廣（guǎng）州數（shù）控設備有限公司董事（shì）長兼總經（jīng）理（lǐ）何敏佳先生

      冒著初冬（dōng）的細雨，借中國機床工具工業協會數控係統分會第六次會員代表大會之機，記者與參會代表一行40人“走進廣數”.此時恰逢經濟氣候乍暖還寒，數控係統企業急需“抱團取暖”,何敏佳董事長率領著（zhe）廣州數控，適時向同行們敞開懷抱，亮出了近20年打拚下（xià）來的全部成果和（hé）未來構想。

　　“大榕樹”與“三步曲”胸（xiōng）懷

　　我們第一站來（lái）到位於廣州市蘿崗區（qū）雲埔工業區的數控產業園。“這個園區（qū）依山傍水，山上有兩個泉眼，是塊寶地。”何董指著規劃圖，抑製不住內心的憧憬：“整個數控產業園區占地麵積（jī）120畝（超過8萬m2），有試驗大樓、工裝車間、衝壓車間……，這是一座在未來一年將竣工的大樓，首層是機床展示大廳，二、三、四層是辦公區；旁邊正在打樁的是伺服大樓。目前，在數控（kòng）產業這一塊，我們公司已累計銷售25萬套數控係統，年產銷量連續9年全國第一。另外，在南沙，我們還投資300畝地（超過20萬m2），用（yòng）於開發第二產業。”

　　“下（xià）一站，我們去參觀機床銷售展廳。”邊走邊談的何董神采奕奕，言談舉止充滿感染（rǎn）力。

　　作為老（lǎo）朋友，本刊有幸見證了廣州數控（kòng）的成長，但目（mù）睹如此迅猛的發展（zhǎn）態勢，也（yě）驚歎不已。趁（chèn）何董談興正濃時，記者忙（máng）上前打探（tàn），如此大手筆從何而來？

　　何（hé）董拿起筆，寫下一行（háng）蒼穹有勁的字：“河衝戰略，江河戰略，海洋戰略（luè）。”何董講解道：“這是我們公司發展戰略的三步曲。高端數控屬於第一類的綜合學科，以我（wǒ）國目前的現狀，隻是在研究數控技術，要（yào）形成產業還有待時日。這個產業的成長就像一棵大榕（róng）樹，它應該盤踞在山頂，沐浴（yù）陽光雨露，經受風雨雷電和病蟲害侵（qīn）襲，經曆春夏（xià）秋冬（dōng）四季的（de）錘煉，隻有這樣，樹幹和樹根才會堅硬。同時，從事這個（gè）行業要有（yǒu）充足的資金和（hé）時間，並經受磨練。像西門（mén）子的數控係統隻是企業的一個部門（mén），有強（qiáng）大的後盾在支持它，發那科（kē）也有幾十年的積澱（diàn），而我們用（yòng）了他們一半時間，隻走（zǒu）出了（le）第一步：河衝戰略。”

　　這“河衝戰略（luè）”的內涵究（jiū）竟是什麽？在經驗交流會上，何董將“河衝戰略”娓娓道來。

　　試水數控化改造（zào）以（yǐ）鍛煉求生

　　廣州數控是（shì）從（cóng）一家20幾個人的小企業發展起來的。當時，廣州市政府非常重視（shì），特別批準公司命名為廣州數控設備廠（簡稱：GSK,2003年正式改名（míng）為廣（guǎng）州數控設（shè）備有限公司）。

　　1993年，GSK成立僅（jǐn）僅兩年就遇（yù）到國家（jiā）宏觀調（diào）控，機床行業（yè）陷入低穀，直到1999年開始複蘇。在這樣一個時期創辦公司，我最大的（de）體會就是通過對普通機床的數控化改造維持了GSK的生命。因為機床改造的市場容易找，客戶容易接（jiē）受，在改造的過程中，GSK憑借（jiè）專業的技術水平和熱情的服務態（tài）度與許多客戶建立（lì）起長久的合作關係。因此，我建（jiàn）議（yì）數控（kòng）係（xì）統（tǒng）的企（qǐ）業，不要僅僅盯著主機廠，在機床行業（yè）處於低穀的（de）時期，機床改造就是過冬的棉（mián）襖。

　　1992~1994年，機床改造（zào）工（gōng）作得到當地政府的支持（chí），凡廣州市的企業都（dōu）補貼4 000元。但無論補貼與否，我們都會進行（háng）這項工作。通過數控化改（gǎi）造，我（wǒ）們能及時得（dé）獲取到客戶對係統所存在的弱點、問題（tí）的反饋，從（cóng）而更好（hǎo）地改進我們的係統。從1991開始，直到1999年開始（shǐ）配套主機廠的時候，我們的係統就很完善了。我們並不是一開發出新係統就投放到（dào）機床廠去，否則，一旦（dàn）出現問題就會牽連很長的鏈條，而改（gǎi）造是一個最好的辦法。因為，機床改造的單價低（dī），用戶的態（tài）度比較寬容（róng），反饋快，技術人員能夠直接傾聽用戶的聲音，用戶的需（xū）求便（biàn）於傳遞，能就近服務，解決問題的效率高，改進的力度會加大。GSK每年改造（zào）機床的規模有400台，用來鍛煉我們的係統，培養人才。工程技術人員晉升到管理和骨幹的崗位都（dōu）是通過技術（shù）改造（zào）培養鍛煉提拔的（de），這點很（hěn）重要。
　　20世紀90年代，我們是靠（kào）機床改造來度過機床行（háng）業整個一個冬天的。我認為（wéi）改造的路（lù）應該（gāi）堅（jiān）持走下去（qù）。

