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不（bú）走尋常路（lù）的（de）敏（mǐn）嘉

2017-11-29 來源：機床協會作者：-

在機床行業，廣州市敏（mǐn）嘉製造技術有（yǒu）限公司（以下簡稱“敏嘉”）是一家挺特別的（de）公司，規模不大（dà），竟是由6家企業組成的集團公司，還在廣州、寶雞、蘇州三個地方投資建廠；作為一家以車銑（xǐ）複合（hé）、磨床為主的機床廠，沒有參加中國機床工具工業協會的車床、磨床分會，卻再次當選為滾動功能部件分會常務理事；並能與廣數、廣汽等行業巨頭一起（qǐ）成為廣州機器（qì）人聯盟的輪值理事長（zhǎng），等等。

敏嘉公司是一家生產專用機床的（de）民營企業，經過十幾年的努力，在廣東（dōng）地區已經頗有知名度。在壓縮機行業和滾動功能部件行業，做得風（fēng）生（shēng）水起。但行業外的人想要用簡單一句（jù）話說清（qīng）楚這家（jiā）公司（sī）到底是幹啥機床的，還（hái）真不容易（yì）。前段時間，借著滾動功能部件分會召（zhào）開年會的（de）機（jī）會，我采訪了敏（mǐn）嘉的總經（jīng）理趙虎，與趙總一起回顧敏嘉十幾年（nián）來所走過的路，一起解讀敏嘉的與眾（zhòng）不同。

順應曆史潮流，趕上（shàng）好時代

1992年，趙虎離（lí）開家鄉陝西（xī），來到改革（gé）開放的前沿廣東，從（cóng）國企進到了鄉鎮企業，後來鄉（xiāng）鎮（zhèn）企業又改製（zhì）成了民（mín）營企業。在改革的大潮中自然而然實現了（le）所謂（wèi）的“身份”轉換（huàn），成為（wéi）了一個自由人。工作的曆練也讓他從（cóng）一名技術人員走上管理崗位。

從（cóng）2001年（nián）開始，中國機床工具行業進入黃金（jīn）發展期，就在（zài）這一年，廣州市敏（mǐn）嘉製造技術有限公司成立了，趕（gǎn）上了好時候。而廣州作為改革開（kāi）放的前沿，政府大力扶持民營企業，有適合創業的土壤，因此（cǐ）敏嘉創業，順風順水（shuǐ），所（suǒ）謂成事的幾大（dà）因素：天時、地利（lì）、人和都具備了。

當年個人（rén）在機床行業創業，缺乏資金，一般都會選（xuǎn）擇做銷售代理，或者是將普通機床升級為數控機床（即機床改造），賺到了錢再轉型（xíng）向（xiàng）中高檔發展。而敏嘉卻一創立就選擇了走（zǒu）技術創新、自創品牌的發展之路（lù）。敏嘉成立的第一年，招（zhāo）聘的員工全部都是搞機床設（shè）計（jì）的工程師（shī），目的就是將一切力量集中搞研發。

跟著潮流走，越走路越寬

成立不（bú）到一年，敏嘉就采（cǎi）用（yòng）模塊化設計，推出了（le）三款自主研發的產（chǎn）品：數控車床、雙主軸數控車床（chuáng）和車銑複合中心。

雙主軸數控車床（chuáng），一台機床有兩台機床的效率，價格隻比一台機床高30%左右。後來敏嘉又開發了多主軸的加工中心，工效是單主軸機床的3-8倍，價（jià）格卻隻比單主軸機床高50%左右。多主軸機床成為敏嘉的名片（piàn）之一。

車銑（xǐ）複合中心，也是敏嘉2001年推出的（de），敏嘉由此成為國內較早投入批量生產車銑複合中心廠（chǎng）家之（zhī）一。經過十幾年不斷的研發，敏嘉車銑複（fù）合產品也已經係列化，可以生產3-6軸的車銑複合中心了。這幾年又研發出由多台車銑複合（hé）中心組合而成的車銑複合多聯一體機床。車銑複合中心成（chéng）為敏嘉的又一張名片。

