廣州數控設備有限（xiàn）公（gōng）司董事長兼總經理何敏佳先生

      冒著（zhe）初冬的細（xì）雨，借（jiè）中國機（jī）床工具工業協會數控係統分會第六次會員代表大會（huì）之機，記者與參會代表一（yī）行40人“走進廣數”.此時恰逢經濟氣候乍暖還寒，數控係統企（qǐ）業急需（xū）“抱（bào）團取暖”,何敏（mǐn）佳董（dǒng）事長率領著廣州數控，適時向同行們敞開懷抱，亮出了（le）近20年打拚下來的全（quán）部成（chéng）果和未來構想。

　　“大（dà）榕樹”與“三步曲”胸懷

　　我們第一站來到位於廣（guǎng）州市蘿崗區雲埔（pǔ）工業區的數控產業園。“這個園（yuán）區依山傍水，山上有（yǒu）兩個（gè）泉眼，是塊寶地。”何董指著規劃圖，抑製不住內心的（de）憧憬：“整個數控產業園區占（zhàn）地麵積120畝（超過8萬m2），有試驗大樓、工裝車間、衝壓車間（jiān）……，這是一座在未來一年將竣工的大樓，首層（céng）是機床展示大廳（tīng），二、三、四層是辦公（gōng）區；旁邊正在打樁的（de）是伺服大樓。目前，在數控（kòng）產業這一塊，我們公司已累計銷售25萬套數（shù）控係統，年產銷量連續9年全國第一。另外（wài），在南沙，我們（men）還投資300畝地（超過20萬m2），用（yòng）於開發第二產業。”

　　“下一站，我（wǒ）們去參觀機床銷售展廳。”邊走邊談的何董神采奕奕，言談舉止充滿感染力。

　　作為老朋友，本刊有幸（xìng）見證了廣州數（shù）控的成長，但目睹如此迅猛的發（fā）展態勢，也驚歎不已。趁（chèn）何董談興（xìng）正濃時，記者忙上前打探，如此大手筆從何而來？

　　何董拿起筆，寫下一行（háng）蒼穹有勁的字：“河（hé）衝戰略，江河戰略，海洋戰略。”何董講解道：“這是我們公（gōng）司發展戰略的三步曲。高端數控屬於（yú）第一類的綜合學科，以我國目前的現狀，隻是在研究數控技術，要形成（chéng）產業還有待時（shí）日。這個產業的（de）成長就（jiù）像一棵大榕樹，它應該盤踞在山（shān）頂，沐浴陽光雨露，經受（shòu）風雨雷電和病蟲害侵襲，經（jīng）曆（lì）春夏（xià）秋冬四季的錘煉（liàn），隻有這樣，樹幹和樹根才會堅硬。同時，從事這個行業要有充足的資金和時間，並經受（shòu）磨練。像西門子的數控（kòng）係統隻是企業的（de）一個（gè）部門，有強大的後盾在支（zhī）持它，發那（nà）科也有幾十年的積澱，而我們（men）用了他們一半時間，隻走出了第一步：河衝戰略。”

　　這“河衝戰略”的內涵（hán）究竟（jìng）是什麽？在經驗交流會上，何董（dǒng）將“河衝戰略”娓娓道來（lái）。

　　試水數控（kòng）化改造以鍛煉求生

　　廣州數控（kòng）是從一（yī）家20幾個人（rén）的小企業發展起（qǐ）來的。當（dāng）時，廣州市政府非常重視，特（tè）別批準公司命名為廣州數控設備廠（簡稱（chēng）：GSK,2003年正式改名（míng）為廣州數控設備有（yǒu）限公（gōng）司）。