　　訂整（zhěng）機（jī）敲開機床廠配（pèi）套的大門

　　借助廣東當地的市場優勢（shì），GSK經曆了由最初以係統換機床，到（dào）開（kāi）機床展（zhǎn）廳的過程，從而延（yán）伸出（chū）一個機床銷售服務產業。在此（cǐ），我建議大家利用當地的（de）資源為企業所（suǒ）用。

　　在配（pèi）套整機的當初（chū），GSK將（jiāng）係統（tǒng）發給（gěi）機床（chuáng）廠，卻收（shōu）不回資金，應收款不（bú）斷地積累，出現資金回籠的危機，沒有周轉資金了。機床廠的需求量很大，你發100套、300套、500套，係統它都要，但隻給30套（tào）、50套的（de）錢，這個現象（xiàng）很（hěn）普遍，因為它也是剛從（cóng）冬（dōng）天過來，整個機床行業都是（shì）資金鏈短，周期長投入大，利潤太薄。不像發達國家有法律保護裝備製造業，我國的機床行業被當成普通的加工（gōng）業來對待。為解（jiě）決這個問題，我們隻好以係（xì）統換機床，剛好可以在廣東就地銷售。

　　一開始機床廠對國產係統很抵觸，如濟南一機是國內一流的機床廠，不輕易用國產係統，因（yīn）為早些年他們用國產係統曾經吃過苦（kǔ）頭，難免心有餘悸。我們就采取（qǔ）訂整機（jī）配自己係統的辦法，帶訂單過去，靠主動訂貨來拉動需求，用這個辦（bàn）法來敲開機床廠配套（tào）的大門。從與上海儀（yí）表合作第一批交流伺服，到濟南一機開始用GSK係統，再到（dào）沈陽、大連（lián）、寶雞放開用GSK係統，這個過程經曆了五六年。

　　從2003年開（kāi）始，我們就主動開設機床展廳，其功能集連鎖店和中央倉庫於一體（tǐ）。由於廣東地區的需求量大，我們又（yòu）開起了第2家、第3家……，一直開到現在的第（dì）11家。2006年（nián）以來，每年機床銷（xiāo）售量（liàng）達2 300台左右。通過銷售拉（lā）動了與機床廠的合作，由過去的單純買賣關係，提升為現在（zài）的合作夥（huǒ）伴，通過5年的合作，GSK成為機床廠最（zuì）大的中間商。

　　銷售機床不是一件（jiàn）簡單的事情，每年有100多人（rén）從事機床改造，並輸出8~10人從事機床銷售和售後服（fú）務。通過機床的數控（kòng）化改造培養人才，產生銷售經理、銷售工程師和服務工程師，累計起來機床的銷售隊伍有上百（bǎi）人。我們從過去局限在係統的生產車間（jiān）走出來（lái），走到機械車間，走進客戶，目前從事機（jī）床改造、機床銷售和培訓中心的人力（lì）資源規模達300人（rén）。

　　兩個產業並（bìng）駕齊驅互補雙贏（yíng）

　　為了夯實（shí）數控係（xì）統這個基礎產業（yè），做全相關產業鏈，培育新的經濟增長點，全麵提升企業規模效益（yì），提高抗風險能力，GSK開始開發（fā）機電一體化產品，希望兩個產業構成同（tóng）樣的產（chǎn）值規模。

　　做機電一體化產品有兩個好處：一是大量用自己的數（shù）控（kòng）設備；二是通過用自己的（de）數控機床來進行自己（jǐ）的工藝改進，發展（zhǎn）數控工藝技術。開發人員不能隻在辦公室裏敲鍵盤，要懂得（dé）操作機床，要懂得刀具、工藝，我們要辦大型機械加工車間，用來生產機電一體化（huà）產品。

　　GSK做機電一體化產品有自身優勢，我們用自己造的設備加工產品，同類（lèi）型產品我們就有成本優勢和競爭力，而且這些產品都不離開數控係統（tǒng），不離開電機。我們已經（jīng）開發了六自由度的工業機器人，全電動的注塑（sù）機，大伺服、大驅動、大電機，鍛煉了大批人（rén）才（cái），找到了開發（fā）數控係統需要的（de）工藝。數（shù）控係統就是（shì）計算機+工藝，沒有數控加工技術，數控係統就（jiù）隻是一個通用計算機（jī），是沒（méi）有生命力的。

　　國產數控係統（tǒng）並列研發模式

　　兩個產業布局後，GSK人員規模超過1 700人，又涉及到企業管理，其中，最為關鍵的是研發。

　　GSK研發中心有500多人，6個研發室，每個產（chǎn）品領域有3個項目組並列研（yán）發。這種開發模式是重複投資，負責人壓（yā）力很大，一（yī）開始沒有（yǒu）人能勝任（rèn），我就（jiù）自己親自（zì）兼研發中心主任。我感覺，開發數控係統像馬拉鬆（sōng）賽跑一樣（yàng），光是一個小組（zǔ），技（jì）術能力有限，現在可以說3個人就可以開發係統，但為了推進國產（chǎn）數控係（xì）統，為了一（yī）個民族產業的長遠發展，在企業（yè）發展的黃（huáng）金時間，我不希望（wàng）有壟斷性的技術，要多想辦法，采取各種手（shǒu）段，如果我們隻安排（pái）一個人（rén）去跑，可以想象後果會怎麽樣（yàng）。現在，GSK是一批人去跑，你追（zhuī）我（wǒ）趕，跑出個標準，跑出一個加速度。

　　同樣，中國數控係統的市場很大，預計將超過20萬套，一家企業根本供應不過來，我希望有若幹（gàn）家企業一起努力，要（yào）敢於投入，把開發人員扔到數（shù）控化改造的市場裏去（qù）學（xué）遊（yóu）泳，培養成熟以後一起拉動機床整機配套發展。