具得（dé）以迅速（sù）傳播（bō），成為商務（wù）談判的基本形（xíng）式。

基於網絡的商務談判和（hé）演示的主要特（tè）點有：大（dà）量利益相（xiàng）關者同時共享情況和信息；畫麵信息可以附（fù）帶注（zhù）解，具有較好（hǎo）的直觀效果；能夠將（jiāng）商談和演示的（de）內容（róng）保存為數據，並（bìng）可以（yǐ）複製；可以大大減少出差成本和路（lù）途時間（jiān）。因（yīn）此，疫情後，遠程商談被越來越多采用（yòng）。

作為製造商，可以根據客戶的特點、商務談判的（de）階段、目標產品、進度等，適當選擇（zé）使用麵談（tán）方式還是遠程方式。但無論哪種形式，都需要磨練反應能力和說服力（lì）。特別是（shì），必須研究快速發展的各種（zhǒng）演示功（gōng）能，例如使用VR（虛擬現實）功能之數字孿生的模擬，以及使用AR（增強現實）功能的可穿（chuān）戴相機（jī）的解釋。

此（cǐ）外（wài），除了（le）商（shāng）務洽談（tán）外，還可（kě）以通過擴大實施遠程操作員培訓、生產技術教學、遠程診斷（服務）等的（de）範圍，來提高（gāo）客戶滿意度。

3．擴大互聯網連（lián）接和（hé）數據利用

2013年，德國政府提（tí）出“工（gōng）業4.0”這（zhè）一旨在實現智能工廠的（de）技術理（lǐ）念（niàn），成為（wéi）2010年代代表工業創新的關鍵詞。

在那之前，日本工（gōng）業界有在產品上貼識別標簽的庫存（cún）管理方法和進行遠程機器（qì）之間通信的努力（lì），因此對互聯網有一種似曾相識（shí）的感覺。然而，政（zhèng）府宣布製（zhì）造業（yè）數據業務作為（wéi）戰略在全球範圍內產生了（le）強烈影響，類似概念如（rú）日本（běn）政府於2017年3月公布的“Connected Industries（工業連接）”，同時也可以看到各企業的（de）積極應對。其重（chóng）點是互聯互通、以集成方式監控（kòng）和管理情況的能力，以及對故障的快速響應。

但今天，擴大互聯網應（yīng）用將有（yǒu）更廣泛（fàn）的領域受益。

（1）了解每個（gè）用戶的狀態

到目前為止，現有用戶和新目標公司的基本信息，以及銷售（shòu）業績，已經在每個公司內部實現共享。通過網絡連接，公（gōng）司營銷相關人員之間可以共享相關信息（xī）、處理數據並快速創建滿足需求的材料。此外，通過實時掌握正在運行（háng）的機器的狀態（tài），可以計劃預防性維護，並在發生故障（zhàng）時做出適當和迅速的反應。

（2）產（chǎn）品信（xìn）息

匯總了各機型的（de）零件圖和設計信息、從積累的運行信息中獲（huò）得的故障事例的特征和（hé）對策、零件庫存等最新信息，以便在各種情況下使用。通過收集各種加工條件（jiàn）和環境下的操作信息並分析趨勢，可以提高（gāo）處理問題時（shí）采取適當（dāng）措施的（de）準確性，並為開發後繼機型收集（jí）有用的參考（kǎo）信息。

（3）用戶支持功能

可以添加相關支持功能，如通過互（hù）聯網向每個（gè）用戶介紹產品並（bìng）促進匹配、提供適合個性需求的軟件（應用程序）、提供新的生產和加（jiā）工（gōng）技（jì）術以及進行操作（zuò）員培訓等。尤其對於中小企業的用戶來（lái）說，這樣的支持功能似乎很有（yǒu）吸引力，有（yǒu）助（zhù）於提高客戶（hù）滿意度、帶動下一次銷售。

此（cǐ）外，製造商可以通過互聯網（wǎng）來對每個用戶公司（sī）提供服務支持，這將比傳（chuán）統的麵對麵方式更（gèng）有效。

4. 相關（guān）注意事項

（1）由（yóu）於機床用戶中擁有豐富知識和經驗（yàn）的資深員工退休（xiū），單機性能差異的縮（suō）小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠製造和銷售機床已經難以體現差異化。必須提供具體的建議，才能彌補用戶機床知識的不足，讓用戶（hù）認（rèn）識到產品的優點。

（2）在提升自動化程度和加工效率的同時，由於用戶的特殊情況，針對每個設備項（xiàng）目的最佳解決方（fāng）案將有所（suǒ）不同，機床製造商滿足大量（liàng）個性要求的能力和響應能力備受關注。此外，需要將屬於自己的產品和（hé）技術的部分，與需要合作夥伴提供的部分、或（huò）者通過開放創新推動的部分分開。

（3）在推進雲服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂，需要通過開放平台建立一個允許自由參與的“生態係統”，提（tí）供豐（fēng）富的（de）應用程序，並與其他公司建立聯係。

（4）對於強烈關（guān）注安全的用戶，我們提出一對（duì）一的封閉連接和數據共享來緩解他們的顧慮，然後在有限範圍內與其他用戶和第三方進行溝通（tōng）、聯係和分享。

（5）在各大廠商試圖通過自身綜合服務實現（xiàn）差異化的同時，部分廠商則（zé）利用CNC廠商和各大公司（機構）的綜合平台，將開（kāi）發（fā）資源集中在能夠發揮自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商業模式，例如租賃和租（zū）借，以適應客戶（hù）的個性化需求。

（6）售後服務業務的（de）升級轉型（xíng）也十分重要。除了明確盈利業務定（dìng）位外，還需（xū）要進一步推進遠程服務，推進數據采集、分析和學習，實現預測性維護，建立服務績效目標和評價，加強海外市場服務。

（來源：日本機床製造（zào）商協會編（biān）譯：協會傳媒平台）

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