2005年，敏嘉又進入磨床領（lǐng）域。先（xiān）後開發（fā）了內螺紋磨削中（zhōng）心、外螺紋磨床（chuáng）、內孔端麵磨床、數控外圓磨床、直線導（dǎo）軌磨床、數控立式（shì）磨床、弧（hú）麵凸輪磨床（chuáng）、曲軸磨床等中高端數控磨床。敏嘉的（de）磨床後來為滾動功能部件（jiàn）行（háng）業的（de）專機供給做出了重要貢獻。

細分行業做精做專，為行業提供係統解（jiě）決方案

敏嘉剛成立，就遇到美的和格力壓縮機國（guó）產（chǎn）化，敏嘉抓住這個大好時機（jī），為這個行業開發出了（le）各種新工藝、新設備。敏嘉用多主軸機床為之解決高效問題，用車銑複合工藝幫助縮短工（gōng）藝路線，為（wéi）之解決生（shēng）產線柔（róu）性化問題。最（zuì）近幾年，敏嘉又為壓縮機（jī）行業專門成立了敏嘉機器人（rén）技術有限公司（sī），為該行業解決自動化和智（zhì）能化的問題，而新開發的數控磨床為壓縮機精加工解決了成套生產線的問題。敏嘉所做的一切（qiē），都是圍繞客戶需要解決的問題，一步一個腳印（yìn），使敏嘉逐步成為壓縮機行業最專業的係統解決方案提供者之（zhī）一，該（gāi）行業的訂單占據敏嘉訂單半壁（bì）江山，占比可觀。

滾動功（gōng）能部件行業是敏嘉第二個在細分市場具備競爭力的行業。2003年，在一次采（cǎi）購滾珠絲杠的過程中，趙總發現滾珠絲（sī）杠製造廠滾珠螺母還在沿用傳統的工藝手段生（shēng）產（chǎn），而沒有（yǒu）采（cǎi）用較為先進的車銑複合加工工（gōng）藝，敏嘉馬（mǎ）上針對滾珠螺母加（jiā）工，迅速開發出了一款高性價（jià）比（bǐ）的四軸車銑複合中心，並在上海舉辦的CCMT2004上展了出來。沒想到一下子引起了滾動功能部件主要企業的普遍關注，因為當時進口四軸車銑複合（hé）機床價格是很高的。從此（cǐ）敏嘉就進入了滾動功能部件行（háng）業，並成為了中國機床工具工業協會滾（gǔn）動功能部件分會的一份子，承辦過兩次行業年會（huì），是滾動分會的常務理事單位。

敏嘉在滾動功能部件行業十幾年深耕細作，不誇張地講，國內滾動功能部件行業幾乎所有的生產廠家都是其客（kè）戶，隻是買的機床台數多少而（ér）已。日本一家滾（gǔn）動功能部件國際著名品牌企業的社長多次（cì）去敏（mǐn）嘉訪問，目的是希望敏嘉能夠成為其客戶，後（hòu）來不僅如願以償，而且這家日（rì）本（běn）公司居然采購了很（hěn）多敏（mǐn）嘉機（jī）床，用於滾珠絲杠和直線導軌的生產，跟敏嘉成為了互（hù）為客戶，這在該日本企（qǐ）業的發展史（shǐ）上開創（chuàng）了先河，因為他們之（zhī）前從未采（cǎi）購過中國機床。德國某滾珠絲杠製造商的老板來中國推（tuī）廣德國絲杠旋（xuán）風銑床，當看到敏嘉機床後，隨即就采購了（le）敏嘉的車（chē）銑（xǐ）複合中心和內螺（luó）紋磨削中心，帶回德國用於滾珠螺母的加工。正因為敏（mǐn）嘉在滾動功能（néng）部件（jiàn）用戶（hù）行業的（de）深耕細作，才（cái）有了日、德等工業發達國家采購中國機（jī）床加工滾珠螺（luó）母的突破。

趙總很有把（bǎ）握地說，在敏嘉（jiā）與（yǔ）滾（gǔn）動行業用戶的共同努力下，目前（qián）螺母的加工水平與國際水平差距已經不（bú）大了。

把專（zhuān）用機床當（dāng）標準機床賣，專用機床就（jiù）成標準機床了（le）

按照以前的套路，很（hěn）多機床企業（yè）都是先開（kāi）發產（chǎn）品（pǐn），然後（hòu）根據自己已有的產（chǎn）品（pǐn）找客戶，而敏嘉卻是先有客戶，圍（wéi）繞客戶的需求開發一係列他們所需要的機床，把細分市場真正做（zuò）到位，在這方麵，敏嘉做得可圈（quān）可點。

