拓（tuò）斯達董事長吳豐禮（lǐ）：工業機（jī）器人的全鏈（liàn）服務（wù）邏輯
2018-10-22 來源：- 作者（zhě）：-
2018年10月19日，在“BATi智能製（zhì）造·智能產品論壇（tán）”上午的嘉賓分享環節中，拓斯（sī）達董事長（zhǎng）吳（wú）豐禮發表了主題為（wéi）“工業機器人的全鏈服務邏輯”的演（yǎn）講，與眾嘉（jiā）賓分享（xiǎng）了拓（tuò）斯達進行工業機器人全鏈服務的經驗。以下為筆者總結的吳豐禮的精彩觀點：
1、未（wèi）來的世界一定是智能製造、軟硬結合加服務的模（mó）式。
2、當前製造業自動化需求（qiú）的關鍵詞,分別為：跨界競爭、價格戰（zhàn）、成本提升、招（zhāo）工難、核心技術缺乏以及（jí）工業化程度不平均等六大點（diǎn）。
3、現在所有的製造業都麵臨著“三轉”，分別是轉型、轉移（yí）和不斷地轉。這“三轉”也（yě）是當下企業應對之道。
4、整（zhěng）個智能製（zhì）造是由淺入深的過程。剛開始是做簡單的人工替（tì）代，但事實上越簡單的東西它可（kě）複製性越強，所以真正能夠產生作用的反而是看似簡單、技術（shù）含量不高，但事實上它的（de）作用也是最（zuì）明顯。
5、智能製造中領域中，3C、汽車、光電、新能源（yuán）和醫療這五個行業需求（qiú）量是比較大的，同時這幾個行業已經往前走了一步。
以下為（wéi）筆者整理的吳豐（fēng）禮（lǐ）演講全文
尊敬的各位領導，尊敬的各位企業家朋友，大家好！我是拓斯達的吳豐禮。非常（cháng）榮幸有這個機會跟大家分（fèn）享我對智能製造的（de）理解，我演講的題目是《工業（yè）機器人（rén）的全鏈服務邏輯》。
說到工業機器人，今天我們（men）還會談（tán）到工業互聯網。我認為，未來的世（shì）界一定（dìng）是智能（néng）製造、軟硬結合加服務的模式。談到（dào）智能製造，其實所有的機（jī）會是來自於一些行業的痛點。大家都講危在行業，但是機在企業，危當中一定誕生著（zhe）機會。
關於目前智能製造的問題，有些（xiē）關鍵詞我們得先來回顧一下。
第一個關鍵詞（cí）是跨界競爭。前段時間我跟很多企業家交流過，尤其是在製（zhì）造業這個領域。現在非常明顯（xiǎn），在（zài）製造業這個領域，曾經做汽車的，現在開（kāi）始進入到家電領域了；做家電（diàn）的，又進入（rù）到其他領域了。這其實意味（wèi）著（zhe），跨（kuà）界的競爭無處不在，所以緊（jǐn）接著下來就是（shì）價格戰。因為每一個行業對於成（chéng）本的管控是不一樣（yàng）的，一旦跨界了，對價格上（shàng）的戰爭就開始了。
跟著就是整個行業的成本，從（cóng）原材料、到人工、到管理（lǐ）層都在（zài）上升。同時，我們（men）也看到當下的招工難，尤（yóu）其是核心技術取法，包括產業工人的素質，還有工業化程度的不平衡，這些都是製造業的現狀。
當然這些現狀其實也給我（wǒ）們帶來了（le）機會，所以我們所有的探討都（dōu）是基於現狀，在一些痛點的基礎上尋找這（zhè）個行業（yè）的機會。
如（rú）何進行工業機器人（rén）的全鏈服務
第一，行業細分，用最（zuì）成熟的解決方（fāng）案讓客戶實現最性價比的投資。因為每一個行業，它的工藝、場景是（shì）不一樣（yàng）的，所以我（wǒ）們把行業進行了細分。待會我會（huì）簡單給大家（jiā）匯報一下我們對於行業是怎麽理解。
第二，依托有競爭優勢的核心硬件服（fú）務於係統集成（chéng）商共同完成（chéng）解（jiě）決方案。因（yīn）為每一個行業應用場景不一樣（yàng），所以我們是在各個行業、各個（gè）工藝領域去集合了各個不同的合（hé）作夥伴。這裏麵（miàn）主要是應用層的，就是集成商這一層。
第三，以客戶（hù）需求為導（dǎo）向，整合可以整合的所有資源滿足客戶需（xū）求。剛才（cái）高總已經（jīng）講（jiǎng）到了，現（xiàn）在（zài）是互聯互通（tōng）的世界，所以我們會整合各方（fāng）麵資源圍（wéi）繞客（kè）戶需求展開解決方案的探（tàn）討。
拓斯達（dá）主營業務是智能服務（wù）產品，它分為兩個方麵。
