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大族激光：一個小企業的成功逆襲

2017-3-31 來源：轉載（zǎi）作者：-

大族激光，2004年深（shēn）交所上市（shì），目前（qián）市值260多億（yì）元（yuán），產品核心指（zhǐ）標排名前列，應該算是（shì）工業激光加工行（háng）業內名頭響當當的企業之一。

　　鮮為人知的是，企業創立之初也曾經曆種種磨難（nán）。曲折成功（gōng）之路完全可以編撰成（chéng）書，精彩橋段（duàn）不輸給任何一部中國創富題材電影。

　　在（zài）不久前深圳市創新創（chuàng）業報告會上，大族激光的創始人高雲峰，麵對眾多聽眾講述了其創業（yè）的艱辛。在今天看來，十幾年前一（yī）個僅（jǐn）僅依靠40萬元預付款創立的“小作坊”能存（cún）活到現在，簡直就是一（yī）個奇跡。

　　 預收40萬後企業（yè）麵臨三大“死結”

　　 1996年，原本在南京航空學院教書（shū）的高雲峰，一個偶然的機會在（zài）深圳結識了一（yī）位朋（péng）友。這位朋友進口了幾台激光設備，由於（yú）國外供（gòng）貨商疏於服務，所以機器經常需要維修，高（gāo）雲峰經常是在會友的同時，也被請去幫忙解決技術問題。

　　久而久之，高雲峰（fēng）對設備原理基本上都掌握了，所以（yǐ）在聽說朋友打算再買一台設備的時候，這位理工男第（dì）一個想法就是告訴朋友別買了，這機器他能生（shēng）產。

　　高雲峰與朋友約定，對方（fāng）先付40萬元試製3個月，樣機出來後再付40萬元，滿足朋友的使用。基於信任，老（lǎo）友二話沒說，甚至字據也沒（méi）寫，就（jiù）打給（gěi）他40萬元。有了第一筆“天使投”，高雲峰索（suǒ）性（xìng）辭了職，帶著種種（zhǒng）激情和夢想，在一間租來（lái）的房子裏，掛了（le）一個商標。大族激光就這樣問世了。

　　企業名稱十分簡單，英文意思翻譯過來就是“漢族的激光”。現在企業（yè）成功了，我（wǒ）們可以賦予它一些情懷之類（lèi）的寓意，但在當時大族激光除（chú）了40萬元（yuán）預付（fù）款，其（qí）他市場、技術，後續資金統統都沒有。書生下海的所有弊端，高雲峰幾乎全部占盡了。

　　在當時，大族（zú）激光有（yǒu）三個“死結”需要打開。第一個就（jiù）是產品沒市場。與當下不同，二十年前，激光打標市場，一（yī）台國產設備大概30萬元人民幣（bì），全國一年銷售量是10台，全（quán）中國市場容量就是300萬元人民幣（bì），根本算不上一個行業（yè），客戶清一色都是搞科研的。那麽，市場沒有企業哪來（lái）的生存空間？

　　第二個“死（sǐ）結”就是沒有技術。在當時，激光作為國家戰略性的科研領域，國家實驗（yàn）室非常重（chóng）視（shì），我國兩院院士10%是研究激光應用的，僅科學院就有五個光技術所，即上（shàng）海（hǎi）高級所（suǒ）、西安高級所、安徽高級所等。此（cǐ）外，很多大學也設有激光學院，與這些科（kē）學院（yuàn）所相比，大族激光幾乎什麽（me）都沒有，更別說技術儲備，樣機試製的設備都（dōu）是（shì）現拚湊（còu）起（qǐ）來的。

　　第三個死結，看似較為（wéi）容易一些，但其（qí）實一樣打不開。因為除了（le）那40萬元以及後麵應允的（de）40萬元，高雲峰沒有任何資金的支（zhī）撐。通俗點講，高雲峰獲得了天使輪融資，後來……就沒有後（hòu）來了。

　　 小（xiǎo）紐扣托舉起來（lái）的大企業

　　高雲峰的創業故事，似乎即將走（zǒu）到終點。但故事的精彩往往就在於“山重水複疑（yí）無路（lù）”。

　　盡（jìn）管（guǎn）市場容量非常小，但在高雲峰看來激光（guāng）設備應用十分廣（guǎng）泛。經過一番研究，他認為激光打標設備最大的（de）市（shì）場（chǎng）在汽車（chē）領域。想到這裏，他馬上背起行囊飛往東北，因為（wéi）他有個同學在一汽。