一（yī）般（bān）人認為（wéi），專機開發費用高，沒有批量，必須高價才能有錢賺。趙總卻認為，這是一個先有雞還是先有蛋的問（wèn）題。你要主動把（bǎ）專用機（jī）床當標準機床賣，其他人一看無利可圖，就不做（zuò）了，這種專（zhuān）用機床的訂（dìng）單就隻有你能做了，批量自然就有了，對別人而言是專用機床，對你而言是（shì）標準（zhǔn）機床。做生意也要有邏輯，總是要有人先付（fù）出才行。

以客戶為中心不斷重構敏嘉經營模式

敏嘉（jiā）自成立以來，就秉承以客戶為（wéi）中心的經營理（lǐ）念，公司的（de）經營模式也（yě）一直隨著用戶需求和自身能力的變化而變化（huà）。創業初期就為壓縮機加工行（háng）業開發設備（bèi）。當時（shí）客戶（hù）也是剛剛創業，對設備的（de）要求就是可靠、高效、成本低。針對客戶這些需求，開發了多主軸的車床和加工中心。後來隨著人工成（chéng）本逐步上升，就（jiù）要開發節省人力（lì）的自動生產線。敏嘉為此開發出了全自動的車銑複合多聯一（yī）體化生產線，使生產線總人工（gōng）需求減少了（le）80%。

定製化產品是以銷定產生產模式，生產周期長、成本高。而標準化產品，是批量投產庫存式生產模式（shì），成本低、交（jiāo）貨周期短。這是兩種完全不（bú）同的生產模式，用定製（zhì）化生產模式生（shēng）產標準化產品，勢必生產周期長，成本也降（jiàng）不下來。而為用戶設計生產線，站在客戶利益角度，能夠用標（biāo）準設備的情況下（xià），盡量采用（yòng）標準設備。敏嘉認為定製（zhì）化的（de）生產（chǎn）模式（shì），不能實現客（kè）戶利益的最大化（huà）。為此，敏嘉在（zài）寶雞建立了生產基（jī）地，生產標準化的車床和車銑複（fù）合加工中心；在蘇州建立生產基地，生產標準化的磨床產（chǎn）品。形成了廣州、寶雞、蘇州三個生產基地，既有定製化生產模（mó）式，也有批量（liàng）生產模（mó）式。這樣在為（wéi）客戶組建（jiàn）生產（chǎn）線時，可以實現客戶利益的最大化（huà）。三個生產基地同時也是銷售和服務基地（dì），這樣拉近了敏嘉與用戶之間的距離，可以使敏嘉更好地為用戶提供服務（wù）。

敏嘉還以用戶群為中心重構公司的組（zǔ）織架構。成立了壓縮機粗（cū）加工、壓縮機精加工、滾（gǔn）動功能部件等類似事業部的組織，把銷（xiāo）售、技術、生產資源按照用戶群分配，每個副總負責一（yī）用戶群（qún）的工作，這是（shì）敏嘉能夠為不同的用戶（hù）群提供係統（tǒng）解決方案，並兼顧效率和成本的最重（chóng）要的保證。

熟悉敏嘉的（de）人都知道（dào），敏嘉董事長何永標是一（yī）個心胸豁達、待人寬厚的廣東人，總經理趙虎是個頭腦清晰、吃（chī）苦耐勞的陝西人，他們的結合絕對是珠聯璧合，優勢互補。敏嘉知道（dào）自己和用戶究竟想要什麽，他們認為雙方利（lì）益是不矛盾的，甚至是一致的。與滾動功（gōng）能部（bù）件行業深入合作的10多年來，在滿足該行業用（yòng）戶不斷升（shēng）級需求的同時，敏（mǐn）嘉自身的技術水平也得到了很大提升，並將提升後的技術用於開發（fā）新的用戶領域（yù）。與客戶共同成長，是采訪將要結束之際，趙總的另一個感想和體會。既然已經得出這樣的體會，我相信，在以（yǐ）用戶為中心、與用戶共同成長的這條路上，敏嘉會越走越順（shùn）暢，越走越寬廣。

（閻曉彥）

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