第一（yī），以工業機器（qì）人為核心（xīn）的智能製造，它主要基於Eather CAT、總線控製器。在這個基礎上，我（wǒ）們（men）的係統（tǒng）是開放的。當客戶距離我（wǒ）們1千公裏、2千（qiān）公裏時（shí），我們在後台可以實現（xiàn）無（wú）線傳輸（shū）。同（tóng）時，機器視覺係統，機（jī）器人和視（shì）覺是可以相嵌在一起的，所以不需要在機器人外麵再加一個（gè）控製器，直接在機（jī）器人本體上就實現了。
第二，以係統控製為核心（xīn）的工業互聯網。因為所有的機器人控製器是（shì）基於自己的控製係統，所以在數據采集方麵天然就有優勢。因此在客戶那裏，不管是做什麽動作（zuò），或者是實現什麽樣的工藝，我們都可以在前台直（zhí）接采集數據，為客戶提供無線的傳輸。基於大數（shù）據，我們實現了雲端仿真，最終（zhōng）數（shù）據會通過製造（zào）上雲的方式，為客戶提供MES，包括生產管理係統。我們這個模式就是“硬件+軟件+服務”的模式。
這就是我們現在為客戶（hù）做的，通過本體製造（zào），加上係統集成，同（tóng）時基於軟件開發，最終形（xíng）成工業互聯網。我們的整體解（jiě）決方案，從（cóng）最基本公司（sī）的水、電、氣入手，因為（wéi）這屬於工（gōng）業1.0，最簡單的能源管（guǎn）理（lǐ）。
事實（shí）上這個看（kàn）似最簡單，但是卻是為客戶價值輸出最大（dà）的一塊。大家都在思（sī）考智能（néng）製造減少的是人工，事實上對於一個製造業（yè）企業來說，它最大的成本是在（zài）水、電、氣這些能（néng）源的損耗，這些是看不見的。
過去的製造業中，我們習慣於每天算的都是人力成本和固定開支，事實上（shàng），每天消耗的電、水、氣，這些看不見的開支才是最大的損耗。如果通過數據化的管理，通過能源的集約（yuē）型配置，是可（kě）以完全實現成本降低的。所以我們從（cóng）工業1.0開始，從最基（jī）礎的開（kāi）始做。
所有的製造業都麵臨著“三轉”
在此基礎上，我們才開始（shǐ）做（zuò）智能裝備的升級。當然也有很（hěn）多（duō）製造業，前兩天在（zài）一個（gè）機器人行業的交流會上，我開玩笑說，現在所有（yǒu）的（de）製造業都麵臨著（zhe）“三轉”。哪“三轉”呢？包括思貝克（kè）、拓斯達，我們都到“三轉”上去投資了。所謂“三轉”：
第（dì）一，轉移（yí）。作為製造業來講，都希望往產業密集、工業鏈非常好的地方去轉，所以第一個是轉移（yí），從（cóng）深圳慢慢往東莞（wǎn）轉。出（chū）於成本的考慮，所以產業轉移是趨勢。
第二，轉型。轉型也（yě）是升級的一部分，從過去的人工作業、到半自動化、到全自動化、再到信（xìn）息化、最終再到“信息+自（zì）動化”智能，這就是從轉移到轉型。
第三，不斷的轉。就是我剛才（cái）說的跨界競爭，整個產業不斷的往（wǎng）前推進。
這“三轉”是當下企業應對之道。在這個基礎（chǔ）上，我們給客戶提供的是智能裝備。這個智能裝（zhuāng）備既有解決方案的應用層，又有以機器人為核心的設備層。
再接下來是信息化，因（yīn）為信息化能為客戶帶來的是管理成本大幅（fú）度降低。這一塊我就不細展開，因為今天主是（shì）談工業互聯網，接下來會有很多嘉賓帶來主題演講。
說到工業互聯網，第一層是核心零部件。
它相當於做麵包的麵粉，因為它是基礎層。中國目前核心零部件基礎領域就是三個方麵，分別是結構減速器、控製器和伺服驅動。
目前我們實現了控製器和伺服驅動，這兩（liǎng）個（gè）都是基於底層的基礎研發。在此基礎（chǔ）上，我們再提供綜合解決方案“硬件+軟件+應用”，最終形成（chéng）了工業大數據。這就是我們為客戶提供（gòng）的全產業鏈的服務（wù）邏輯。
“鐵（tiě）三（sān）角”模式
目前針對製造業，我（wǒ）們提出了自己（jǐ）的解決方（fāng）案（àn）“鐵三角”模式。那麽什（shí）麽是“鐵三角”？
第一，最上麵的是銷售端。我們把全國分成五大區域（yù），總共有32個辦事處，目的是保證全方位、無死（sǐ）角去服務客戶。因為（wéi）應用集成方案需要有服務半徑，所以滲透到全國的32個辦事處，就能確保我們在任何（hé）地（dì）區都可以進行全方位的服務。