　　1993年，GSK成立僅僅兩年就遇到國（guó）家宏觀調控，機床行業陷入低穀，直到（dào）1999年開始複蘇。在這樣一個時期創辦公司，我最大的體會就是通過（guò）對普通機床的數（shù）控化改造維持（chí）了GSK的生（shēng）命。因為機床改造（zào）的市場容易找，客戶容（róng）易（yì）接受，在改造的過程中，GSK憑借專業的技術（shù）水平（píng）和熱情的服（fú）務（wù）態度與許多客戶建立起（qǐ）長久（jiǔ）的合（hé）作關係。因此，我建議數控係統的企業，不要（yào）僅僅（jǐn）盯（dīng）著主機廠，在（zài）機床行業（yè）處於低穀的時期，機床改造就（jiù）是過冬的棉襖。

　　1992~1994年，機床改造工作得到當地政（zhèng）府（fǔ）的支持，凡廣州市的企業都補貼4 000元。但無論補貼與否（fǒu），我們都會進行這項（xiàng）工作。通過（guò）數控化改造，我們能及時得獲（huò）取到客戶對係統（tǒng）所存（cún）在的弱點、問題的反饋，從而更好地改進我們的係統。從1991開始，直到1999年開始（shǐ）配套主機廠的時候，我們的係統就很完善了。我們並不是一開發出新係統就投放（fàng）到（dào）機床廠去，否則，一旦出現問題就會牽連很長的鏈條，而改造是一個（gè）最好的辦法。因為，機（jī）床改造的單價低，用（yòng）戶（hù）的態度比（bǐ）較（jiào）寬容，反饋快，技術人員能夠直接傾聽用戶（hù）的聲音，用戶的需求便於傳遞，能就近服（fú）務，解決問題（tí）的效率高，改進的力度（dù）會加（jiā）大。GSK每年改造機床的（de）規模（mó）有400台（tái），用（yòng）來鍛煉我們的係統，培養人才。工程技術人（rén）員（yuán）晉升到管理和骨幹的（de）崗位都是（shì）通過技術改造培養鍛煉提拔的，這點很重要。
　　20世紀（jì）90年代，我們是靠機床改造來度過機床行業整個一個冬天的。我認為改造的路應該堅持走下去。

　　訂整機（jī）敲（qiāo）開機床廠配套的大門

　　借（jiè）助（zhù）廣東當地的市場優勢，GSK經曆了由最初以係統換機床（chuáng），到開機床展廳的過程（chéng），從而延伸出一個機床銷售服務（wù）產業。在此，我建（jiàn）議大家利用當地的資源為企業所用。

　　在（zài）配（pèi）套整機的當初，GSK將係統發給機床廠，卻收不回資金，應收款不斷地積累，出現資金回籠的危機，沒有（yǒu）周轉資（zī）金了（le）。機床廠的需求量很大（dà），你發100套、300套、500套，係統它都要（yào），但（dàn）隻給30套、50套的錢，這個現象很普遍，因為（wéi）它也是剛從冬天（tiān）過來（lái），整個機床行業都是資金鏈短（duǎn），周期（qī）長投入大，利潤太薄。不像發達國家有法律保（bǎo）護裝（zhuāng）備製造業，我國的機床行業被當成普通的加工業來對待。為解決這個問題，我們隻（zhī）好以係統換機床（chuáng），剛好可以（yǐ）在（zài）廣東就地銷售。

　　一開始機床（chuáng）廠對國產係統很抵觸，如濟南一機是國內一（yī）流的（de）機床廠，不輕易用國產係統，因為早些年他（tā）們用國產係統曾經吃過苦頭，難免心有餘悸。我們就采取訂整機配自己（jǐ）係（xì）統的辦法，帶訂單過去，靠主動訂貨來拉動需求，用這個辦法來敲開機床廠配套的大門。從與上海儀表合作第一批交流（liú）伺服，到濟南一機開始用GSK係統，再到沈陽（yáng）、大連、寶雞放開用（yòng）GSK係統，這個過程（chéng）經曆了五（wǔ）六年。