　　一汽之行並沒有如償所願（yuàn），他發現“依靠激光打標機把信息（xī）打印在車上”的路走不通了。老同學還是老（lǎo）同學（xué），但（dàn）是老同（tóng）學（xué）辦公室（shì）門口還有（yǒu）大把的人需要排隊會見。接連幾天都見不著麵，現在想想，其（qí）實（shí）就是初創企業想做“巨人”的生意，“門兒”都沒有。大企業訂單（dān）的算盤就這樣落空了。

　　不過，東北之行還是有收獲的，對於大族激光（guāng）和高雲峰而言，若想打開“死結”，首（shǒu）要任務就是重新審（shěn）視自身的特長和企（qǐ）業定位，切入（rù）力所能及、門（mén）當戶對（duì）的中小企業市（shì）場。

　　高雲峰（fēng）把視線投向了改革開放的最前沿（yán），浙江溫州和福建石獅。過去，江浙一帶的（de）紐扣廠賣紐扣是按重量（liàng）賣的，一（yī）斤（jīn）一斤賣。大族激光的設備可以創造（zào）一種全新的生產工藝（yì）流程，提高生產的效率和質量。激光打標（biāo）機在（zài）扣（kòu）子（zǐ）上打上（shàng）花紋和刻上企業商標，企業就可以一隻一隻（zhī）賣扣子，創富能力可想而知。

　　應該說（shuō），高雲峰是一個具有行動力的創業者。在想清楚自己能幹什麽的時候，他就抱著兩疊傳單跑過去，挨家挨（āi）戶地開（kāi）始（shǐ）推銷（xiāo）他的產品。推銷了半年多沒有任何反饋，員工工資（zī）都發不出來，而在企業差（chà）不多準備清（qīng）算的最後關節（jiē），一個（gè）電（diàn）話徹底改變了大族激光的命運。

　　電話另一頭，一家（jiā）紐扣廠的（de）老板表示想買一台，但（dàn）前提是激光打標機在（zài）當地（dì）隻能賣給他一家。高雲峰（fēng）算了一筆賬，當時激光打標機銷售價格是30萬元，硬件成本是（shì）10萬元，管理費用10萬元，利潤10萬（wàn）元。要是賣給他（tā）一家，其他（tā）客戶不能（néng）賣的話，公司也隻是延遲一個月倒閉而已。

　　推銷了一大圈，高雲（yún）峰認為當地的企業都不買，不是產品的銷路不對而是另有原因。後來事情的發展印證了他的判斷，紐扣廠認同激光打標機的用（yòng）途和需求，但關鍵是沒有錢買。所以，大族激光當時就做了一（yī）個大膽的策劃，實際上這有點類似於金融租賃，免費使用機器之後再拿賺的錢買激光（guāng）設備。前（qián）文提到的來電紐扣（kòu）老板，就是這種（zhǒng）方案的受益企業之一。

　　在遭到拒絕之後，過了一個（gè）多禮拜（bài），這個紐扣廠老板拿（ná）著一個小麵袋，裏麵有30萬元現金，站在高雲峰麵前悻（xìng）悻（xìng）地說（shuō）“算了算了，我先買一台”。看似不情願，而（ér）實際的情形則（zé）是，這個客（kè）戶把設備買回去以後（hòu）效益非常好，兩個月就賺了30萬元，“按斤賣和一（yī）個一個賣差（chà）價（jià）很大的”。

　　而當紐扣廠老板的親戚看到他發這麽大財之後就收（shōu）不住了。親（qīn）戚的親（qīn）戚、親戚的鄰居、鄰居的鄰（lín）居擴大出去，市場一下子打開了。據高雲峰（fēng）回憶，最高峰的時候，企業一（yī）天賣5台設（shè）備，因為供貨有限，客戶甚（shèn）至還搶起來。事後（hòu），大族激（jī）光做了一個（gè）統計，在紐（niǔ）扣行業銷售額3億元（yuán），這3億元意味著1億元（yuán）的淨利潤。

　　談起自己的創業經曆，高雲峰評價到，“中（zhōng）小企業看起來很多事情是沒有可能、沒有辦（bàn）法、沒有（yǒu）門路的，但隻要腳（jiǎo）踏實地把你的事情（qíng）、你（nǐ）的想法、你（nǐ）的夢想做出來，其實還是有很大的可能”。

　　時至今（jīn）日，紐扣行業銷售收入占該企業整體收入萬分之一不（bú）到（dào），中國（guó）航天、中國中車、富（fù）士康都已經是企業的客戶，但能有今天（tiān），卻是因為大族激光能夠從小紐扣開始做起。

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