第二個角是解決方案。對於客戶來（lái）說，他真（zhēn）正需要的不是機器人本體，而是是一整套的解決方案。在此基礎上，我（wǒ）們會對客戶的工藝，就是人、機、料、空間、物流，還有工藝優（yōu）化進行全方位的診斷，然後給出一個解決方案，這包含了售前，包括了工藝，包（bāo）括為（wéi）客戶提供一整套的3D動畫，這個過程就是解決方案的售（shòu）前。
第三個（gè）角就是交付，因（yīn）為自動化解決方案當中（zhōng）最難的就（jiù）是在交付這個層（céng）麵，尤其像3C，像很多新產業，它的產業迭代特別快。所以（yǐ）從（cóng）解決方案、到最（zuì）終交付，他（tā）給我們的時間不會很長，很多時候都是（shì）在趕著時間。
在此基礎（chǔ）上，我們這個交付是包含了製造業、供應鏈、調試、維護（hù），還有培訓輸出，這一整套我們把它（tā）稱之為交付。因為（wéi）現在工（gōng）程師是最難（nán）培（péi）養，也是最（zuì）難（nán）孵化的。我們可以連方案、產品和工程師一起輸出給客戶（hù），也就是客戶買了機器人，買到自動化了，但沒有人調試怎麽辦？除了為他培訓人員之外，我們還（hái）可以為他輸出（chū）工程師（shī），這就是我們提供的附加服務。
對於工藝來說，我們又把它細分五大（dà）行業和八大工藝。
目前我們（men）認為在（zài）智能製造領（lǐng）域中，已經有幾個行業可以說是往前走了一步。首先是（shì）3C，3C是新（xīn）產業的代表，因為它迭代特別快；其次是汽車，汽車是傳統產（chǎn）業的代表，但是現在（zài）包（bāo）括新能源汽車出來之後，對原有工藝也有很多顛覆；光電，剛才高總（zǒng）已經提到了漢（hàn）能，像這些新領域也有很多的機會；接下來是新能源和醫療。我們認為在這五個行業在智能製造中需求（qiú）量是比較大的，同時在這（zhè）個領域經過了一定的（de）摸索，已經邁出了第一步（bù）。
在這些行業中有通用型的工藝，比較多的是焊接、噴塗、組裝、注塑、檢測、打磨、衝壓、上下料。有（yǒu）的工（gōng）藝看似比較簡單，但是對於人力的消耗是（shì）非常密集的。這些領域當中，要麽就是比較危險（xiǎn），對人體（tǐ）有傷害；要麽（me）就是人力（lì）成本，在這個地方是非常集中的（de）。
我記得我們有（yǒu）幾個客戶，光在上下料和打磨這個領域，一個10萬人的企業，一年就（jiù）可以省5、6千萬。這些（xiē）看似普通，但也是人力消耗最大（dà）的領域。所以整個智能製造是（shì）由淺入深的過程。剛開始是做簡單的人工替代，但事實上越簡（jiǎn）單的（de）東西它可複製性（xìng）越強，所以真正能夠產生作用（yòng）的反而是看似簡單、技術含（hán）量不高（gāo），但事實上它的作用也是最明（míng）顯。
這是我們的“鐵三角”模式，就是銷售、解決（jué）方案和交付。
所以自動化改造，或者說智能製造的改造，看似簡單，事實上在製造業（yè）溝通過程中，是需要一個團隊來協（xié）作的。所（suǒ）以我（wǒ）們去客戶那裏一去就是二三十個人，一住就（jiù）是半個月，這要求（qiú）我們對（duì）工藝非（fēi）常了解，這（zhè）就是服務的過程。
我們公司2007年才（cái）成立的，因為機器人在中國是起步（bù）比較晚，也是起點比較低（dī）的（de）領域。這十年當中，就有很多（duō）人在問拓斯達是怎麽樣通過十年的時間一直（zhí）在（zài）高速上漲？這就提到企（qǐ）業的使命。我們存在的價值，就（jiù）是能夠服務於工業製造業，一句話來概括“讓（ràng）工業製造更美好”，我們所有做的工作，不管是在軟件的開發，還是在硬件的製造，還是在服務體係上的打造（zào），都是為（wéi）了更好的服務客戶。
不管從人力的（de）減少，還是智能（néng）製（zhì）造水平的提升（shēng），我們所有（yǒu）的拓斯達人隻有一個使命，就是“讓工業（yè）製造更美好”。同時，我們也希望和所（suǒ）有的製造業一起共同努力，去實現不管是從硬件，還是軟件，還是服（fú）務，共同去實現智能製造的（de）提升。
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