　　從2003年開始，我們就主動（dòng）開設機床展（zhǎn）廳，其功能集連鎖店（diàn）和中央倉庫於（yú）一體。由於廣東地區的需（xū）求量大，我們又開起了第（dì）2家、第（dì）3家……，一直開到現在的第11家。2006年以（yǐ）來，每年（nián）機床（chuáng）銷售量達2 300台左右。通過銷售拉（lā）動（dòng）了與機床廠的合作，由過去的單純買（mǎi）賣關係，提升為現在的合作夥伴（bàn），通（tōng）過5年的合作，GSK成（chéng）為機床廠最大的中（zhōng）間商。

　　銷售機床不是一件簡單的事情，每年有100多人（rén）從事機床改造，並輸出8~10人從事（shì）機床銷售和售後服務。通過機（jī）床（chuáng）的數控化（huà）改造培養人才，產生銷售經理、銷售工程師和服務工程師，累計起來機床（chuáng）的銷售（shòu）隊伍有上百人。我們從過去局限在係統的生（shēng）產車間走出來，走到機械車間，走進客戶（hù），目前從事機床（chuáng）改造、機（jī）床銷售和培訓中心的人力資源（yuán）規模達300人。

　　兩個產業並駕齊驅（qū）互補雙贏

　　為了夯實數控係統這個基礎產業，做全相關產業鏈，培育新的經濟（jì）增長點，全麵提（tí）升企業規模效益，提高抗風險能力，GSK開始開發機電一體化產品，希望兩個產業構成同樣的產值規模。

　　做機電一體化（huà）產（chǎn）品有兩個好（hǎo）處：一（yī）是大量用（yòng）自己的（de）數控設（shè）備；二是通過用（yòng）自（zì）己的數（shù）控機床來進行自己的工藝改進，發展數控工藝技術。開發人員不能隻在辦（bàn）公室裏敲鍵盤，要懂得操作機床，要懂得刀具、工藝，我（wǒ）們要辦大型機械加工車間，用來生產機（jī）電一體化產（chǎn）品。

　　GSK做機電一體化產品有自身優勢，我們（men）用自己造的（de）設備加工產品，同類型產品我們就有成本優勢和競爭力，而且（qiě）這些產品都不離開數控係統，不離開電機。我們已經開發了六（liù）自由度的工業（yè）機器人，全電動（dòng）的注塑機，大伺服、大驅（qū）動、大電機，鍛煉了大批人才，找到了開發數控（kòng）係統需要的工（gōng）藝（yì）。數控係統就是計（jì）算機+工藝，沒有數控加工技術，數控係統就隻是一個通用計算機，是沒有生命力的。

　　國產數控係（xì）統並列研發模式

　　兩個產業布局後，GSK人員（yuán）規模超過1 700人，又涉（shè）及（jí）到（dào）企業管理，其（qí）中（zhōng），最為關鍵的是研發。

　　GSK研發中心有500多人，6個研發室，每個產品領域有3個項目組並列研發。這（zhè）種開發模式是重複投資，負責人壓力很大，一開始（shǐ）沒有（yǒu）人能勝任，我就自己親自兼研發中心主（zhǔ）任。我感（gǎn）覺，開發數控係統像馬拉鬆賽跑一樣，光是一個小組，技術能力有限，現在可以說3個（gè）人就（jiù）可以開發係統，但為了推進國（guó）產數控係統，為了（le）一個民族（zú）產業的長遠發（fā）展，在企業發展的黃金時間，我不希望有壟斷性的技術，要多想辦法，采取各種手（shǒu）段，如（rú）果我們隻安排（pái）一（yī）個人去跑，可以想象後（hòu）果會（huì）怎麽（me）樣。現在，GSK是一批人去跑（pǎo），你追我趕，跑出個標準，跑出（chū）一個加速度。

　　同樣，中國數控係統的市場很大，預（yù）計將超過20萬（wàn）套，一家企業根本供應不過來，我（wǒ）希望有若幹（gàn）家企業一起努力，要敢於投入，把（bǎ）開發人員扔到數控化（huà）改造的市場裏（lǐ）去學遊泳，培（péi）養成熟以後一起拉動機床（chuáng）整機配套發展。